Как правильно составить коммерческое предложение образец, примеры и шаблоны



Как предлагать товар торговому представителю

Начинающий торговый представитель всегда сталкивается с отказами, это объясняется тем, что розничные торговые точки против работы с новыми поставщиками или новыми товарами – в магазине и так полки ломятся от товаров.

  1. Сделайте иллюстрированный каталог.

Если именно женщина решает – работать с вами или нет, то есть один полезный метод: создание каталога с иллюстрациями. Это актуально для женщин, так как обычно женщины склонны к тому, чтобы выбирать товары по каталогам: такая форма покупок вызывает у них доверие.

  1. Обойдите все торговые точки на вверенной территории.

Будьте готовы к тому, что получите отказ в большей части мест, когда будете предлагать товар, но это не должно вас беспокоить: ведь это нормально для психологии продавца – проверка нового человека (появится ли снова и насколько он настойчив?).

Не расстраивайтесь, если вам отказали. Просто сообщите, что придете в другой раз, когда появится что-то интересное. От этого продавец откажется вряд ли. Сосредоточьтесь на том, чтобы найти своего первого клиента – это сложно, но реально.

  1. Повторно приходите в магазины, расположенные рядом с первым клиентом.
  1. Собирайте статистику и отзывы.

Обращайтесь к клиентам с вопросом о том, как у них в торговой точке идут дела с вашим товаром



Не пропускайте их ответы мимо ушей – фиксируйте и обращайте на это внимание

  1. Посетите оставшиеся магазины.

Сообщите, что ваш товар представлен уже в 15 магазинах. Но не обманывайте, а говорите как есть. Озвучьте слова клиентов, которые довольны вашим товаром. Это может стать толчком для начала работы с вами.

Как предлагать свой товар магазинам

Этот вопрос всегда задают новички, ведь заведующие торговыми точками отказываются от новой продукции, аргументируя это тем, что магазины уже переполнены товаром. Поэтому есть одна особенность в том, как предлагать товар магазину: надо предложить не только товар, но и нечто большее, например, лучшее обслуживание, чем у конкурентов, лучшее решение рабочих моментов.

Чтобы продавать свой товар успешно, нужно иметь представление обо всех этапах посещения клиента:

  • подготовка;
  • подход к торговой точке;
  • презентация;
  • заключение сделки;
  • мерчандайзинг;
  • анализ визита.

Есть ряд важных советов в том, как предлагать товар:

  1. Помните, что руководители магазинов воспринимают нового поставщика как новые проблемы. Это связано с прошлым негативным опытом контактов с ненадежными снабженцами, например. Поэтому любое новое предложение воспринимается ими настороженно. Не забывайте об этом:продажа товара включает две части: сперва вы должны «продать себя» как добросовестного партнера по бизнесу, а только потом вы фокусируетесь на том, как предлагать товар, и продаете его. Если вы будете смотреть на ситуацию и с этой позиции тоже, то вам будет проще вести переговоры и находить правильные слова.
  2. Когда вы идете в магазин предлагать товар, сфокусируйтесь на несколько иной цели: узнайте о проблемах ваших потенциальных партнеров. Сообщите, что вы планируете работу на этом рынке, однако сегодня вы пришли затем, чтобы узнать, с какими проблемами сталкивается магазин, работая с поставщиками. Внимательно отнеситесь к полученным ответам и скажите, что вернетесь, когда сможете предложить решение этих проблем.
  3. Проведите анализ этого разговора: определите слабые места в работе конкурентов, создайте схему обслуживания торговой точки, которая будет превосходить предложения поставщиков-конкурентов. Сосредоточьтесь на том, чтобы максимально эффективно продемонстрировать эту разницу руководителям магазина, когда начнете предлагать товар.
  4. Организуйте еще одни переговоры, но снова не говорите о ваших товарах, сфокусируйтесь на том, насколько комфортно будет покупателю работать с вашей фирмой.
  5. Получите ваш первый заказ на поставку товара. Пусть он будет небольшой – ведь это своего рода проверка, но четко проговорите, каков должен быть минимальный объем заказа в перспективе.

