В рабстве у девелопера, как открыть бизнес в торговом центре и не разориться

План спасения

В первую очередь стоит отметить, что торговые центры — это машины продаж. Смена профиля торгового центра на «социальный» является большим заблуждением маркетологов. Концерты звезд третьего эшелона, лекции бесплатных стилистов, фестивали автомобилей и техники могут дать разовый прирост посетителей без конверсии в реальных покупателей.

Исходя из специфики объектов коммуникация в торговом центре выстраивается исключительно от продаж до продаж. Это значит, что лучше, если визит покупателя будет носить целевой характер: посетитель должен получать удовольствие от своих расходов внутри ТЦ, а не от бесплатных зрелищ, которых сегодня в избытке и на улицах Москвы. В супермаркете, где пахнет ароматной выпечкой, покупатель тратит больше денег — тот же принцип работает и с иными продуктами. Когда покупателю удается совершить свою идеальную покупку, ему хочется большего: к идеальному платью он ищет идеальный аксессуар, к идеальной сумке подбирает идеальную обувь, а к идеальной вазе — цветы.

В такой парадигме локальные бренды должны давать те самые идеальные элементы, которые позволяют покупателю продолжать свой радужный шопинг. Их товары должны работать как тумблеры: буквально включать режим шопинга у посетителей, которым нужно получить приятные ощущения от покупки уникальной и малотиражной вещи. Фактически локальные бренды способны сформировать «душу» торгового центра, которая со временем обретет своих единомышленников, приходящих за покупками вновь и вновь, — тех самых возвратных покупателей.

В эпоху прозрачности оборотов магазинов торговый центр может оперативно отслеживать прогрессию роста интереса к тем или иным местным бизнесам. Если обороты растут, локальный бренд становится потенциальным долгосрочным арендатором торгового центра, а инвестиции со стороны объекта в развитие такого игрока окупятся сторицей по мере укрепления компании.

Протягивая руку помощи локальному игроку, торговый центр не становится благотворителем: он занимает позицию инвестора, нацеленного не на извлечение сиюминутной прибыли, а на долгую, но эффективную игру на рынке. Начинать этот путь можно с малых и легких шагов. К примеру, в Нью-Йорке развивается формат биржи вакантных площадей для всех, кто готов попробовать себя в торговле: сайт-агрегатор выставляет пустующие павильоны ТЦ во временную аренду на льготных условиях. Торговый центр не ждет своего идеального долгосрочного сетевого арендатора: он получает возможность отсмотреть десятки начинающих брендов и выбрать тот, который готов предложить своей аудитории, и, быть может, даже остаться с ним надолго. Такой подход интегрирует дикие локальные бренды в процесс цивилизованной торговли и образовывает их: на выходе ТЦ-благодетель получает лояльного игрока, готового работать в полную силу.

В эпоху, когда аудитория перестает потреблять бесконечную жвачку масс-маркета, торговые центры все еще с трудом приходят к осознанию необходимости принципиально иного подхода к концепции набора операторов и своей роли в жизни потребителей. Сегодня только жесткое соответствие запросам целевой аудитории — шанс уйти от инерции и реакции на «плохой» рынок. Чтобы достичь успеха, во главу угла торговый центр должен наконец поставить не собственное стремление постоянно обогащаться, а запросы покупателя, которые должны быть удовлетворены вне зависимости от платежеспособности потенциального арендатора.

Организация островка в ТЦ как открыть свой бизнес

Как открыть свой островок в ТЦ? О бизнесе думают многие, поэтому открытие точки в торговом центре может стать началом успешного развития нового предприятия.

Почему стартовать лучше с открытия острова в ТРЦ? Причин несколько, среди них можно выделить следующие:

  • малое количество инвестиций в проект в самом начале;
  • большой поток покупателей, как следствие увеличение продаж.

Конечно, все зависит от ваших амбиций, но для организации 1 островка масштабных затрат не потребуется. Начните с того, что найдите подходящий товар. Всегда можно продавать забавные подарки или свежевыжатые соки. Для старта такого бизнеса не потребуется больших вложений.

Оформите свой статус. Одним предпринимателям проще всего открыть ИП, другие предпочитают работать по патенту.

Многие ТЦ могут предложить предпринимателям свободные стеллажи. Выбрав этот вариант, вы значительно сэкономите.

Наличие собственного островка поможет вам определить спрос на товары. Вы узнаете о том, какую продукцию стоит предлагать потребителям. Это идеальный способ выведения малого бизнеса на рынок.

Как повысить прибыль от островка?

Всегда изучайте спрос. Именно знание предпочтений покупателей обеспечит прибыльность бизнеса. Предлагайте то, чего нет в других отделах ТЦ. Конечно, на рынок нужно выводить только актуальный продукт.

