10 способов анализа клиентов

Продавец выполняет в процессе продажи следующие роли

• Представитель

Общаясь с потенциальным клиентом, продавец представляет свою фирму, своих коллег, предлагаемые товары. Оценка, которую покупатель дает продавцу, легко распространяется на всю фирму. Предпочтение клиента при выборе часто распространяется на товар, предоставленный тем продавцом, который вызывает у клиента симпатию.

• Консультант

Продавец должен действовать как любой консультант, не делающий поспешных выводов о том, в чем клиент мог бы нуждаться. Перед тем, как рекомендовать (предложить) товар он должен выяснить потребности и требования клиента.

• Убеждающий

Клиента часто отпугивает продавец, который оказывает сильное давление, убеждая принять решение о покупке

Вместо этого необходимо помочь клиенту принять решение, осторожно направляя его и завоевывая его доверие. Клиенту необходимо показать в сравнении, что предлагаемый продавцом продукт обладает рядом нужных клиенту качеств

Лучше всего рассказывать о тех преимуществах и выгоде, которые клиент получит, сделав покупку.

Кто влияет на значение этих показателей

За счет чего может расти количество чеков? Присмотримся к процессу их появления на свет… Чтобы родилось что-либо хорошее, требуется два человека… В нашем случае это продавец (неважно, как у вас называется этот человек – продавец, менеджер, консультант…) и клиент (покупатель). Если у вас больше одного продавца, важно знать количество чеков по каждому из них (а также и все остальные показатели), чтобы управлять каждым из продавцов и увеличивать количество чеков по каждому из них (и все остальные показатели)

Если вдруг вы не фиксировали раньше, кто из продавцов совершил продажу, запланируйте в список ближайших своих действий начать это делать. Колхозный подход и отсутствие личной ответственности за результат, как известно, приводит к безответственности и минимизации этих самых результатов.

Также, верю в то, что у вас много клиентов. Тем не менее, нужно постараться определить, какое количество чеков (и какие чеки, какой оборот) вам дают старые клиенты – ранее покупавшие у вас, и сколько дают новые. Все остальные показатели также нужно отслеживать отдельно по старым и по новым клиентам. Проще всего это сделать, выдавая клиентам карты лояльности (скидочные или накопительные)

Фиксируя контактные данные клиентов, вы сможете приглашать их на распродажи, акции, новые коллекции и просто обращать их внимание на определенные товары и группы товаров, стимулировать дополнительный визит в торговую точку, дополнительные покупки, увеличение суммы покупки…

Прямая или косвенная привязка к продажам

В первую очередь стоит обозначить роковую ошибку, которую совершают многие компании в сфере продаж франшиз и не избежали мы: это сосредоточение задачи по их продажам только на одном звене, менеджерах. В итоге возникает ситуация, когда «авангард», т. е. отдел продаж, выполняет средний план по продажам, однако динамика выглядит крайне неровно – периоды аврала сменяются затишьем. Из-за этого от момента сделки до завершения проекта иногда проходит значительное время: отделы, которые занимаются технической стороной, попросту не справляются с нагрузкой – при этом в периоды спада продаж они практически не задействованы. Невозможность планировать трудовую нагрузку, человеческие и материальные ресурсы, незаинтересованность персонала, помимо «продажников», в эффективном выполнении плана – все это не позволяет стабилизировать работу, осуществлять планирование и в целом развитие компании. Итак, это ошибка, ее нужно избегать  – или исправлять.

В итоге мы нашли оптимальное решение: все отделы, задействованные в продаже франшиз и дальнейшем сопровождении деятельности, должны быть так или иначе связаны с продажами. В нашем случае после реорганизации была выстроена следующая «иерархия»: первая  ступень – классические «продажи»; вторая – финансово-техническая сторона каждой сделки, правовое сопровождение, документальное и техническое обеспечение проектов; третья ступень – традиционный маркетинг, развитие и продвижение товаров/услуг бренда.

Это позволило повысить материальную заинтересованность каждой «ступени»: паушальный взнос делится на три части, и каждый отдел продаж получает деньги при выполнении задач своего звена. Дополнительный финансовый стимул обеспечивает KPI: чем эффективнее работает отдел или сотрудник, тем выше его зарплата.

