Что такое потенциальный клиент

На что обращать внимание во время переговоров

Эта фраза особенно актуальна, когда речь заходит о продажах. Вот несколько признаков, которые скажут вам больше любых слов и позволят завершить процесс квалификации.

#Положительные

Оправдания

Как оправдания могут быть хорошим знаком?

Психологи уверены, что мы оправдываемся, чтобы разрешить когнитивный диссонанс — состояние, вызванное конфликтом убеждений. Это помогает нам решить, какой точки зрения придерживаться.

Если вы слышите от потенциального клиента пояснения того, почему проблема не была устранена ранее, — отлично. Это подтверждает, что она реальна.

Конкретика

Клиент, который может ответить на вопрос вроде «Каковы ваши цели?» или «Когда вы хотите увидеть результаты?», много думал об имеющихся сложностях. Конкретика (статистические данные, планы и т.п.) указывает на то, что у клиента есть запрос, с которым можно работать. Те, кто не считает проблему реальной, вряд ли будут тратить время на размышления о ее причинах и путях устранения.

Конечно, конкретика должна сопровождаться реальной оценкой перспектив. Если клиент говорит, что хочет увеличить доход в четыре раза за две недели, это указывает на отсутствие у него достаточного бизнес-опыта.

Знание

Конкретика и знание идут рука об руку. Лица, принимающие решения, глубоко разбираются в целях компании, понимают проблемы, с которыми она сталкивается, и ее потребности. Тот, кто не владеет этой информацией, вероятно, не приблизит вас к сделке.

#Отрицательные

Несогласованность

Человек, ответы которого противоречат друг другу, не владеет информацией о ситуации в полной мере. Тем не менее, это не конец — всегда можно попробовать выйти на тех, кто «в теме», и рассматривать их, как потенциальных клиентов.

Короткие ответы

Настоящие бизнес-проблемы касаются каждого в компании: руководители теряют из-за них сон, а сотрудники сталкиваются с последствиями ежедневно. Если есть шанс, что вы можете помочь, люди будут оказывать содействие.

Тот, кто дает односложные ответы, не считает, что вам есть, что обсуждать. Это возможно в случаях, когда проблема таковой не является или те, с кем вы общаетесь, не вполне ее осознают.

В зависимости от ваших мыслей насчет того, что происходит, можно дисквалифицировать лид или попробовать выйти на другого человека в компании.

Успешная продажа во многом зависит от правильной квалификации лидов. Умение отбирать перспективных клиентов — основа вашего бизнеса. Покупатели, — это не только прибыль, но и повышение узнаваемости бренда за счет передачи информации из уст в уста, а также возможность привлечения рефералов, увеличения среднего чека и совершения кросс-продаж

Поэтому так важно научиться выбирать, на кого тратить время и силы

Как найти своего клиента

Многие предприниматели боятся разделять клиентов и пытаются охватить всех. Вам же надо понять, какой трафик необходим под данного клиента, настроить поток и начинать с ним работать. А остальных отбросить «за борт» и, грубо говоря, даже не смотреть в их сторону.

Поэтому не совершайте моих ошибок и в самом начале бизнеса создавайте портрет своего целевого клиента. Прямо сейчас, задайте себе вопрос: кто мой клиент? Напишите несколько характеристик Вашего потенциально покупателя. 

Представьте такую картину – идет по улице изящная стройная девушка, а к ней подбегают и настойчиво предлагают новое средство для похудения. Но это не Ваш клиент — в этом средстве она не нуждается Ваш клиент это девушка с лишними килограммами, хотя…))))

Вы же не предложите проходящей мимо старушке пригласительный на открытие нового диско-клуба, если только она не прогуливается со своим внуком-студентом.

Или, например, заинтересуется ли тот, кто зарабатывает 100 тыс. рублей в месяц, Вашим предложением о заработке в 30-40 тыс. рублей? Разве что в день. А так – он не захочет менять свой доход со 100 на 30 тыс. рублей. Но если будет предложение увеличить доход на 30 тыс. рублей в месяц, это зазвучит по иному.

Поэтому под каждую партнерскую программу четко формируйте портрет именно Вашего потенциального клиента и предлагайте ему именно то, в чем он нуждается.

Целевая страница или страница «приземления» (Landing page) настроена на бизнес-тематику и создана для того, чтобы побудить посетителей к совершению целевых действий.

Активизируйте ее под ту тематику, в которой хотите работать. Измените заголовок и, например, скачайте pdf-книгу бесплатных путешествий. Эта тема поможет распознать Вашу целевую аудиторию, и подпишутся именно те, которым она интересна.

Для любого продукта есть своя целевая аудитория. Бизнес – одна, кулинария – другая, домохозяйки – третья и так далее. Никогда не ставьте всех в один ряд, работайте жестко и только с тем трафиком, который нужен именно Вам.