Предложить товар в телефонном разговоре

Чтобы у вас купили, есть 2 основных стратегии:

  1. делать больше предложений
  2. поднять эффективность каждого разговора

Каждая имеет место быть в отдельно взятых случаях, на конкретных рынках. Например, очень часто работа бизнес-консультанта по продажам заключается в том, чтобы найти и применить нужную стратегию (проанализировав рынок, конкурентов итд). И простой корректировки стратегии нередко оказывается достаточно, чтобы повысить уровень продаж.

В других ситуациях, когда вы уже правильно определили стратегию и наладили бизнес-процесс — нужно работать над повышением конверсии на каждом этапе продаж.

Базовые принципы, которые описаны уже много раз, в западных источниках, и считаются основой, ниже.

Презентуйте товар собеседнику в верном контексте

Кроме этого есть сугубо технические правила, которые применимы для каждого разговора с клиентом по телефону. И доведение которых до автоматизма поможет предложить товар по телефону ненавязчиво, как бы само собой. Также, если речь идет о наемных сотрудниках — важным остается вопрос мотивации менеджера по продажам.

Делаем оффер по телефону правильно

  • Соблюдение этапов продажи. Сначала выясняем потребность, после этого делаем презентацию, оффер, работаем с возражениями, снова оффер. Только в такой последовательности. Разобраться, почему, как и на что оно влияет, можете на тренингах по продажам, которые мы проводим в Киеве и любом другом городе.
  • Правило 5 возражений. В статье о 25 фактах о продажах, которые увеличат показатели вашего бизнеса мы писали, что большинство сделок в мире происходит только после того, как вы 5 раз предложили свой товар. В то же время, продавцы чаще всего не предлагают больше 2 раз. Какой-то сюр, не правда ли?
  • Наличие скриптов и алгоритмов разговора. Обязательно схематически опишите самый частый телефонный разговор с вашим типичным клиентом. Продумайте оптимальные ответы на те или иные возражения итд. Это поможет вам не быть напряженным при разговоре, разговоры станут структурированными, предложение товара само собой всплывет в нужном месте.

Обратите внимание! Это лишь часть необходимых вам инструментов. Они, конечно, дадут общее понимание темы, но для  качественной тренировки навыка нужна более глубокая проработка процесса продаж конкретно вашего товара или услуги

Специалисты центра «Фабрика Результатов» на постоянной основе проводят открытые и корпоративные тренинги по продажам, которые помогут вам научиться правильно предлагать товар по телефону. Отправьте заявку или позвоните нам.

Если у вас остались вопросы по теме данной статьи — мы с радостью и бесплатно ответим, потому что хотим, чтобы в украинских отделах продаж товары предлагались правильно, ненавязчиво и при этом эффективно.

Как предложить товар, чтобы его купили

Безусловно, успех бизнеса зависит во многом от объема продаж, это, пожалуй, один из важнейших факторов. Производственные мощности можно нарастить довольно быстро, но емкость рынка не всегда дает возможность для реализации заложенного потенциала.

Все эти факторы свидетельствуют о том, что вся цепочка реализации – отдел маркетинга/отдел продаж/магазин – важна. Ответом на вопросы: «Как правильно предложить товар» и «Как продать товар клиенту» – становится решение потребностей покупателя.

Рекомендации для маркетолога:

  1. Перед тем как предлагать товар покупателю, досконально изучите все вопросы, с ним связанные. Чем более обширной и глубокой информацией о товаре вы обладаете (эксплуатация, сфера применения, наличие вариантов и их отличия и пр.), тем более аргументированно вы сможете донести до покупателя, зачем он ему нужен.
  2. Очень внимательно отнеситесь к вопросу психологии возможного клиента. Вам нужно четко понимать, кто перед вами: студент или интеллигент, молодой или пожилой, мужчина или женщина. Имея представление о характере потенциального клиента, вам будет проще не только предлагать ему товар, но и выстраивать с ним продуктивный диалог, налаживать грамотную стратегию в отношениях «покупатель – продавец».
  3. Предлагая товар, не забывайте об эмоциональной составляющей: пусть потенциальный покупатель почувствует себя владельцем еще не купленного товара. Покажите, каков товар в действии, дайте его потрогать, пощупать, понюхать. Создайте все условия для совершения покупки, чтобы клиент захотел приобрести именно этот товар прямо сейчас.