Практика показала, что «привязка» ключевых звеньев организации к продажам позволяет оптимизировать деятельность: осуществлять экономическое планирование и бюджетирование, рационально использовать человеческие и технические ресурсы, в конечном итоге дает возможность маневра на рынке.

Материальная мотивация у продавца несомненно неплохо, когда сотрудник голодный и нуждается в деньгах, но есть нюансы

Такому продавцу необходима прозрачная и честная система мотивации, что не так часто встречается в современных компаниях. Также частое изменение систем мотивации, может наоборот демотивировать таких продавцов.  Также, если он осознает свою звездность, а то направление или компания, в которой он работает на данный момент будет не в лидерах, то сотрудник может легко уволиться. Например, в автобизнесе, звездных продавцов, заточенных только на материальный мотив, сложно найти у неуспешных дилеров  или в масс сегменте.

Идейная и процессная мотивация продавца — самый лучший мотив, когда продавец разделяет идеи компании, бренда или направления, чем он занимается. Очень сложно найти продавцов с такой мотивацией, но они самые эффективные  и преданные своему делу. Даже при невысокой заработной плате, они будут также эффективны, в отличии от заточенных только на деньги продавцов. Сотрудники получают удовольствие от общения, от клиентов, от бренда и от всего процесса продажи.

Мотив признания — сотрудники готовы хорошо продавать, потому что хотят быть первыми и получать признания. Они лидеры по натуре и для них важен дух соревнований, поэтому для них продажи — это постоянная гонка, борьба. Если убрать сравнение и признание, то таким сотрудникам станет неинтересно работать.

Основные показатели магазина

В первую очередь необходимо знать сумму продаж за один день. Она обычно является суммой денег, полученных наличными и по безналичному расчету.

Кроме этого, все продажи необходимо фиксировать по часам. Данная операция будет полезна не только для грамотного планирования всех предполагаемых мероприятий, но и для надежного и правильного составления графика работы персонала магазина.

Еще одним коэффициентом, от которого зависит эффективность магазина — это подсчитанный процент возврата продукции. Регулируя процент возврата, опытный собственник бизнеса может увеличить прибыль и сократить издержки.

Рассматривая показатели работы магазина необходимо учесть показатель, который отражает информацию по процентам всех покупок, которые проходят по пластиковым картам. Существует мнение, что слабое использование пластиковых карт, в процессе покупок товаров в России, тормозит надежное и качественное развитие взаимоотношений с клиентами. Ведь зная, сколько покупок и когда сделал в магазине тот или иной клиент магазина, очень удобно вести не только поддерживать отношения с клиентами, но и стратегически планировать продажи.

Сегодня в России пластиковые карты распространены не настолько хорошо, как за рубежом. Как правило, отношения с клиентом довольно сложно проследить, так как постоянно идет расчет наличными деньгами. Дополнительной проблемой учета данного показателя работы магазина является тот факт, что клиенты часто дают свою дисконтную карту многим друзьям и знакомым, чем еще больше усложняют процесс отслеживания истории покупок, которые сделал именно сам клиент.

Эффективность магазина так же зависит от параметра, отражающего статистику посещений клиентом Вашего магазина каждый день , каждую неделю или каждый месяц. Это важный параметр, так как, изучив такую историю продаж в Вашем магазине, можно выявить различные показатели, которые оказывают влияние на посещаемость Вашего магазина, а так же на рост или наоборот малый темп покупок и продаж, которые совершаются в магазине за определенный период времени.

На самом деле на такие показатели магазина, как показатель посещаемости магазина, влияет каждая мелочь. Сюда относится и чистота в магазине и хорошее обслуживание клиентов. Кроме того, должна быть хорошая реклама. Реклама вообще является одним из самых важных факторов для ведения многих форм бизнеса, ведь она несет необходимую информацию для потенциальных покупателей.

Реклама должна нравиться потенциальному покупателю, она должна нести в себе скрытый смысл и подсознательное воздействие на человека, с целью провоцирования на приобретение того или иного товара.