Необходимо не только сегментировать, но и уметь общаться с целевой аудиторией, предлагая ей именно то, в чем она нуждается. JustClick, система для автоматизации инфобизнеса, настраивается несколькими щелчками мышки.

Это зависит от того, какие именно люди там подписаны. Я знаю примеры, когда люди с таким количеством подписчиков умудрялись продавать на 500-600 тысяч. А есть и наоборот те, у кого базы в 30-40-50 тысяч с заработком 3-5 тысяч рублей в месяц.

Так что повторюсь – работайте именно с тем трафиком, который необходим для той или иной партнерской программы и делайте предложения только тем людям, которые максимально заинтересованы в предложении и четко подходят под Вашего целевого клиента. Надеюсь, Вы уже точно ответили на свой вопрос: кто мой клиент.

С Вами,        — Игорь Зуевич.

Рекомендую Вам обратить внимание на следующие программы по созданию дополнительного источника дохода в интернете:

Лучшие ответы

Ксю Шендрик:

Обращайте внимание на то, как говорит Ваш клиент, какое у него образование и приготовте на встречу заранее несколько вопросов, которые в нужной сфере деятельности наиболее важные. » Мол, как Вы себе представляете такую-то, такую-то ситуацию, Ваш взгляд на то-то, то-то «

То, как человек справится с самыми важными вопросами, и даст вам понять, есть ли вообще и насколько велики его перспективы в этом деле.

George B:

Смотря чем вы занимаетесь, продажей дорогих автомобилей, или лечением алкоголизма, например.

Liuba Poliak:

Перспективность клиента зависит от продавца .

Олесь:

в нормальных фирмах должна быть служба безопастности которая и отвечает на вопросы по поводу надежности и перспективности.

Анна Варёнова:

большой опыт и ещё немного опыта продаж — единственное оружие.«с виду бомжи» тоже «Лексусы» покупают на глазах у изумленных сотрудников салона. )

ОАО Слуцкий мясокомбинат:

перспективность клиента

Ответы знатоков

Граф де Валль:

Если ты шлюх продаешь — одни признаки, а если буронабивные комбайны для подземных выработок — другие.Йедем даз зайн — каждому свое.

SeReGa:

Ну тут зависит от профессии, которую Вы не указали.. .

Ну а так стоит ориентироваться на внешний вид, автомобиль.

Если под перспективой Вы имеете ввиду, то что лавэ с него срубить можно…

Vladimir Kovalkov:

никак

Илья Белов:

Прежде всего перспективен должен быть продавец!

Елена Куксина:

1. Прежде всего, нужно выявить потребности, задавая вопросы или предварительно изучив особенности группы, перед которой Вам предстоит выступать.2. Варьируется в зависимости от ситуации. Нужно установить контакт и завязать разговор, установить потребность клиента или выяснить ситуацию, презентовать или предложить решение проблемы, установить договоренность и ответить на сомнения клиента (если они возникли) и завершить всё это договором о дальнейшем сотрудничестве.

3. Привести не меньше 3 примеров, суть которых должна подталкивать клиента к положительному решению в Вашу пользу.

4. Этот вопрос не подразумевает однозначно правильного ответа.

5. При выявлении потребности важнее слушать, а на презентации — говорить.

6. Сказать, что Вам очень жаль и Вы постараетесь разобраться в ситуации и уладить её по возможности. Оговорить временные рамки на решение проблемы и дальнейшие действия. Уточнить ситуацию у того, кто занимается поставками, получить приемлимое решение и для Вашей компании и для клиента. Сообщить клиенту о том что уже сделали и что ещё будет сделано для решения вопроса в его интересах. Оговорить с клиентом и отдельно с коллегами, что Вы сделаете в дальнейшем, чтобы избежать таких конфузов.

7. Это можно только предположить. Исходя из ответов клиента на вопросы, реакции на Вашу презентацию, внешнего вида самого клиента и его офиса и предварительной инфо, собранной по данному клиенту.

8. Отвечайте на вопросы клиента и анализируйте его речь, наблюдайте за поведением. Подстаивайтесь, заинтересовывайте.

сергей черноморский:

постель

Дмитрий, Н-ск:

Уважаемый соискатель, нам важно получить от Вас ответы на, интересующие нас, вопросы ниже.Вопрос 1Каким образом Вы определите, о чем необходимо говорить в презентации?

Презентацию надо проводить полностью история, преимущество товара, услуг, доставки, оплаты. Задавать открытые вопросы выяснять потребности. По уточняющим вопросам от собеседника, по вербальным контактам, можно уточнить чем занимается человек что продает лучше всего и спроецировать, связать свой товар с его хорошими продажамиВопрос 2Сформулируйте и обоснуйте структуру переговоров.