Лучшие ответы

Secret:

посмотрите это

дед пихто:

хвалить

Всего вам доброго. Надежда.:

Ко мне в магазин постоянно приходят представители фирм. Говорят бойко. очень назойливо. Но я всегда смотрю цену товара, сроки годности. предлагаю давать небольшие партии на пробную продажу. Конечно. бывают варианты. Но всё таки. я склоняюсь к тому. что товар должен говорить за себя. А излишняя навязчивость представителей только раздражает.

misha misha:

о выгоде и выгодных и удобных условиях для продовца

Анна:

Неплохо бы знать продукцию… обязательно предлагайте отсрочку, хотя бы на первое время. Или вообще на реализацию — если товар профильный или интересный — почему бы не взять — есть он не просит, денег платить не надо) Ну и там типа — со ста продаж 5 вам в карман тоже очень хорошо работает. Но тут нужно грамотно просчитать себестоимость, чтобы не «купил за пять — продал за три — вот и весь бизнес»)

Николай Караченцев:

Поставьте себя на место клиента. Что бы вы хотели услышать?

Ответы знатоков

Ёжка time out:

Как правильно составить коммерческое предложение образец, примеры и шаблоны

Zeysiama:

Закажи визитки в dpi / пройдись по всем цветочным магазином, если не удастся поговорить с хозяином, оставляешь визитку с координатами продавцу вместе с образцом…

AMIC:

Никому твои наклейки на цветы не нужны…. дет. сад.

Абсолютная Реальность:

Дать взятку менеджеру.)))

АЛЕКСАНДР БОКОВ:

так и предлагай как фуфло в том магазине подогнала

Incantarictus:

Вы слишком много заморачиваетесь=) Это ведь не экзамен и не собеседование, если вы что-то скажете как-то «не так» — мир не рухнет и к стенке вас не поставят. Просто подойдите и предложите, своими словами, не запариваясь по этому поводу.

ewsfsfs sffsffs:

Здраствуйте, мы из очень крупной фирмы по производству наклеек для цветов. Давайте мы вам сейчас покажем как это выглядит. (Показываешь). Такие наклейки могут быть с поздравлениями и т. д. Если хотите мы можем вам поставлять такие

vadbardin:

В общих чертах ваша задача решается так:(как действовать читайте ниже, что говорить – см. в конце моего поста)1. В 2ГИС или другом справочнике находите контакты магазинов, собираете в XLS-табличку (№, наименование магазина, адрес, телефон, ФИО руководителя/собственника)2. Прозваниваете магазины по списку и под благовидным предлогом выясняете как зовут руководителя— представившись сотрудником администрации, мол на чье имя отправлять письмо?— представившись представителем крупной оптовой цветочной компании, мол планируете направить на его имя «вкусное» оптовое предложение— ничего не объясняя, сказать, что пару недель общались с ним, но контакт не сохранился— и т. п.3. Полученные ФИО фиксируете в табличку4. Составляете оффер (что это такое, можно почитать здась: shard-copywriting /copywriting-secrets/chto-takoe-offer)5. Помните, что собственнику плевать на ваши наклейки, его интересует прибыль. Поэтому ваша задача – убедительно донести собственнику, как при помощи ваших наклеек он заработает много денег:— больше клиентов купят цветы— клиенты купят больше цветов— клиенты купят те же цветы дороже— клиенты повторно вернутся за цветами— клиенты будут рекомендовать именно его магазин знакомым— и т. п.Если ваши наклейки не решают перечисленные выше задачи, собственнику цветочного они и даром не нужны.Если решают – вопрос продажи наклеек будет упираться лишь в ваши переговорные навыки и условия вашего предложения (цены, сроки и т. п.).6. Выбираете несколько магазинов для пристрелки и идете в них с диктофоном (телефоном в режиме записи голоса)7. С уверенным видом говорите «мне нужен Иван Иванович», если спросят «по какому воросу», уверенно говорите «по личному», если српашивают «как вас представить?», просто называйте ваше Имя и Фамилию. Оно собственнику ни о чем ни скажет, но вам именно это и надо. В принципе, можно делать это по телефону, но лучше все-же на встрече.8. Делаете собственнику оффер (голосом, но по заранее заготовленному в пункте 5 тексту)9. Если имеете возможность оставить ваши наклейки под реализацию (с оплатой по факту продажи, это увеличит ваши шансы)Если опасаетесь передавать товар незнакомому лицу без денег, погуглите «акт приема-передачи» и «договор комиссии»10. Круто будет, если вы дадите какие-то собственнику рекомендации (якобы, из вашего опыта), как при помощи ваших наклеек заработать не цветах больше.11. По возвращению домой и прослушиваете на диктофоне (телефоне) записи переговоров с собственниками, берете на карандаш, что вы сказали и сделали хорошо, а что можно будет сделать лучше на будущих встречах.12. Возвращаетесь к пункту 6 и повторяете цикл.P.S. Конкретные фразы и приемы для переговоров с собственником можете подсмотреть у Максима Курбана: .youtube m/channel/UCxjFlrLuZTwWt0wkTDFdUpw