Следующим коэффициентом является количество пробитых через кассу чеков. Это так же показатель покупок, но уже в наглядном виде. Сюда же относится и величина среднего чека. Средняя цена товара так же играет огромную роль для отслеживания продаж в магазине.

Последним из показателей работы магазина, который мы хотели бы рассмотреть в данной статье, является показатель комплексности покупки или количество единиц товаров в чеке. При изменении данного показателя можно серьезно увеличить получаемую прибыль. В комплексе с анализом числа позиций в чеке необходимо анализировать то, как часто возвращаются люди в Ваш магазин, что бы совершить покупку в Вашем магазине.

Учитывая в работе описанные выше основные показатели магазина успешные предприниматели в разы увеличивают эффективность магазина

Уделяйте и Вы особое внимание этим показателям работы магазина становитесь более успешными и наблюдайте постоянный прирост прибыли

Шаг 3. Профессиональные компетенции

Мы уже упоминали о том, что функциональные обязанности — ключ к профессиональным компетенциям. Каждый пункт функционала должен быть обеспечен соответствующим знанием, навыком или умением. Здесь самое главное — не переборщить. Указывайте только те компетенции, которые действительно важны. Если указать лишние компетенции, это осложнит подбор, сузит круг кандидатов. Кроме того, зарплатные ожидания кандидатов с более высоким уровнем компетенций обычно выше, что также будет затруднять поиск и может привести к тому, что в итоге на работу будет принят более дорогой кандидат.

Возвращаемся к примеру.

Из функциональных обязанностей менеджера по продажам видно, что он должен:

• обладать навыками поиска информации в интернет,
• иметь опыт холодных звонков,
• разбираться в бытовой технике,
• уметь проводить презентации,
• уметь вести переговоры, как по телефону, так и в очном формате,
• знать специфику работы с ритейлом и оптовыми покупателями,
• знать офисные программы и CRM,
• уметь водить машину,
• иметь базовые навыки оформления договоров и первичной бухгалтерской документации.

Шаг 4. Личные компетенции

Личностные компетенции отвечают за качество выполняемой работы, определяют то, каким способом будет выполнено то или иное действие. Продать можно по-разному. Можно заставить купить, и тогда клиент почувствует себя неуютно, под давлением. Можно уговорить, и тогда, по прошествии времени, клиент может почувствовать себя обманутым в своих ожиданиях. А можно услышать потребность клиента и решить его проблему, и тогда итог продаж будет обоюдно выгодным. Именно личностные компетенции определяют климат в коллективе, отношение клиентов к компании, имидж предприятия. Ведь менеджер по продажам — это лицо компании.

Возвращаемся к примеру.

Из количества и характера задач менеджера по продажам вытекают необходимые soft skills:

отличные коммуникативные способности,
стрессоустойчивость,
нацеленность на результат,
умение управлять своим временем,
системный подход и внимание к деталям.

Из профессиональных знаний, навыков и умений, а также soft skills у нас получилась модель компетенций. К ней нужно добавить корпоративные компетенции, чтобы новый менеджер по продажам вписался в вашу корпоративную культуру и не чувствовал себя чужаком.

Шаг 5. Образование и опыт работы

При подборе менеджеров по продажам все хотят получить готового специалиста со знанием товара или услуги и опытом работы на конкретном рынке. Это требование понятно. Сотрудник с опытом работы меньше нуждается в адаптации, быстрее входит в рабочий режим на новом месте.

Есть ряд случаев, когда без опыта работы на конкретном рынке не обойтись, так же как и без профильного образования. Здесь имеются в виду технологически сложные отрасли (оборудование для нефтедобычи, атомных станций, для обеспечения безопасности людей и т.п.) или отрасли так называемого критического спроса (медицинское оборудование, технологии и услуги, продукция фармацевтической отрасли). На подобных рынках мало быть просто менеджером по продажам. Нужно быть профильным специалистом и хорошо разбираться в нюансах. От этого зависит не только коммерческая выгода, но и безопасное функционирование предприятий, а иногда и человеческая жизнь.

