Подготовка к встрече с клиентом поэтапный алгоритм и ключевые правила



Естественная ухоженная красота

То, что мужчина любит глазами, известно прекрасному полу давно

Чтобы произвести впечатление женщина, подготавливаясь к важной встрече, тщательно подбирает наряд, макияж, прическу. Диалог с зеркалом, порой, длится несколько часов

Она должна быть идеальной и неотразимой, чтобы чувствовать себя уверенно и удивить его безупречным видом.Когда при встрече парень произносит сухую банальную фразу «…ты прекрасно выглядишь!», разочарованию нет предела. Неужели не удалось его обольстить? Наоборот, мужчина уже все заметил, увидел и сделал выводы. Просто не умеет он произносить многочисленные комплименты, которые так желают слышать женские ушки.На самом деле одежда женщины важна, но она второстепенна.

Наша речь — это малая часть того, что мы передаем в качестве информации своему собеседнику

Обратите внимание на тембр и скорость вашего голоса, как вы поправляете волосы и присаживаетесь на стул. А если вы еще будете использовать сладкие ванильные ароматы парфюма, то эффект будет еще сильнее, так как такие ароматы — великолепный афродизиак



Хотя, можете нанести что-то ненавязчивое и свежее, чтобы не оттолкнуть мужчину сильным запахом. Пусть ваш аромат будет мягким, но не доминирует в пространстве.

Планирование деловой встречи

Никто не может сломить того, кто ко всему готов.

П. Буаст

Отнюдь не у нас недостаточно времени: это ему недостаточно нас.

П. Клодель

Если ваш собеседник не испытывает затруднений в процессе переговоров и относительно легко выходит из трудных ситуаций, то скорее всего он добросовестно, в подробностях распланировал и подготовил деловую встречу с вами. Он мысленно детально, многократно прорепетировал ее, приблизительно представил все неожиданные обстоятельства, которые могут сложиться в ходе разговора. Следовательно, в момент получения «сюрприза» с вашей стороны он может полностью сосредоточиться на основной проблеме, не отвлекаясь на мелочи. Кроме того, если партнер сумел предугадать ваш вариант, предварительно готовясь к беседе, не исключено, что ответ у него уже готов. Итак, ваш собеседник в данном случае руководствуется принципом: «Плыву не так, как ветер дует, а как парус поставлю».

Вместе с тем, партнеры нередко недооценивают значение подготовки к деловой встрече. Это оборачивается значительными издержками в проведении совещаний, переговоров, бесед. Например, неопределенность высказываний многих участников переговоров приводит в конечном итоге к потере времени, снижению трудоспособности собеседников. Неумение партнеров во время деловой встречи говорить лаконично, по существу и конструктивно мешает укреплению профессионального авторитета руководителей, ведет к снижению производительности труда.

Как правило, подавляющее большинство партнеров оправдывает свою неподготовленность к переговорам постоянной нехваткой времени и недоумевает: где его взять?

Для того чтобы ответить на этот вопрос, обратимся к практическим советам Н.М. Тимченко, который предостерегает от всевозможных «поглотителей времени». К ним относятся:

  • 1) нечеткая постановка цели;
  • 2) отсутствие приоритетов в делах;
  • 3) попытка слишком много сделать за один раз;
  • 4) отсутствие полного представления о предстоящих задачах и путях их решения;
  • 5) плохое планирование трудового дня;
  • 6) личная неорганизованность, «заваленный» письменный стол;
  • 7) скверная система сбора материала;
  • 8) отрывающие от дела телефонные звонки;
  • 9) незапланированные посетители;
  • 10) неспособность сказать «нет»;
  • 11) отвлечения, шум;
  • 12) отсутствие самодисциплины;
  • 13) синдром «откладывания»;
  • 14) длительные ожидания (например, условленной встречи) и др. Н.М. Тимченко рекомендует также запомнить следующую поучительную историю:

Гуляя по лесу, некто встретил дровосека, который долго и упорно пилил сваленное дерево. Прохожий подошел ближе, чтобы разглядеть, почему работа дается с таким трудом, и сказал: «Извините, но мне кажется, что ваша пила совершенно затупилась! Почему бы вам ее не заточить?». На что дровосек в ответ простонал: «Для этого у меня нет времени — я должен пилить!

