Сопутствующие товары примеры, советы и алгоритм по увеличению среднего чека

Использование дополнительных продаж на практике

Работу с технологиями дополнительных продаж можно представить как «локомотив-вагончик». Локомотив – это смартфон, а вагончики – чехол, зарядка, шнурок.  В ресторане «локомотив» – это основное горячее блюдо, например, отбивная, а «вагончики» – соус, картошка фри, гренка с чесночным маслом. И вот уже ваш поезд продаж набирает обороты. Используя описанные выше подходы, вы можете использовать следующие варианты. Продавать более дорогой товар. С помощью этой стратегии можно продавать более дорогие мобильные телефоны и компьютеры, гостиничные номера и туристические путевки, женское белье и косметику. Нужно понимать, что когда клиент уже нацелен на покупку, ему просто нужно предложить купить более дорогой товар. А затем кратко объяснить, почему этот вариант лучше (вернее, что именно клиент выиграет, если его приобретет).

Даже если вы станете применять этот прием в такой вот незамысловатой форме, то скоро убедитесь – он способен принести хороший эффект.  Например, придя в кофейню, вы просите чашку кофе, и официант тут же спрашивает: «Большой?». Вы, не задумываясь, киваете головой и – вот вы уже заказали большую чашку. Хотя, возможно, перед дверями заведения думали о маленькой порции.

Себестоимость маленькой или большой чашки или стакана для кофейни практически одинакова. Но для покупателя разница в цене составляет 30-50%.

Продать большее количество товара. Сразу же приведу пример из жизни, который знаком многим женщинам

Заходя в магазин известного бренда Victoria’s Secret в любой стране, покупательницы, подходя к косметике для тела, сразу обращает внимание на предложение «Купи 3 за $24». Когда она смотрит на цену  тюбика и видит цену $16 за единицу, то, не задумываясь и поддавшись на эмоциональный всплеск, покупает с радостью остальные два

Продать сопутствующий товар. Продолжим примеры с кафе. К вам подошел официант, и вы попросили чашку кофе. Официант повторяет ваш заказ и спрашивает: «Какой десерт вам подать к кофе?». Если вы не знаете, официант с удовольствием подскажет нужный вариант. И сумма вашего чека может увеличиться вдвое. Именно эта стратегия позволяет легко продавать компьютеры с аксессуарами, смартфоны с чехлами и настройками, а стиральную машину – вместе со средством для стирки.

Советы владельцу фармбизнеса

Что зависит от владельца аптеки:

1. Тщательный отбор новых сотрудников, чтобы исключить случайных людей. Да, понимаю, сложное это дело. Посоветуйтесь со специалистами в деле подбора персонала.

2. Прежде чем спрашивать, нужно обучить. Поэтому следующая задача – организация обучения первостольников.

Обучать нужно этапам продаж, техникам работы с возражениями, поведению в конфликтных ситуациях, комплексным продажам.  Это база.  Дальше – по потребностям. Компаний, предлагающих такие тренинги, вагон и маленькая тележка.

3. Мотивация сотрудников как материальная, так и нематериальная.

4. Благоприятная атмосфера. Вспоминаю еще одну аптеку: как только в торговом зале появлялся хозяин, девчонок словно подменяли: они все, как одна, напрягались, голос начинал дрожать… Какой там средний чек! В обморок бы от страха не упасть! А он еще подходил к фармацевтам и спрашивал: «Почему на лицах не вижу радости?» Наверное, он и не задумывался, что тем самым делает себе же хуже.

Вот, пожалуй, и все мои соображения по поводу того, как увеличить средний чек.

В заключение хочу вам рассказать один случай.

Лет 10 назад я работала в сетевой аптеке. Каждый месяц руководство спускало нам план, но он был таким нереальным, что мы его, конечно, никогда не выполняли.

Вдруг однажды, когда до окончания месяца осталось всего два дня, зав. аптекой нам говорит, что мы близки к выполнению плана, и нам не хватает сущего пустяка. Выполним план – получим премию.

И все бы ничего, но впереди два выходных! А в такие дни  у нас, в центре Москвы, выручка падала в 2 раза. Тем не менее, мы решили попробовать и сделать все возможное и невозможное.

О-о-о!  Как мы работали! Мы радовались каждому зашедшему «на огонек», как никогда до этого. Мы вспомнили все аналоги. Мы каждому предлагали комплекс и что-то дополнительно. Мы распродали в этот день весь запас гематогена и мюсли. Мы включили все свое обаяние и красноречие, на которое только были способны. Мы проводили такие презентации товара, что в пору записать и демонстрировать на тренингах как образцово-показательные.