Но если успешный менеджер по продажам товаров для офисов претендует на аналогичную позицию в сфере продажи комплектующих для мебельного производства, то его вполне можно рассматривать при совпадении всех остальных параметров. Он знает потребителя, умеет с ним коммуницировать, работал в тех же самых каналах распределения продукции. Его опыт работы будет вполне релевантным. Рассмотрение кандидатов с похожим, но не полностью совпадающим, лпытом продаж позволит существенно расширить возможности поиска и увеличит скорость подбора.

Когда портрет менеджера по продажам прорисован и записан в требованиях к кандидату, нужно учесть еще один нюанс —  выделить критичные и некритичные компетенции. Критичные — те, которые должны присутствовать в кандидате на 100%, некритичные — те, которые могут быть либо не так ярко выражены, либо отсутствовать вовсе и быть дополучены в процессе работы или дополнительного обучения на испытательном сроке.

Различают следующие виды потребностей покупателя

Безопасность.

— это, прежде всего, спокойствие, которое приносит услуга или товар, на который можно положиться. Он прочен, надежен и может служить в течение длительного времени. Когда создается впечатление, что клиент ищет, прежде всего, безопасность, можно выдвинуть на первое место гарантию, знак качества, общую репутацию, приобретенную у потребителей, привести мнения постоянных клиентов.

Привязанность.

— если клиент кажется чувствительным, эмоциональным, с непосредственными, а иногда и необъяснимыми реакциями, то, вероятнее всего, он будет особенно восприимчив к аргументам, базирующимся на верности товарной марке, с которой он давно знаком, к симпатии продавцу или ее отсутствию, к подарку или скидке, которые будут ему сделаны.

Комфорт.

— это потребность покупателя наиболее часто связана с техническими параметрами товара. В случае продажи речь идет, прежде всего, об удобстве, которое мы приобретаем с покупкой товара.

Гордость.

— товары высокого качества играют здесь очень большую роль. Речь идет о стремлении потребителя как-то выделиться на общем фоне и чем-то отличиться от других. Предлагая высококачественные товары, продавцы «играют» на том, что потребитель уникален или единственен и что, покупая такой товар, он приближается к определенному уровню жизни, что этот товар можно будет продемонстрировать друзьям и вызвать их восхищение.

Экономия.

— вне всякого сомнения, эта потребность вездесуща и присутствует в течение всего периода заключения сделки. Однако она не имеет того решительного преобладания, какого можно было бы ожидать. Действительно, она очень часто служит прикрытием и предлогом для клиента, чтобы прекратить переговоры, оправдать претензию на скидку с цены или чтобы просто повернуть переговоры в свою пользу, сравнивая цены данного продавца с ценами его конкурентов. На самом деле, цена – часто пустяк в сравнении с услугами, который может оказать товар потенциальному покупателю.

Преимущества внедрения

Применение системы при оценке работы розничного магазина позволяет каждому руководителю контролировать процесс. Расчет данных позволяет отслеживать следующие факторы:

• выявление проблемных зон в магазине целиком и по каждому сектору отдельно;
• контроль над качественным предоставлением услуг покупателям;
• мониторинг работы каждого продавца;
• разработка эффективной стратегии дальнейшей торговли (усиление сильных сторон, устранение слабых мест);
• оценка эффективности рекламных акций и промо-акций;
• расчет и выдача ежедневного плана продаж каждому продавцу.

Единственный недостаток системы KPI — отсутствие у персонала стремления к ведению командной работы. Ведь введение плана продаж отдельно для каждого сотрудника провоцирует единоличное достижение поставленных целей. Но помимо личного плана, существует общий план на отдел и магазин в целом. Именно выполнение общего плана позволяет получить максимальную премию и доход. Поэтому стимул к построению командной работы все-таки существует.

Благодаря внедрению в работу розничного предприятия ключевого показателя эффективности в разы повышается производительность труда как всего персонала, так и руководителя. Ежедневно вечером по итогам дня каждый директор разрабатывает план работы магазина на следующий день. Именно уровень коэффициентов эффективности указывают, как правильно скорректировать работу каждого сотрудника для достижения оптимального результата.

На этапе выявления потребностей покупателя, важнейшую роль играют приемы активного слушания.