Глупые ответы на глупые вопросы:

торговый представитель? промоутер7

Каземир Волочек:

торговый представитель

Сергей Маклаков:

Свидетель Иеговы)

rrr:

s ru.wikipedia /wiki/Коммивояжёр

esmeralda:

экспедитор

Сергей Зуев:

торговый представитель

Аймара Маскеноза:

Торговый агент. Коммивояжер.

Ирина …:

Торговый представитель

Как увеличить продажи торговому представителю этапы работы

Так что же сделать, чтоб карьера не оборвалась на самом начале пути? Как увеличить свои продажи и остаться, при этом, честным человеком? Современный рынок торговли различает несколько этапов на пути повышения продаж.

«Ковровые бомбардировки» – этап первый

Любая работа требует определенных теоритических знаний и работа торговым представителем – не исключение. Желательно заняться этим с первых дней, так как потом просто не будет хватать времени. Ведь рабочий день торгового представителя чаще всего не нормирован, и при успешных продажах будет не до теории.

Этап «ковровой бомбардировки» позволяет некоторые теоритические знания применить на практике уже на начальном этапе и получить уникальные навыки. Например, услышав в свой адрес обидные слова, человек не сразу находит верный ответ. Только спустя какое-то время в голову приходят нужные слова.

И с каждым разом, в таких ситуациях, оттачивается умение правильно отвечать. И если представитель заинтересован в своей работе и прибыли, он научиться использовать в работе все необходимые  инструменты торгового представителя.

Этап «ковровой бомбардировки» проходит быстро. Он напоминает своеобразную «разведку». А вот уже следующий период тянется долго и тяжело.

«Тянем-потянем» – этап второй

На начальном этапе, как показывает статистика, большая часть клиентов сотрудничать отказывается. В какой-то степени они правы, зачем отказываться от проверенного поставщика в пользу незнакомого представителя? И даже если соглашаются, торговля не сразу набирает обороты.

Здесь очень пригодятся такие профессиональные качества торгового представителя, как упорство, терпение, умение не обращать внимания на оскорбления. Ни в коем случае нельзя бросать таких клиентов, их надо тянуть, доводить до необходимого результата в работе.

Бросать следует только тех, кто плохо платит, совсем не может продать продукцию или планирует закрываться. Со всеми остальными надо работать, работать долго и серьезно. Только тогда можно добиться успеха и увеличить свои продажи.

Это может тянуться месяцами, но любыми способами — убедить, уговорить, взять измором — надо довести клиента до момента заключения сделки. С каждым новым клиентом повышаются и профессиональные достижения торгового представителя. 

Конечно, этап «тянет-потянем» самый трудный в работе, но, именно он, самый эффективный.  Трудно спорить с тем, что  чем больше клиентов, тем больше продаж, а, соответственно, выше зарплата. Но его надо вынести и вытерпеть, и только тогда наступит последний этап, наиболее приятный.