И что вы думаете? Мы сделали это! Выручка в выходные  была такой же, как в рабочие дни.

Правда, премию нам так и не заплатили: босс ошиблась в расчетах.

Но о чем это говорит?

Во-первых, о том, что мотивация — ВЕЛИКАЯ сила.

Во-вторых, о том, что вы и не подозреваете о своих способностях.

Попробуйте провести такой эксперимент: поставьте себе личный план сделать за день выручку, в два раза превышающую вашу обычную и используйте все 4 способа, о которых я говорила вначале.

О том, что у вас получилось, обязательно пишите!

Мне очень интересно узнать, а как увеличиваете средний чек Вы? Может, у вас есть СВОИ секреты? Поделитесь! Я думаю, всем будет интересно.

А я спать, спать…

До  новых встреч на блоге!

С любовью к вам, Марина Кузнецова.

P.S. Если вы хотите получить полностью готовый инструмент для работы при самых частых обращениях покупателей в аптеку, моя электронная книга «Повышаем средний чек» вам в помощь.

P.P.S. Если вы желаете узнать 12 простых конкретных идей, как увеличить средний чек, жмите сюда:

Что такое допродажа

Допродажа – это то, что «в хозяйстве пригодится»: носовые платочки, аскорбинка, лейкопластыри и т.д.

В некоторых аптеках существует товар дня, который «спускается сверху», и который вы должны предлагать каждому покупателю.

Мне понравились 2 способа допродажи, которыми однажды поделились ваши коллеги в одной соц. сети.

1 способ. Всем в период простуды предлагать дибазол – старое доброе средство, обладающее иммуномодулирующими свойствами.

2 способ. Взять симпатичные пакетики и сформировать недорогие домашние аптечки, в которые включить, например:

• парацетамол,
• цитрамон,
• перекись водорода,
• йод,
• бинт,
• пластырь,
• ушные палочки,
• корвалол.

На цветной бумаге напечатать состав аптечки, прикрепить ее к пакетику и разместить в прикассовой зоне.

А дальше придумать ключевую фразу и предлагать каждому покупателю.

Здорово! Правда?

Фразы для допродажи могут быть разные:

Для дибазола: «Как вы поддерживаете иммунитет в сезон простуды? Рекомендую вам недорогое проверенное средство для всей семьи»

Для аптечки:

«Сегодня у нас в продаже есть недорогие домашние аптечки. В них все самое необходимое на случай боли, температуры и бытовых ран».

А можно проще:

«Домашнюю аптечку приобрести не забыли?»

Идем дальше.

Способ 3. Предлагать аналогичную замену

Не забудьте предлагать аналогичную замену, если препарат отсутствует.

Да, именно так: «не забудьте». По моим наблюдениям, это случается часто.

Я не сомневаюсь в том, что вы знаете МНН и их торговые названия. И, тем не менее, все знает только БОГ.

Поэтому не стесняйтесь при покупателе залезть в справочник и уточнить, что можно предложить взамен. Еще лучше, если этот справочник будет загружен в ваш компьютер.

Хотя… Может, я сильно отстала от жизни, и электронный справочник сейчас есть в каждом компьютере первостольника?

Не могу не вспомнить одну аптеку, где я когда-то работала врачом-консультантом. Там было негласное правило:

Честно говоря, больше я никогда не видела,  чтобы ТАК работали первостольники. Это была ПЕСНЯ!

Желание ПОМОЧЬ КАЖДОМУ ПОСЕТИТЕЛЮ сквозило во взгляде, голосе, интонации, позе фармацевта.

Причем, такими в этой аптеке были ВСЕ первостольники. Может, их как-то по-особому набирали? Или специальным образом учили? Или «выращивали» в одном месте? Не знаю. Но выручка только в рецептурном отделе тогда, лет 7 назад, была 300-400 тысяч в день!

Т.е. 100 человек зашли в аптеку, и 100 человек вышли из нее с покупкой.

Правды ради скажу, что не все зависит от первостольника. Но об этом чуть дальше.

Способ 4.  Предлагать бОльшую расфасовку или количество упаковок на курс

К примеру, возьмем некий гипотензивный препарат. Есть упаковка 30 таблеток, а есть 50, что в перерасчете на одну таблетку более выгодно.

Все вы понимаете, что прием этих препаратов должен быть постоянным. Зачем, спрашивается, нужны малые упаковки?

Затем, чтобы проверить переносимость препарата  и его эффективность в данном конкретном случае, у данного конкретного больного.

Поэтому, если человек впервые покупает препарат, лучше дать маленькую расфасовку, а если постоянно покупает – большую.

И вопрос здесь должен быть не «Сколько таблеток давать?», а «Вы его уже принимали?»