Собеседник точно, дословно повторяет высказывания партнера. При этом он может начать с вводной фразы: «Как я понял Вас…», «По Вашему мнению…» и т.п.

Прием «Резюме» (перефразирование)

Собеседник воспроизводит высказывание партнера в сокращенном, обобщенном виде, кратко формулирует самое существенное в его словах. Например: «Вашими основными идеями как я понял, являются…».

Прием «Логическое следствие» (развитие идеи)

Собеседник пытается вывести логическое следствие из высказывания партнера. Например: «Если исходить из того, что Вы сказали, то выходит, что…», «Вы так считаете, видимо, потому что …»

Прием «Уточнение»

Собеседник просит уточнить отдельные положения высказываний партнера. Например: «Это очень интересно. Не могли бы Вы уточнить….»

Как правило, активное слушание сопровождается соответствующим невербальным поведением: собеседник смотрит на партнера, его поза выражает внимание, он готов записывать и фиксировать самые важные моменты беседы, кивает головой, издает звуки одобрения и т.д.

Демонстрация товара.

— это подготовка к заключению торговой сделки.

Получайте удовольствие от собственной презентации.
Профессиональный продавец сделает из своей демонстрации увлекательное зрелище, которое захватит покупателя. Для этого он использует в своем сообщении яркие образы, которые запомнятся покупателю.

Способы оценки экономической эффективности

Чтобы адекватно оценить степень экономической эффективности любого коммерческого проекта, необходимо выразить ее количественным показателем.

Вспомним пример из предыдущего раздела: ИП Иванов получил возможность сравнить экономическую эффективность каждого из двух выбранных видов деятельности только после того, как подсчитал полученную выручку при условии одинаковых денежных вложений.

Оценить рентабельность можно , вычисляемой по следующей формуле:

где:

1. Пв – валовая прибыль,
2. Д – полученный доход,
3. Р – расходы на производство продукции (услуг), т.е. себестоимость продукции или услуг (закупка сырья, заработная плата, аренда, коммунальные услуги и т.д.).

Оценим валовую прибыль от двух видов деятельности рассматриваемого в статье примера:

1. маникюрный салон: Пв = 150 тыс. – 100 тыс. = 50 тыс. (руб.);
2. ремонт помещений: Пв = 270 тыс. – 100 тыс. = 170 тыс. (руб.).

Можно сделать вывод, что экономическая эффективность услуг по ремонту гораздо выше эффективности услуг ногтевого сервиса.

Вычисляется по такой формуле:

где:

1. КР – коэффициент рентабельности,
2. Пв – валовая прибыль,
3. Р – расходы на производство продукции (услуг).

Проанализируем пример про предпринимателя Иванова:

1. маникюрный салон (валовую прибыль мы рассчитали в статье выше): КР = 50 тыс. руб. / 100 тыс. руб. х 100 % = 50 %;
2. ремонт помещений: КР = 170 тыс. руб. / 100 тыс. руб. х 100 % = 170 %.

Очевидно, что и данный способ оценки рентабельности (эффективности) указывает на то, что Иванов не будет «распыляться» на несколько видов деятельности, а вложит все свои силы и полученную за полгода прибыль в развитие бизнеса по ремонту помещений.

Значение и сущность экономических показателей деятельности торгового предприятия 4

1.1. Цели и задачи анализа экономических результатов деятельности торгового предприятия……………………………………………………………4

1.2. Система экономических показателей деятельности ………………………6

1.2.1. Розничный товарооборот…………………………………………………..6

1.2.2. Валовой доход………………………………………………………………6

1.2.3. Издержки обращения………………………………………………………8

1.2.4. Прибыль и рентабельность……………………………………………….12

2. Анализ экономических показателей коммерческой деятельности ООО «Камелия»………………………………………………………………………..14

2.1. Организационно – экономическая характеристика предприятия………………………………………………………………………15

2.2. Анализ экономических показателей деятельности предприятия…………19

3. Рекомендации по оптимальному повышению экономических показателей деятельности предприятия………………………………………………………29

Заключение……………………………………………………………………….32

Список использованных источников..…………………………………………34

ВВЕДЕНИЕ

Переход к рыночной экономике требует от предприятия торговли повышения внимания к оценке эффективности торговой деятельности, анализу экономических показателей и выявлению резервов улучшения их состояния.

