Факторы успеха продавца, список

Работаем без убытка

Поскольку именно продажи обеспечивают возможность финансирования производства в текущем или последующих периодах, существует некий минимальный уровень, позволяющий покрывать осуществленные расходы. На практике критический объем продаж рассчитывается тогда, когда наблюдается устойчивая тенденция к снижению реализации или увеличению затрат на производство, что приводит к возможности появления убытка в текущем или плановом периоде.

Фактический размер критического объема реализации тесно связан со структурой расходов на предприятии. Визуально это отображается на графике как точка пересечения прямых, отражающих совокупные издержки (затраты) и общую выручку от реализации товаров:

Факторы успеха продавца, список

При помощи графического метода можно определять как критический объем производства (продаж), так и минимальную стоимость изделий.

Найти последний параметр поможет простая формула:

Цк = КОПд / КОПн = Зп / Зпер

Где Цк – минимальная стоимость единицы продукции, КОПд, КОПн – критическая величина продаж в денежных или натуральных единицах, Зп, Зпер – постоянные и переменные затраты на единицу готовой продукции.

Рассмотрим ситуацию, когда регулирование до минимально необходимого уровня продаж происходит за счет увеличения цены при сохранении натурального объема. В общем случае цена на единицу товара должна включать в себя условно-постоянные, условно-переменные затраты и некую норму прибыли.

При нулевой рентабельности (прибыльности) критический объем продаж будет включать только их полную себестоимость

Важно отметить, что в эту величину должны включаться и расходы на реализацию и продвижение товара на рынке, иначе неизменно будет снижаться и спрос, а значит, и сама реализация окажется под угрозой

Рассчитать критический объем продаж можно, исходя из величины совокупных постоянных затрат, т.е. чем больше объем – тем меньше постоянные затраты на единицу продукции. Необходимо учитывать, что формула для расчета полной себестоимости продукта должна включать и затраты на его маркетинг.

Как поднять продажи

Для большинства предприятий остается ключевым вопрос о том, как увеличить объем продаж в текущем периоде с минимальными затратами.

Факторы успеха продавца, списокВ зависимости от конкретной ситуации может быть предложено несколько вариантов решения: количественными методами, ценовыми либо комбинированными.

Ценовые способы регулирования объема продаж в условиях рыночных реалий требуют постоянного анализа цен конкурентов и поддержания собственной стоимости реализации на максимально возможном конкурентном уровне.

Когда емкость рынка позволяет обеспечить рост продаж за счет увеличения реализации в натуральном выражении, то на выручку приходят всевозможные маркетинговые акции. Это может быть:

  • дополнительная реклама товара (причем расходы на нее стоит предварительно спланировать и включить в себестоимость продукции),
  • внедрение дистанционных продаж (через интернет или по телефону), улучшение качества обслуживания покупателей, возможность получения дополнительных консультаций или бесплатных услуг от компании,
  • организация или расширение сети фирменных торговых точек, привлечение официальных дилеров или реализация продукции через посредника на условиях франчайзинга.

Если ценовые методы ввиду высокой конкуренции или ограниченности спроса малоэффективны, а мероприятия по увеличению объема продаж в натуральном выражении не приносят ожидаемого эффекта, можно воспользоваться комбинированным подходом.

Он предполагает либо повышение цены, которое компенсируется дополнительными выгодами для покупателя, либо незначительное снижение текущей стоимости, обеспечивающее при грамотной информационной поддержке естественный рост продаж товаров в их натуральном выражении. Дополнительным источником прибыли в этом случае становится еще и экономия затрат на складское хранение товаров при их быстрой реализации.

С точки зрения психологии секреты успешных продаж сводятся к двум факторам: неоспоримое доказательство необходимости товара или возможность сэкономить на его приобретении здесь и сейчас.

В число подобных разовых или постоянных акций входят: бонусные карты для покупателей/посетителей, предоставление скидок или подарков, предложение сопутствующих товаров, а в случае отсутствия основной позиции – товаров-заменителей и т.д.

Факторы успешной карьеры

Наверняка, неоднократно замечали, как коллеги или знакомые, находящиеся в примерно одинаковых стартовых условиях (образование, опыт, коммуникативные навыки) в конечном итоге занимают совершенно разные высоты.

Дело в том, что карьера сотрудника зависит не только от него самого (как бы парадоксально это ни звучало), но и от внутренних и внешних факторов карьеры, точнее, от способов взаимодействия с ними.

Факторы успеха продавца, список

К внешним факторам, воздействующим на успешность карьеры, относятся:

  • общие (внеслужебные и внепрофессиональные взаимоотношения) – семья, политика, культура;
  • специальные (профессиональные) – кадровая политика и закономерности кадрового продвижения, правовые нормы, условия труда. Например, каким бы талантливым ни был новоиспеченный сотрудник, кадровая политика не позволяет повышать его в должности, если стаж меньше 1 года.

Существуют и внутренние факторы, влияющие на успешность карьеры:

уверенность в собственных силах, амбициозность, стремление к лидерству. Амбиции способны окрылять человека, а окрыленный человек не будет просто лежать в нужном направлении, а с энтузиазмом подходить к решению производственных задач.
профессиональные знания и опыт;
интерес к новым знаниям и опыту;
способности человека и сфера его интересов;
здоровье и стрессоустойчивость. Некоторые уступают первенство другим, лишь по причине страха перед неудачами

В отдельно взятых ситуациях (телевиденье, радио), особое внимание отводится наличию/отсутствию дефектов внешности или речи.

В противовес к факторам, способствующим развитию карьеры, существуют и те, которые замедляют этот процесс, изменяют его направление и даже полностью тормозят.