И услышав ответ «да» говорим:

«Тогда я дам вам побольше упаковку. Это вам выгоднее».

Или, к примеру, покупают у вас препарат Флебодиа №15. Покупателю невдомек, что пить его при заболевании вен нужно 2 месяца, чтобы почувствовать результат. Так скажите ему об этом! Почему вы по умолчанию решили, что четыре упаковки этого венотоника ему не по карману?

Итак, ключевая мысль всего выше сказанного:

Мы с вами обсудили способы, которые зависят от первостольника. Возможно, кто-то из вас ничего нового для себя не узнал. Но между «знать» и «делать» огромная пропасть. Впрочем, кажется, я уже где-то об этом говорила.

Чтобы применять все эти способы, вы должны ХОТЕТЬ их применять. Вы должны ХОТЕТЬ помогать покупателям.

А это может быть только в том случае, если вы в фармации не случайный человек. Но раз вы читаете эти строки, я не сомневаюсь, что так оно и есть. Случайные люди на мой блог не приходят.

Значит,  у вас есть собственная мотивация, и это замечательно!

Что такое комплексная продажа

Комплексная продажа – это комплексное решение проблемы клиента, которое позволит ему быстрее поправиться, снять обострение, уменьшить боль и др. симптомы, или снизит вредное влияние основного препарата на организм.

Пример:

А если приобретают препарат, который вызывает серьезные побочные действия, вопросы могут быть такими:

Ну, и все в таком же духе.

Еще один вариант перейти к комплексной продаже – опять же задавать вопросы. БОЛЬШЕ вопросов!

Например, покупают активированный уголь. По каким причинам его берут чаще всего?

Скорее всего, либо метеоризм, либо отравление.

Если задать вопрос «Вы его приобретаете для лечения отравления?», то вдруг выяснится, что у человека льет, извините, из всех дыр, ему нужно срочно восстанавливать потери воды и солей с помощью регидрона и набирать «03». Или все не так страшно, но жидкий стул имеется, и самое милое дело предложить тот же Энтерол. Сложно это? На мой взгляд, ничуть.

Все это комплексная продажа.

Советы директору аптеки

Теперь кратко о том, что зависит от директора аптеки:

1

Создайте благоприятную обстановку в коллективе, чтобы сотрудникам хотелось ходить на работу и отдавать свое тепло и внимание посетителям

Ну, сами подумайте: о каком среднем чеке может идти речь, если первостольник с утра пораньше получил хорошую взбучку от шефа? Или просто у того сегодня плохое настроение, вот он и делится им со всеми, чтобы жизнь медом не казалась? И теперь сотрудник стоит за первым столом и глотает слезы…

А может, в смене есть коллеги, между которыми черная кошка пробежала? Каково им работать вместе? Можно ли требовать от них выполнения плана? Не лучше ли их развести по разным сменам?

2. Мотивируйте свой персонал. Иногда бывает достаточно одобрительного слова. Выбивайте у владельца для лучших сотрудников премии, подарки.

3. Выходите в зал, слушайте, как работают первостольники. В мягкой форме (потом) подсказывайте, что можно улучшить, где можно было бы сработать более эффективно.

Показывайте мастер-класс, по возможности организуйте своими силами  мини-тренинги с отработкой определенных навыков, к примеру, допродажи.

Очень полезно записывать на диктофон диалоги с покупателями, а потом их вместе с первостольниками  разбирать.

4. Будьте мудрым и терпеливым наставником для молодежи. Все мы после института — слепые котята и очень нуждаемся в поддержке и помощи.

Или прикрепите к молодому сотруднику опытного наставника, который будет подсказывать и направлять.

5. Следите за тем, чтобы дефектура была минимальной. Замена заменой, но не всегда на нее идет покупатель.

Если в продаже отсутствуют товары – лидеры продаж, о чем мы тогда здесь говорим? Нужно так формировать заказы, чтобы перебоев с популярными препаратами не было.

6. Требуйте у владельца, чтобы он организовывал обучение своего персонала. То, о чем я писала выше, у кого-то получается само собой, а с кем-то нужно поработать на тренинге.

7. Организуйте эффективный мерчендайзинг. Ведь он тоже работает на увеличение среднего чека. О нем мы уже неоднократно говорили.

8. Если это входит в ваши компетенции, придумайте акции: «купи на такую-то сумму, получи дисконтную карту или приз», «два покупаешь, третий в подарок» и т.д.

Возможно, что-то забыла. Добавляйте!

Напоминаю, что мы с вами говорим, как увеличить средний чек. И в этом деле мелочей не бывает.

Для того, чтобы аптека «поправилась», тоже нужен комплексный подход.