Как ваш малый бизнес может конкурировать с более крупным конкурентом



Как выяснить стратегию привлечения клиентов конкурентами

Кто покупатели конкурента. Необходимо определить целевую аудиторию конкурента – в каком ценовом сегменте он работает. Так, если вы планируете выходить на рынок b2b, то выяснить эту информацию можно при помощи разделов сайта, где описана деятельность конкурента и дан перечень крупных и значимых заказчиков.

Каковы условия продаж (цены, скидки). Узнайте, какие условия конкурент предлагает новым и действующим покупателям. Оцените риск потери клиентов, если предложение конкурента выгоднее. Проанализируйте, может ли компания предложить более привлекательные условия. Выясните, продвигает ли конкурент свою продукцию через агентов (независимых или при сетях распространения товаров), на каких условиях сотрудничает с ними. Оценить это можно при помощи опроса сотрудников конкурента – обратитесь к ним в качестве потенциального клиента.

Есть ли у конкурента свой товарный знак

Выясните, есть ли у конкурента свой товарный знак (важное конкурентное преимущество, т. к

он способствует узнаваемости продуктов). Изучите ассортимент продукции, выпускаемой под товарным знаком конкурента. О товарном знаке можно узнать через реестры Роспатента и Федерального института промышленной собственности (ФИПС).



Есть ли у конкурента лицензия. Компания, имеющая лицензию, выглядит надежной в глазах покупателей (т. е. это конкурентное преимущество).

Какую рекламу дает конкурент. Проанализировать, какие виды рекламы использует конкурент, как активно, на каких преимуществах продукции (услуг) делает акцент. Выяснить, повысилась ли узнаваемость продукции (услуг) среди специалистов и клиентов после рекламных кампаний.

Пятифакторная модель Портера для анализа уровня конкуренции

Чтобы оценить уровень конкуренции, можно использовать модель анализа пяти сил Портера – методику, разработанную Майклом Портером в Гарвардской школе бизнеса. Пять сил включают:

  • анализ угрозы появления продуктов-заменителей;
  • анализ угрозы появления новых игроков;
  • анализ рыночной власти поставщиков;
  • анализ рыночной власти потребителей;
  • анализ уровня конкурентной борьбы.

При открытии компании можно оценить один фактор – уровень конкурентной борьбы.

Пример анализа уровня конкурентной борьбы

Чтобы оценить уровень конкурентной борьбы, руководитель компании «Альфа» оценил четыре параметра. Результаты представлены в таблице.

Таблица. Анализ уровня конкурентной борьбы

ПараметрОценочный балл
123
Количество конкурентовНизкий уровень – от 1 до 3 участниковСредний уровень – от 3 до 10 участниковВысокий уровень – больше 10 участников
2
Степень дифференциации товара на рынкеТовары предприятий значительно отличаются между собойСтандартный товар на рынке имеет дополнительные преимуществаПредприятия продают стандартный продукт
2
Темп роста объема рынкаВысокийСреднийСтагнация рынка
2
Ограничение в росте ценЛояльная ценовая конкуренция, есть возможность для повышения цен для покрытия затрат и увеличения прибылиВозможность повышения цен для покрытия растущих затратЖесткая ценовая конкуренция, повышение цен невозможно
1
Итого7 баллов

Интерпретация результатов:

  • 4 балла – низкий уровень конкурентной борьбы;
  • 5–8 баллов – средний уровень конкурентной борьбы;
  • 9–12 баллов – высокий уровень конкурентной борьбы.

У компании «Альфа» общий результат – 7 баллов. Таким образом, уровень конкурентной борьбы можно охарактеризовать как средний.

n1.doc

            7    

Глава 7. Экономика как сообщество конкурирующих компанийНовые понятияНациональное сообщество компанийКластерыТранснациональные корпорации7.1. Конкуренция и устройство современного рынкаКонкуренция против монополизма

  • сила у крупнейших компаний-виолентов;
  • гибкость у мелких фирм-коммутантов;
  • приспособленность к особым сегментам рынка у спе­циализированных компаний-патиентов;
  • преимущества первооткрывателей у эксплерентов.

«реальный пример»:триумфальное шествие черных фордовских «моделей-Т» и 15-центовых гамбургеровБудущих отцов пер­сональных компьютеров из фирмы «Эппл»Лидеров по производству аппаратуры для измерения глазного давленияради важнейшего выводаполное вытеснение ниодного из основных типов фирм невозможно, поскольку невозможна унификация человеческих потребностей.Конкурентное сообщество фирм и устойчивость экономики.Рассмотрим конкретный пример.Во время знаменитых нефтяных кризисов 70-х гг. цены на нефть выросли в общей сложности более чем в 11 раз. Однако спрос на этот товар долгие годы продолжал расти. Его сокращение началось лишь через 7 лет после первого «нефтяного шока».Сообщество фирм и кризисыКонкуренция и качество рынка.Варианты стратегического положения компаний на рынке7.2. Конкуренция и научно-технический прогрессСообщество компаний и механизм НТП.Первый этапВторой этапТретий этап.Четвертый этапЭтапы научно-технического прогресса и типы фирм играющих на них решающую роль.Виды нововведений

  1. степени новизны (малой, средней или большой)
  2. происхождению идеи нововведения (собственной или заимствованной).