Чтобы ваше положение в процессе деловой встречи было прочным и устойчивым, вам необходимо заблаговременно разработать план ее проведения. Он должен представлять собой четкую программу действий: как начинать и заканчивать предстоящую беседу, чем аргументировать свои предложения и убеждать партнера.

Вы можете возразить: целесообразно ли вообще что-либо планировать в рамках деловой встречи, особенно если она не очень важная? Не будет ли это потерей драгоценного времени?

Социологические исследования показывают, что неподготовленные деловые встречи, как правило, обходятся гораздо дороже, чем хорошо спланированные заранее (с учетом времени на повторную беседу). Возможны отсрочки соглашения и нарушения планов. И это понятно: никто не строит здание без чертежа. Деловое общение не должно представлять собой разрозненную совокупность не связанных элементов — оно должно иметь четко разработанную систему планирования.

Планирование деловой встречи позволяет:

  • • своевременно осуществить сбор и систематизацию материалов для деловой встречи;
  • • смоделировать возможное ее построение исходя из логических, психологических, риторических и научно-профессиональных принципов;
  • • сделать предварительно как прогноз, так и анализ предстоящей беседы, переговоров, совещания;
  • • разработать стратегию, тактику и технику ведения делового общения;
  • • найти и устранить возможные «узкие места» деловой встречи;
  • • «передать ответственность» и «делегировать контроль» отдельным сотрудникам в рамках проекта встречи;
  • • согласовать все действия и мероприятия по плану деловой встречи во времени;
  • • заранее подыскать сильные аргументы, продумать стиль изложения и найти нужное слово в нужный момент.

5 важных правил о том, как себя вести, сидя в кафе

С заведением, дресс-кодом определились, но облегченно вздыхать рановато. Пройден этап подготовки, свидание только начинается.

Вот первый совет от психологов: девушке необходимо сесть за столик не напротив, а рядышком (на небольшом расстоянии) с парнем, обязательно с левой стороны от него. Так спутница будет не только к сердцу ближе, но и открыта для общения.

Свой совет они аргументируют тем, что левое ухо быстрее доносит мозгу информацию, требующую эмоционального ответа. Услышав комплимент или удачную шутку, девушка моментально сообразит, как отреагировать, что ответить собеседнику.Наконец-то все расселись по правильным местам, но что делать дальше? Конечно, общаться, можно даже ненавязчиво кокетничать

Но важно все время помнить 5 основных правил, как себя вести за столом, чтобы мужчина не разочаровался в спутнице с первых же минут

Поведение не должно быть вызывающим, вульгарным. Громкий голос, истерический хохот неуместен. Конечно, совсем не значит, что нужно сидеть без эмоций, словно мумия. Улыбаться, даже посмеяться разрешено на свидании, только по-женски элегантно

С вами должно быть легко!
Со спиртным быть осторожной. Чтобы не упасть лицом в грязь, лучше ограничиться 1-2 бокалами легкого вина

Опьянение не будет красить девушку, да и молодой мужчина не поймет такой поворот событий, если спутница охмелеет.
Даже в случаях, когда охватила скука или в общении произошла остановка, нельзя, сидя за столом, позволить себе оглядываться по сторонам в поисках чего-то интересного. Парня такой жест унизит. Он, неправильно истолковав происходящее, пожелает поскорее закончить встречу.
Поддерживая беседу, не отвечать двусмысленно, с непристойными намеками, не позволять себе насмешек или высокомерного отношения к спутнику. Даже если вам кажется сказанное нелепым, не стоит озвучивать свое мнение.

Вопросы, вскрывающие проблемы

Сколько вам встречалось потенциальных клиентов, которые понятия не имели о своих проблемах? Сколько беспечно относились к своим проблемам? Или находились в режиме выживания? Или надеялись, что если достаточно подождать, то проблема в конце концов решится сама по себе?