Важная роль в реализации этой задачи отводится анализу хозяйственной деятельности торговых предприятий. С его помощью вырабатываются отражения и тактика развития торгового предприятия, обосновываются планы и управленческие решения, осуществляется контроль за выполнением, выявляются резервы повышения эффективности торговой деятельности, осуществляются результаты деятельности предприятия, его подразделений и работников.

В современных экономических условиях деятельность каждого экономического субъекта является предметом внимания обширного круга участников рыночных отношений (организаций и физических лиц), заинтересованных в результатах его функционирования. На основе доступной им отчетно-учетной информации указанные лица стремятся оценить финансовое положение предприятия. Основным инструментом для этого служит финансовый анализ, при помощи которого можно объективно оценить внутренние и внешние отношения анализируемого объекта: охарактеризовать его платежеспособность, эффективность и доходность деятельности, перспективы развития, и затем по его результатам принять основные решения.

Целью данной работы является: на основе изучения экономической литературы и переработке теоретического материала, проанализировать и оценить экономические результаты деятельности торгового предприятия ООО «Камелия».

Для того чтобы Ваша демонстрация продукции была успешной

• Говорите на языке своего покупателя;
• Говорите в том же темпе и с той же эмоциональностью, как и ваш покупатель;
• Повторите Ваши самые сильные и решающие доводы;
• Избегайте преувеличений;
• Доказывайте все, что выдвигаете в качестве аргументов;
• Не злоупотребляйте терминами;
• Вовлекайте покупателя в демонстрацию продукции;
• Вносите в показ продукции элемент игры;
• Пользуйтесь яркой, образной речью.

Презентация товара.

Для того чтобы презентация была точно нацелена на нужды клиента, следует презентовать в следующей последовательности:

1. Характеристики
2. Преимущества
3. Выгоды

Характеристики – это физические, ощутимые, осязаемые и видимые свойства товара. Они у всех товаров практически одни и те же для любого клиента

Перечисляя характеристики важно лишь не увлекаться. Не стоит называть больше 5-6 характеристик

Слишком много информации утомляет.

Преимущества – это рабочие характеристики, которые вытекают из физических и отличают этот товар от других, ему подобных. Преимущества могут быть различными как нацеленными на клиента, так и не нацеленные на него. Преимуществ так же не нужно называть более 5-6 по тем же причинам. Так как мы обычно сравниваем два или несколько товаров друг с другом, мы подчеркиваем наиболее значимые для клиента преимущества.

Выгоды – это интересы клиента. Выгоды всегда должны быть осязаемы – деньги, время, имидж и т.д. Выгоды должны быть персонифицированы, нацелены только на клиента. Таким образом, выгоды решают проблему, отвечают требованиям клиента, ориентированы на конечный результат.

Приемы завершения продаж.

Альтернативный выбор.
Этот прием состоит в том, что вы предлагаете клиенту выбрать из двух вариантов ответа. Любой из них способствует продаже. Это гораздо лучше одного – единственного предложения, на которое можно ответить «нет». Имея альтернативу, клиент задается вопросом, какой из вариантов лучше, а это- то, что вам надо.

Прием альтернативного выбора может быть очень эффективным. Он подводит к выбору между двумя видами товаров одного наименования, а не между намерением купить и намерением не покупать. Предоставляя покупателю, возможность выбрать, вы либо слышите «да», либо «я не уверен», и это означает, что вы должны продолжить обсуждение ценных качеств товара.

Прием «за» и «против».
Использование этого приема для заключения сделки помогает покупателю принять решение, взвесив все «за» и «против» данной покупки. Разделив лист бумаги пополам, с левой стороны запишите причины за принимаемое решение, с правой – против. После того как покупатель заполнил колонки таблицы, вы можете подвести итог: девять ЗА и два ПРОТИВ.

Прием «с острыми углами».
Этот прием доводит метод ответа вопросом на вопрос до наивысшего уровня эффективности. Вам нужно задать такой вопрос, что, если клиент отвечает на него в соответствие с ранее данными ответами, он не может не купить.