Обновляйте ассортимент, привлекайте внимание акциями. Уделяйте внимание оформлению витрин

Очень хорошо, если вы сможете предложить покупателям продукцию, сопутствующую товарам из соседних магазинов.

Попробуйте разделить островок на несколько частей, в каждом секторе выставляйте определенные товары. Так покупатели не будут проходить мимо, а начнут обходить островок в поисках нужной продукции.

Персонал, реклама и оборудование

Обращайте внимание на дисциплину персонала. Это важный момент, поскольку качество обслуживания напрямую влияет на продажи

Даже если вы собираетесь работать в ТЦ самостоятельно, вам потребуется хотя бы 1 сотрудник на смену. Количество работников можно увеличить в том случае, если бизнес развивается успешно.

 Обычно на 1 островок требуется 2 человека, тогда работа будет идти посменно.

Отдельно нужно сказать о стоимости. Открыть торговый киоск можно со стартовым капиталом 1500 долларов. Конечно, многое зависит от самого ТЦ и его местоположения.

Для начала приобретите следующее оборудование:

  1. Витрины и стеллажи.
  2. Компьютер.
  3. Кассовый аппарат.
  4. Для предотвращения краж установите видеокамеру. Она же необходима для контроля транзакций.
  5. Вывески и рекламные материалы.

Последние 2 пункта важны, но вы можете подождать до того момента, когда бизнес начнет приносить прибыль. Так вы сократите расходы.

Помните о том, что вам придется оплачивать аренду помещения. Кроме того, будет взиматься плата за телефон и Интернет.

Понадобятся средства и на проведение рекламной компании.

Специалисты рекомендуют позаботиться о защите бизнеса, для этого нужно выбрать подходящую страховую компанию и оформить полис.

Изучайте тенденции текущего сезона, концентрируйтесь на наиболее прибыльных направлениях. Например, в конце года хорошо раскупается новогодняя атрибутика, а летом повышается спрос на соки, молочные коктейли и мороженое.

В первое время большая часть дохода будет уходить на аренду. Если вы все делаете правильно, то поступление денег со временем увеличится. Сначала вы должны окупить вложения, а уже потом будете получать стабильный доход.

Если есть желание, можно открыть островки в других ТЦ. Создание сети торговых киосков увеличит прибыль. Начинающие предприниматели очень часто открывают островки по франшизе. В этом случае стартовать им помогает головная компания.

Она предоставляет рекламные материалы, специалисты из головного офиса консультируют по вопросам организации торговли. Помощь куратора особенно важна.

Теперь вы знаете о том, что открыть в торговом центре. Ваш островок будет работать в то время, когда работает ТЦ. Иногда потребуется убирать товар вечером и раскладывать его утром на витрины, но в большинстве ТЦ убирать продукцию с полок не нужно.

Заключение

Открытие островка в ТЦ можно назвать отличным способом попробовать свои силы в бизнесе.

В начале работы вашей целью будет самоокупаемость, позже вы станете получать регулярный доход. Помните о том, что вам придется оплачивать аренду, будут и другие расходы.

Для повышения дохода работайте над техникой продаж, не забывайте о рекламе продукции.

Торговый центр как бизнес-инкубатор

Современный торговый центр — это уже не место необходимого шопинга, а центр социализации. К шопингу практичный покупатель относится сегодня крайне избирательно, ищет уникальности и постоянно проверяет свою выгоду от потенциальной покупки в интернете. На мой взгляд, в торговом центре нового формата доля уникальных брендов должна составлять не менее трети. В эту категорию могут входить как локальные концепции, так и собственная торговля ТЦ, удовлетворяющая специфические запросы целевой аудитории. Покупателю больше не нужен масс-маркет в том количестве, в котором он представлен в торговых центрах. Он не хочет обманываться в сетевых кафе, где с чеком в 1000 рублей он получит три маленьких порции стандартизированных блюд, сидя на деревянном стуле. Вместо этого покупатель ищет оригинальную местную и уличную еду, запоминает имя повара-продавца, который приготовил конкретное блюдо.

Сейчас этот формат находит свою нишу в уличной торговле и на рынках нового формата. ТЦ же он рассматривает как коробку с привычным наполнением из двух десятков знакомых магазинов турецкого трикотажа и десятка ресторанов доготовленной еды. Осознавая такой запрос, прогрессивные ТЦ работают над повышением лояльности в коммуникации с местными жителями: они организуют некоммерческие маркеты местных брендов, размещают особенную маленькую пекарню, рынок фермерских продуктов и еды на вынос, а дополняют эту идиллию мультибренды российских дизайнеров с необычным и быстро меняющимся ассортиментом.