Виды инновацийАВ СDЕ FСтепень распространенности разных нововведений. Распространение разных типов нововведений и полученная от них прибыльУлучшающие инновацииРоль мелких инноваций в целомРадикальные формы нововведений.СFВ7.3. Фирмы и конкурентоспособностьнацийКластеры – сообщества ведущих фирм страны.Механизм формирования кластеров.Состав кластераТранснациональные корпорации.Конкурентные преимущества ТНК.ТНК как виолентТНК как эксплерентТНК и конкурентоспособность экономики.ТНК и импорт технологии.Начнем с конкретного примера.

  • филиал создается в обрабатывающей, а не добы­вающей отрасли;
  • филиал устанавливает связи с местными поставщи­ками и хотя бы часть продукции сбывается на мест­ном рынке;
  • филиал действует в рамках уже существующего или только формирующегося кластера конкурентоспособ­ных отраслей.

            7    

Глава 7. Экономика как сообщество конкурирующих компаний

Уровень 2 ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Это второе направление, по которому Вы можете выделиться — Ваше предложение. Очень часто я слышу: “У нас обычные услуги. Как мы можем выделиться?” Здесь есть очень простой ход, который Вы можете применить в своем бизнесе. Допустим, к примеру, Вы продаёте флип-чарты. Вы можете не выделяться самими флип-чартами: они у Вас могут быть везде такими же — везде одинаковые флип-чарты, везде бумага одинаковая и маркеры, возможно, одинаковые. Но если Вы красиво упакуете то, что у всех одинаково, Вы будете выделяться.

Предложите “пакет”, подарок или бесплатную услугу, которая у конкурентов стоит денег

Например, все продают по отдельности флип-чарты, бумагу, маркеры. Вы можете сделать интересный оффер, что при покупке флип-чарта покупатель получает дополнительно бумагу и несколько маркеров, то есть Вы продаете “пакет”, комплект, какое-то спецпредложение. И тогда, клиенту, который, условно, обзванивает компании и спрашивает, сколько стоит флип-чарт, и везде ему просто говорят цену, Вы скажете, что у Вас сейчас есть специальное комплексное предложение: флип-чарт + запас бумаги + маркеры, стоимость этого комплекта сейчас такая-то. Вы выделяетесь за счет предложения.

Подумайте сейчас, в Вашей ситуации, какие продукты, услуги Вы можете объединить в единый комплекс и этот комплекс услуг предложить клиенту. Вы будете выделяться за счет этого оффера.

Используйте технику 4U для продающих заголовков

Здесь помогает “Техника четыре U” или “four U”. Это замечательная техника, которая позволяет вытягивать смыслы, ключевые преимущества и сразу выделять Вас на фоне других. Она подходит как для написания заголовков, идеальных для коммерческих предложений, так Вы сможете и само предложение сформулировать более емко, более цепляюще и выделиться на фоне других. Название техники 4U происходит от четырех слов:

  • Usefulness — полезность. Какую пользу клиенту принесёт Ваше предложение?
  • Ultra specificity — ультраспецифичность. Насколько количественно, в цифрах, Ваш продукт выгоден клиенту?
  • Urgency — срочность. Когда клиент ощутит пользу от Вашего продукта?
  • Uniqueness — уникальность. В чем особенность Вашего предложения?

Более подробно технику 4U мы разбираем на тренинге коммерческого предложения, для написания цепляющих, интересных заголовков.

Итоги

В этой статье, уважаемые друзья, я Вам передал в небольшом, сокращенном формате 3 способа выделиться среди конкурентов. Надеюсь, они подтолкнут Вас на какие-то мысли:

  • как ВЫ можете выделиться на фоне компании, какие мероприятия для этого сделать и как себя позиционировать;
  • какой оффер мы можете донести до клиента, чтобы он выделялся на фоне других предложений, даже если Вы продаете однотипные продукты;
  • как лично ВЫ можете выделяться своим внешним видом, манерой общения, своей экспертностью, подготовленностью к встрече, своими аксессуарами. Бывает такое, что интересный аксессуар позволяет развить определенную тему и помогает выявить интересы клиента.

Тут вариантов очень много, и эти варианты позволяют выглядеть Вам интересным и привлекательным, а не безликой фигурой в ряду конкурентов.

Также, я подготовил для Вас небольшой чек-лист, в котором кратко перечислены вышеуказанные пункты. Надеюсь, он поможет Вам выделиться среди конкурентов.

Я благодарю Вас за время, которое Вы уделили этой статье, уважаемые коллеги. Если статья и видео были для Вас полезны — поставьте “лайк”, подпишитесь на канал ПораРасти. Я буду рад, если Вы оставите свои комментарии, поделитесь своими идеями, своими мыслями, своим опытом, который позволял и позволяет Вам выделиться среди конкурентов. Ваша обратная связь поддерживает меня и стимулирует выпускать статьи и видео чаще.

Продавайте красиво и легко и выводите продажи на полную мощность!

Полезные ссылки

  • Курс «Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж» — курс о том, как каждый (даже новичок) может построить эффективную систему продаж. Вы начнете привлекать больше клиентов, сможете продавать им больше, дороже и чаще, научитесь делать промоутеров (т.е. людей, которые рекомендуют Вас лично и Вашу компанию другим клиентам).
  • 14-шаговый чек-лист продающего телефонного звонка — cтаньте мастером телефонных продаж всего за 30 минут! Чек-лист содержит конкретный алгоритм эффективного телефонного звонка. Скачайте чек-лист, посмотрите видеоуроки и начните продавать больше!
  • 165 готовых ответов на возражения (ознакомительная версия книги)
  • Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
  • Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
  • Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.