Знакомство с компанией, товаром …уточнение потребностей, какие преимущества получает клиент, работа по возможным возражениямВопрос 3Назовите как можно больше способов завершения продажи.

Оформление договора, Выставление счета на оплату, Увточнить чем занимается человек что продает лучше всего и спроецировать, связать свой товар с его хорошими продажами, Дополнительные услуги которые отличают вас от других, Ажиотажная продажа только сегодня …Выяснение потребностей полные ответы на все вопросыВопрос 4Какие данные Вы бы вводили в базу данных клиентов?

Назв, Адрес, Тел, Конт Лицо, Дата контакта, Примечание Вопрос 5Что важнее при продаже: говорить или слушать?

Слушать и говорить поддерживая тему задавая открытые вопросы вывод клиента на общение Вопрос 6Как Вы будете действовать в ситуации, когда клиент предъявляет претензию по срокам поставок (они реально были нарушены), но Вы за эти сроки ответственности не несете.

Выражу озабоченность, попытаюсь уточнить что не мог повлиять на данное развитие ситуации, предложу варианты чтобы избежать в дальнейшем таких проблем. Возможно предложу какие то дополнительные условия, сервис от фирмы предварительно согласовав Вопрос 7Как Вы определите при первой встрече, перспективен ли клиент?

Задавая открытые вопросы, выясняя потреностиВопрос 8Каким образом вы можете получить обратную связь от клиента? Какой путь самый достоверный?

При общении с его конкурентами желательно находящимися рядом. Живое общение с продавцами, директором на точке продаж

Асал Усмонова:

1) Каким путем может происходить размещение (продажа) акций банка?

2) В каком виде принимаются взносы в оплату акций?

Квалификация клиентов по формуле BANT

Критерий квалификации — это показатель, помогающий понять, насколько клиент заинтересован в покупке и может ли он ее себе позволить. Конечно, каждая ситуация уникальна, но есть много общих черт.

Одна из самых известных методик оценки лидов называется BANT (Budget, Authority, Need, Timeline / Бюджет, Полномочия, Потребность, Сроки).

Разработанная «IBM» формула включает самые важные показатели:

бюджет: может ли клиент позволить себе ваш товар или услугу?

полномочия: действительно ли он принимает решение о покупке?

потребность: есть ли у него проблема, которую вы можете решить?

сроки: когда он планирует купить?

Вот примеры вопросов, которые помогут это выяснить.

Бюджет (Budget):

• есть ли у вас бюджет, выделенный на эту покупку? Какой?
• является ли эта покупка приоритетной в настоящий момент?
• какие еще статьи расходов у вас есть?
• влияет ли сезонность на ваш доход?

Полномочия (Authority):

• кто финансирует эту покупку?
• кто еще участвует в принятии решения о покупке?
• как вы принимали решение о покупке аналогичного продукта в прошлом?
• с какими возражениями против покупки вы сталкивались? Как думаете, сможем ли мы их нейтрализовать?

Потребность (Need):

• какая проблема сейчас стоит перед вами?
• что породило эту проблему и почему вы считаете, что стоит сейчас тратить время на ее решение?
• почему вы не решили проблему раньше?
• как вы считаете, могли бы мы вместе решить эту проблему? Почему?

Сроки (Timeline):

• как быстро нужно решить проблему?
• что еще приоритетно для вас?
• рассматриваете ли вы другие товары/услуги для решения этой проблемы?
• есть ли у вас возможность применить товар/услугу прямо сейчас?

Методика квалификации лидов BANT не является оптимальной по ряду причин. Например, согласно исследованиям «CEB», в большинстве случаев в принятии решения о покупке участвует пять и более человек, поэтому придется оценивать их всех.

Также вопросы из раздела «Сроки» могут показать вам, что клиент не будет покупать до следующего года, и вы поместите его в конец очереди. А могли бы действовать превентивно, выслав, к примеру, обучающие материалы, и оказав помощь еще до того, как он будет готов к покупке.

Когда дисквалифицировать

Три уровня оценки перечислены в том порядке, в котором их нужно использовать для дисквалификации. Например, если лид не соответствует «портрету идеального покупателя», дисквалифицируйте его сразу. Возможно, в будущем ваши пути вновь пересекутся, и ситуация поменяется, но пока не тратьте время на поиск точек соприкосновения.

Бывает и так: вы общаетесь с генеральным директором, который имеет право распоряжаться бюджетом и принимать решения. Но у компании нет проблемы, которую нужно решать без промедления. А значит, ваше предложение для нее не актуально.

Помните, что, пока клиент не был оценен по всем трем критериям, вы не должны ему продавать. Вы можете дисквалифицировать лид на последнем этапе, даже если до этого момента он казался перспективным.