В 2014 году я задумал проект временной ярмарки локальных брендов Play Fashion и впервые реализовал его в ТРЦ «Метрополис». Это было первое подобное мероприятие в столичном ТЦ, которое длилось дольше трех дней. Play Fashion шел почти месяц, находился в центральном атриуме и по тем временам стал настоящим событием: в рамках проекта состоялось 40 мероприятий, а участники ярмарки заработали от $30 000 до $100 000 — достаточные суммы для того, чтобы вложить их в развитие бренда и выйти на новый уровень. По итогам ярмарки четверо участников открыли свои магазины.

Этот опыт показывает, что создание программ по развитию малого предпринимательства самими торговыми центрами дает возможность вырастить новых арендаторов для долгосрочных контрактов. На западе ТЦ уже давно вынесли малые формы предпринимательства в существенное направление. Европейские и азиатские торговые центры работают как бизнес-инкубаторы, причем не без помощи государственных структур. Подобным образом действуют фестивали локальных брендов: к примеру, в Дубае такой фестиваль организует департамент туризма Объединенных Арабских Эмиратов. Местные торговцы утверждают, что 25% их годового оборота приходится на месяц фестиваля. Событие становится платформой для продвижения: даже в мировой столице люкса и роскоши есть нишевые дизайнеры, для которых создана специальная площадка и условия прямо у подножия небоскреба «Бурдж-Халифа» — Market Outside the Box.

Локальный бренд на карантине торгового центра

Основных позиций в отношении модных локальных брендов у российских ТЦ две. Для первой категории собственников все они — пресловутые малые предприниматели. Отношение к ним обычно соответствует духу ведения бизнеса с учетом наследия 1990-х годов. Другую крайность демонстрируют инвестиционные фонды, владеющие ТЦ: для них торговый центр — это «вечный двигатель», результаты работы которого отражаются в таблицах Excel. Решающим фактором при выборе арендатора для обеих категорий владельцев торговых центров по-прежнему остается платежеспособность и наличие сети магазинов у оператора — без какой-либо оглядки на актуальность, концептуальность, перспективность и соответствие бренда запросам целевой аудитории объекта.

В ожидании крупных сетей собственники ТЦ соглашаются на простой помещений, инвестируют огромные средства в цифровизацию процессов, готовы делать отделку. В общем, владельцы торговых объектов готовы на что угодно, лишь бы и дальше пребывать в иллюзии, что все будет по-прежнему, надо лишь добавить инноваций, заполучить желанного ретейлера федерального масштаба и опять заснуть летаргическим сном лет на десять. Недвижимость, хоть и остается неподвижной в пространстве, должна быть живой, как ее пользователи. Пытаться оживить проект за счет еще одного крупного оператора «как у всех» — все равно что гальванизировать труп.

Казалось бы, почему бы не обратить в такой ситуации внимание на локальные бренды? Почти все известные мультибрендовые точки Москвы находятся не в ТЦ, а в формате уличной торговли — то есть на первых этажах жилых зданий. Достойные подборки молодых и неизвестных марок одежды есть в «Курсовом» и «Хохловке», которые размещаются на первых этажах зданий в историческом центре столицы

Другой пример — российская керамика высокого класса в рамках ярмарки на ВДНХ. И вновь это не формат торгового центра. Так происходит потому, что торговые центры пока не предлагают локальным брендам чего-то более подходящего с точки зрения коммерческих условий, завышая «входной билет» для неизвестных игроков.

При этом большинство товаров в подобных магазинах по своей ценовой категории соответствует политике арендаторов ТЦ. Среди ТЦ хотя бы с каким-то количеством локальных брендов выделяется «Цветной», где дизайнерские марки — это концепция всего торгового центра, а также модные кластеры, среди которых Trend Island в «Авиапарке», Take Away в РИО, «Матрешка» в «Охотном ряду». Чувствуете, как быстро закончился список?

Общую успешность локальных брендов в торговых центрах доказывает зарубежный опыт: в европейских ТЦ местные марки занимают в среднем от 20% до 60% всех площадей. К примеру, в ТЦ Arcadia, самом большом в Польше, кроме европейских гигантов масс-маркета представлены основные польские бренды. В CentrO в немецком Оберхаузене, расположенном недалеко от границы с Бельгией и Нидерландами, 220 магазинов, из которых только 20 представляют американский масс-маркет, а местные бренды доступы как в люксе, так и в демократичном сегменте. В Colombo Centro Commercial в Лиссабоне, самом большом ТЦ на Пиренейском полуострове, около 60 португальских марок одежды, обуви и сумок. Знаменитый местный люкс и локальные нишевые бренды успешно сочетают в Лондоне на Oxford Street: там помимо всемирно известных британских Oasis и Miss Selfridge присутствуют начинающие местные дизайнеры.

В России же локальные бренды предпочитают размещать свои торговые точки вне ТЦ, зачастую сбиваясь в кластеры и генерируя синергетический целевой поток покупателей — не это ли мечта любого торгового центра?