«Расширение зоны влияния» – этап третий

Этот этап – получение результатов деятельности за два прошлых. Суть его в том, чтобы увеличить количество поставляемой продукции в торговую точку. Здесь уже все происходит спокойно, планомерно и результат, чаще всего, зависит от самого торгового агента.

Он должен проявить все свои лучшие качества. Особую роль играет речь торгового представителя: грамотная, четкая, вежливая, убедительная. С каждым, отдельно взятым клиентом, разговор должен строиться по заранее составленному плану. Всю нужную информацию о поведении того или иного заказчика нужно держать в голове.

Стоит уточнить, что все вышеописанные этапы, конечно, условны. Некоторые сразу проходят первые два, а другие месяцами устанавливают доверительные отношения с клиентами.

Соблюдая данные советы торговому представителю, можно добиться больших успехов в увеличении продаж и превзойти конкурентов на порядок выше.

1Построение предложения

Давайте для начала разберемся с грамматическим построением предложения, где порядочность слов будет зависеть от логического ударения в нем и интонации. Для того чтобы получилось правильно построить предложение необходимо понять, каковой должна быть последовательность слов и расстановка челнов предложения.

Как правильно составить коммерческое предложение образец, примеры и шаблоны

Как говорилось ранее, в нашем языке порядочность слов может быть самой разнообразной, так что, все зависит от умения рассказчика обращать внимание слушателей на определенные вещи, слова и т.д. в своем рассказе, повествовании, вопросе

Никаких закрепленных определенных мест каких-то слов в предложении нет, и правила расстановки слов как такового не имеется. Несмотря на это есть ряд нюансов, которые должен знать каждый, кто хочет грамотно и правильно разговаривать и доносить нужную информацию до слушателя.

Несмотря на все выше сказанное, нельзя сказать, что слова в предложении могут быть расположены вообще, как угодно, потому как от совсем неправильной расстановки слов в предложении теряется смысл, восприятие его на слух:

  • «На встрече двух директоров предприятий принятые обязательства были выполнены» – получается, что такая постановка слов в предложении говорит о том, что обязательства выполнялись прямо на самой встрече.
  • Если же поменять слова местами в этом предложении вот так – «Обязательства, принятые на встрече двух директоров, были выполнены» – сразу становится понятно, что приняты обязательства были на встрече и только после нее уже выполнены.

Как видно из примера, все-таки, порядок слов в предложении имеет значение. Если простое предложение из трех слов – «Я тебя люблю» будет восприниматься одинаково, как бы слова вы не поставили – «люблю тебя я», «я люблю тебя», то более сложные предложения строить сложнее и все же, нужно соблюдать определенный порядок.

Моно построить предложение так, что одно и тоже слово в нм будет разным членом предложения, к примеру:

  • Дочь любит мать – в данном предложении дочь является подлежащим
  • Мать любит дочь – здесь слово дочь уже выступает дополнением, а не подлежащим как в предыдущем примере

Примеры презентации товара

Презентовать товар можно разными способами. Давайте разберём некоторые техники презентации товара клиенту.

Каждая выгода начинается со слов «вы говорили, вам нужно XXXXX, как раз в нашем товаре есть такая то функция». Суть метода заключается в том, что вы больше оперируете тем что клиент сам это, резюмируя его слова.

Вилка цен

Для клиента, который прежде всего ориентирован на цену товара, есть хороший инструмент для презентации который получил название – вилка цен. Суть метода сводится к тому что цена товара сравнивается с другими товарами и с точки зрения более выгодной стоимости относительно других товаров клиенту объясняется что ваш товар лучше.

Поймать на слове

Методика очень простая, она больше относится к работе с возражениями, но часто вокруг неё строится презентация. Услышав от клиента что ему важна к примеру цена, вы задаёте вопрос – «я правильно понимаю, что, если я вам предложу более низкую цену, вы согласитесь?».

Секрет успеха хорошей презентации

Если успех первых двух этапов продаж зависит от коммуникабельности и знания техники продаж. На этапе презентации необходимы знания товара, который вы продаете его свойств и выгод. Неплохо было бы знать и конкурентов по данному товару.