Покупатель: «Если мы решим приобрести подоконники у Вас, поставка должна быть произведена к пятнадцатому?».

Большинство продавцов при этом тут же ответили бы «да», ухватившись за предложенный случай, и ничего не получили бы. Профессионал подходит к появившейся возможности иначе.
Продавец: «Если я гарантирую поставку пятнадцатого, вы смогли бы оплатить счета сегодня?»
Для того чтобы воспользоваться этим остроугольным приемом, вы должны сначала заставить клиента выдвинуть требование или однозначно выразить желание, которое вы можете удовлетворить.
Одной из причин, почему успешный продавец продает в пять раз больше, чем средний продавец, заключается в том, что ему известно в пять раз больше о том, что может предоставить его компания и каков условия их поставок.

Прием «остались только стоячие места».
Что будет, если вам откажут в том, что вы хотите иметь? Ваше желание сразу усилится! Если вы имеете дело с нерешительным покупателем или хотите побудить покупателя к приобретению большой партии товара, скажите, что если они не станут действовать незамедлительно, товар может быть потерян для них навсегда.

От чего зависит объем продаж магазина Простые показатели для управления результатами

Управляете ли вы продажами своего магазина? Или только наблюдаете за ними? Вы управляете каким-либо показателем, только если выполняются сразу все следующие требования:

1) Вы знаете сегодняшнее значение показателя (за сегодняшний или вчерашний день, за неделю, за месяц);

2) Вы знаете желаемое (плановое) значение показателя;

3) Вы знаете, от каких ваших действий и действий ваших подчиненных/коллег зависит значение показателя;

4) Вы «откалибровали» эти действия – знаете, что именно нужно сделать для изменения показателя на единицу, знаете с высокой долей вероятности, на сколько единиц изменится значение показателя при таких-то ваших действиях. Что в итоге означает, что вы знаете, какие именно действия и в каком объеме нужны для достижения желаемого (планового) значения показателя;

5) Делаете это;

6) Знаете, какие еще факторы и чьи еще действия влияют на изменение значения показателя, знаете, как влияют, отслеживаете эти факторы и действия, стараясь их либо минимизировать, либо компенсировать своими действиями;

7) У вас получается достигать желаемого/планового результата более чем в половине (если планка была амбициозной), или в 80-90% случаев.

Прямо сейчас, не продолжая чтение, напишите объем продаж вашего магазина за вчерашний (в идеале еще и за сегодняшний) день, за прошлую неделю, за прошлый месяц. Далее – запишите объем продаж, который вы планируете (с учетом желаемого роста) на завтра, текущую и следующую неделю, текущий и следующий месяц.

От чего зависит достижение этого значения? Прежде чем расписать свои действия и действия подчиненных, вспомним, что:

Объем продаж = количество чеков за период х среднюю сумму чека.

Под значениями объема продаж за день, неделю, месяц, как в прошлом, так и в будущем, напишите, какое количество чеков обеспечило/обеспечит данный объем продаж и какое было/будет значение среднего чека. Заглянем в будущее… Если вы планируете рост объема продаж, значит, вы планируете этот рост либо за счет большего количества чеков, либо за счет большего значения среднего чека. А еще лучше – частично за счет большего количества чеков и частично за счет роста значения среднего чека. Соответственно, вам нужно постоянно повышать и первый, и второй показатели. Искать, пробовать, закреплять способы для этого.

Итог процесса продажи удовлетворенный клиент. Такой клиент выгоден по следующим причинам

1. только удовлетворенный клиент сделает повторную покупку;
2. он обязательно поделится своими положительными впечатлениями со своими знакомыми;
3. в меньшей степени попадает под влияние рекламы и активной продажи конкурентов.

Выявление потребностей покупателя
— важная фаза в процессе продажи, для осуществления которой необходимо наличие особых психологических качеств. Речь идет не только о том, чтобы внимательно выслушать клиента, выбрать манеру поведения и очертить круг вопросов, но также и о том, что следует попытаться вызвать на откровенность и отказаться от собственных стереотипов, ради того, чтобы понять другого.