Факторы успеха продавца, список

Среди факторов, тормозящих карьеру, выделяют сдерживающие и оказывающие сопротивление факторы. Если сдерживающие факторы напрямую зависят от уровня внутренних ресурсов человека (плохая мотивация, физические особенности, недостаток знаний), то повлиять на факторы сопротивления сотруднику не всегда под силу. Самыми распространенными примерами факторов сопротивления является конкуренция со стороны коллег, а также боязнь руководителя, что подчиненный может занять его место.

Как построить успешную карьеру и преодолеть факторы торможения

Активность. Это не означает, что человеку необходимо работать сверх своих сил, стараясь заслужить звание «незаменимого». Незаменимость может сыграть злую шутку, когда появится необходимость отправиться в отпуск или на больничный. Грамотная активность подразумевает более тщательную подготовку к проектам, рассмотрение и предложение большего числа вариантов, поддержание делового общения и поиск новых сфер применения своих навыков.

Факторы успеха продавца, список

Нет предела совершенству, и предела знаниям тоже нет. Даже если кажется, что знаете о своей работе все, продолжайте учиться, осваивайте смежные направления, информация о которых поможет сделать работу эффективнее. Кроме того, не стоит бояться горизонтальных продвижений (перевод в другой отдел), возможно именно там появится шанс проявить себя и достичь желаемых результатов.

Будьте тактичны и внимательны. Никто не любит зазнаек и выскочек, поэтому необходимо корректно высказывать свою точку зрения, стараясь не вызывать гнев коллег.

Научитесь отделять личную жизнь от работы: избегайте частых телефонных разговоров с друзьями и родственниками в рабочее время, не переходите на личностное обсуждение коллег. Следите за своим внешним видом. Потенциальный руководитель всегда должен выглядеть чисто, опрятно и аккуратно.

Успешной карьеры!

Анализ ситуации

Для эффективного осуществления и стратегического планирования экономической деятельности решающее значение имеет анализ объема производства и продаж. В идеальном варианте эти два показателя должны совпадать (при условии соблюдения единого критерия оценивания), однако на практике этого добиться практически нереально, причем отклонения могут быть как в сторону большей реализации, так и в сторону большего производства.

Факторы успеха продавца, список

Первый случай возможен тогда, когда в наличии уже имеются достаточные запасы готовой продукции, либо в тех случаях, когда предприятие берет заказы на еще не выпущенный конечный продукт. Естественным ограничителем для таких ситуаций выступают производственные возможности компании, поэтому перед заключением подобных сделок следует тщательно их проанализировать.

Основная задача анализа объемов производства – выявление возможностей по его увеличению за счет внутренних и внешних резервов предприятия. Существующие методики позволяют количественно оценить эффективность каждого участка по выпуску продукции и разработать комплекс мер по ее повышению. В долгосрочном периоде особое значение приобретает модернизация производственных процессов, связанная с дополнительными вложениями.

Вторая ситуация, как правило, возникает при низкой эффективности маркетинговой (ценовой) политики компании либо при изменении ситуации на рынке сбыта (кризис перепроизводства). В этом случае рост продаж обеспечивается, главным образом, при помощи комплекса маркетинговых мероприятий, связанных с популяризацией товара и формированием адекватной цены

Практика показывает, что именно к таким мерам чаще всего прибегают торговые организации, проводя всевозможные дегустационные акции, распродажи, специальные предложения со скидками для постоянных клиентов.

Ключевые причины расхождений и способы коррекции соотношения между объемами реализации и объемом выпуска продукции отражены в таблице:

Соотношение «производство/продажи» > 1
Основные причины:
  • Низкая эффективность производственных процессов;
  • Предварительное бронирование продукции будущих периодов через систему заказов.
  • Изменение рыночной ситуации;
  • Неэффективная маркетинговая политика;
  • Неэффективная ценовая политика.
Методы коррекции:
  • Анализ и использование внутренних резервов увеличения производства;
  • Привлечение дополнительного финансирования для увеличения производственных мощностей.
  • Увеличение цены
  • Увеличение реализации в натуральных показателях
  • Разработка новых видов продукции/освоение новых рынков сбыта.

Что влияет на успешность карьеры

Профессиональную карьеру можно развивать как внутри одной выбранной специализации, так и по линии транспрофессионализации, когда человека овладевает дополнительными навыками и опытом, связанных с расширением не только используемых инструментариев, но области деятельности в целом.

Факторы успеха продавца, список

Кроме того, карьерный рост может быть не только вертикальным (должностной), но и горизонтальным (продвижение внутри отдельной организации) и центростремительным — продвижение к центру управления

Оценивая результаты своей работы, человек должен учитывать не только то, каким количеством людей он руководит, но и то, насколько важно его мнение в принятии решений для будущего компании, и то, какими знаниями (в сравнении с предыдущим периодом) он уже обладает

Как увеличить продажи в магазине определяем основные факторы

Прежде чем перейти к основной теме, как увеличить продажи, необходимо определить, отчего же зависит их уровень:

Огромную роль в продаже играет расположение продукции на полках, стеллажах или вешалках.

Существует даже особая «наука» – мерчандайзинг.

Важно и то, КАК выглядит товар. К примеру, сложно будет склонить клиента к тому, что это мясо стоит купить, если оно выглядит так, словно лежит на витрине уже неделю

К примеру, сложно будет склонить клиента к тому, что это мясо стоит купить, если оно выглядит так, словно лежит на витрине уже неделю.

Продукция должна быть целой, чистой, выглядеть презентабельно.

Также, разумеется, уровень продаж зависит от соотношения цены и качества.

А теперь перейдем непосредственно к изучению основных хитростей, которые помогут повысить продажи.

Adblock
detector