Очень часто покупателя нужно убедить что именно ваш товар самый лучший на рынке, то есть забрать клиента у конкурента. На первых двух этапах продаж вы формируете положительный эмоциональный настрой клиента, при презентации вы должны подкрепить его логикой.

Чем более глобальными знаниями обладает продавец – тем больше у него инструментов для проведения качественной презентации товара. Знания — это основное оружие продавца, все хотят покупать у компетентных профессионалов. Знания продавца должны быть больше чем знания клиента.

Вот основные правила проведения презентации:

  1. Хорошо знай товар, который продаешь. Вы должны научиться связывать свойства вашего товара с выгодами для клиента. Этот инструмент называется презентация на языке выгод;
  2. Верь и люби в товар, который продаёшь. Очень часто в продавец считает, что его товар хуже тех что предлагает конкурент. Презентация не будет убедительна если продавец сам не верит в свой продукт;
  3. Продавай по потребностям. Называй только те выгоды, которые могут заинтересовать клиента. К примеру, глупо будет рассказывать состоятельному клиенту с потребностью к примеру, в комфорте, о том сколько он сможет сэкономить. Как минимум клиенту не интересно будет про это слушать.
  4. Хорошая презентация товара покупателю это диалог, а не монолог. Часто встречаю талантливых продавцов, которые при презентации закатывают лекцию на 10-15 минут. Чтобы презентация была эффективна клиента нужно в неё вовлекать;
  5. Не только говорите, но и показывайте товар. Как мы знаем люди по восприятию информации делятся на аудиалов, визуалов и кинестетиков. И только рассказывая мы воздействуем только на одну группу людей. Поэтому если есть возможность покажите товар, лучше всего дайте его подержать. Если товар не материальный подготовьте визуальную информацию (схемы, графики, картинки и т.п.)
  6. Невербальное общение. Не стойте как истукан смотря в сторону. От правильного использования невербального общения зависит успех в продажах;
  7. Не будьте монотонным. Нет ничего хуже монотонности в голосе продавца. Для акцентирования внимания на важных моментах используйте паузы, меняйте громкость речи, старайтесь говорить с той же скорость, как и клиент, тогда ему будет проще вас понять;
  8. Позитивный эмоциональный настрой. Зарядите клиента позитивом, добавление в презентацию юмора и шуток приветствуется. Не будьте нейтральным и тем более скептичным или негативным. Мы питаемся эмоциями друг друга, вы должны подарить положительные эмоции клиенту;
  9. Говорите на понятном клиенту языке, не используйте без крайней необходимости сложные термины;
  10. Приводите логические и эмоциональные аргументы. Нужно не только объяснить почему ваш товар лучше с очки зрения логики. Но и передать эмоции которые получит клиент от эксплуатации товара;
  11. Сформировать уникальное торговое предложение. Это очень важный этап любой продажи, клиент должен знать ваше УТП. Продавец должен уметь его донести до клиента. Бизнес должен уметь формировать УТП в глазах сотрудника;

Обратите внимание на 8й пункт. Только позитивом вы сможете преодолеть самоё на мой взгляд сложное в некоторых клиентах — это безразличие к тебе и к товару

 В моей практике были случаи, когда я продавал тот товар, который у клиента вызывал негатив ранее (к примеру, купив товар Х и получив от него неприятные воспоминания клиент не захочет снова его покупать) и преодолеть этот негативный опыт можно только хорошим позитивным зарядом, который кроме как продавец никто не даст.

Иногда слышу «это всё хорошо, но я так не умею» или в «жизни все это не применимо». Большинство не успешных продавцов верят в «золотой ключик», они думают, что есть какие-то фразы или выгоды, которые заставляют клиента всегда говорить «да». Но это неправда, даже самые лучшие продавцы не могут продать всем и всегда.

Как научиться всему что выше сказано? Учитесь самоанализу, только постоянно спрашивая: «а что в моей работе можно улучшить?». Работайте над собой, записывайте свои продажи на диктофон, а потом прослушивайте.