Мы все предпочитаем ничего не менять. Такова человеческая природа. Но специалистам по продажам необходимо задавать правильные вопросы, чтобы раскрыть глаза потенциальным клиентам и заставить их задуматься, чем они рискуют, оставаясь в своей привычной среде. Однако никогда не следует указывать потенциальным клиентам на проблемы — они должны найти их самостоятельно, размышляя над ответами на ваши вопросы. Вот несколько отличных вопросов для выявления проблем:

  • Расскажите мне о трех ваших самых серьезных задачах. Из этих трех какая давит на вас сильнее всего?
  • Какие проблемы вы испытываете в настоящее время и почему?
  • В чем причина этих проблем? Можете привести пример?
  • С какими препятствиями вы сталкиваетесь?
  • Что помогает? Что не помогает и почему?
  • Как давно вы испытываете эту проблему?
  • Кто еще испытывает эту проблему?
  • Вспомните время, когда вы начали внедрять этот процесс. Чего вы ожидали от него? Какие результаты получаете сейчас и какие хотели бы получать в будущем?
  • Если бы вы могли повернуть время вспять , то что бы изменили?
  • Всем приходится сталкиваться с переменами. Что меняется лично у вас ? Какие задачи порождают эти изменения?
  • На что больше всего жалуются ваши заказчики? И ваши внутренние заказчики ?
  • Если оценивать по шкале от 1 до 10, то насколько вы удовлетворены текущим продуктом /нынешним поставщиком / сложившейся ситуацией? (В зависимости от ответа скажите: «Вы назвали число… Каким, по-вашему, должен быть продукт / что должен делать поставщик / чем должна завершиться ситуация, чтобы получить оценку 10?»).
  • Что вы считаете основным препятствием на пути к вашим целям? Когда оцениваете текущую ситуацию, то где видите области или возможности для ее улучшения?

Вопросы о прошлом

Вопросы о прошлом позволяют вам понять, как лучше всего устраивать продажи для этого клиента в будущем. Они также помогают узнать про истории, случавшиеся с клиентом, проблемы, с которыми он сталкивался, масштаб и последствия этих проблем, причастных к ним людей, отношения с бывшим и нынешним поставщиком, прочность этих отношений, а также об изменениях в организации, тенденциях и угрозах со стороны конкурентов, с которыми она сталкивается. Все, что вам нужно знать о клиенте, можно найти в прошлом. Так почему не потратить на это побольше времени? Вот несколько примеров вопросов, которые можно задать о прошлом:

  • Что, на ваш взгляд, изменилось в вашей организации по сравнению с тем временем, когда вы только начали в ней работать?
  • Что привело вас в эту компанию? Что вы ожидали тогда от этой работы и как изменились ваши ожидания с тех пор?
  • За то время, что работаете в компании, с какими наиболее серьезными препятствиями вы столкнулись?
  • Не могли бы вы рассказать, что изменилось в вашем отделе за последнее время? С какими сложностями или возможностями вы столкнулись в связи с этими изменениями?
  • Оглядываясь на свою карьеру, скажите, что принесло вам наибольшее удовлетворение?
  • Какой из проектов был для вас самым трудным в последнее время?
  • Представься вам такая возможность, что бы вы сделали по-другому?
  • Что в прошлых поставщиках вам нравилось или не нравилось?
  • Можете привести недавний пример ситуации, когда вам пришлось решать проблему с…?
  • Какую тенденцию вы наблюдаете на рынке в последние несколько лет? Какие шаги предприняли, чтобы адаптироваться к этой тенденции?

5 Этап техники продаж Завершение продажи

Завершение продажи иногда происходит автоматически, когда клиент готов купить товар и сам прямо заявляет нам об этом.

Подготовка к встрече с клиентом поэтапный алгоритм и ключевые правила

Но никогда не стоит отдавать инициативу клиенту и ждать его решения, как как есть вероятность так и не услышать заветные слова «беру, заверните».   Иногда клиент «не дозревает» и говорит, что подумает.

Если клиент решил подумать, что это может означать ?:

  • что он будет думать на самом деле;
  • что у него остались сомнения;
  • возможно он решил не покупать товар, но молчит об этом из вежливых побуждений;
  • никак не может принять решение, хотя почти готов это сделать.

Чтобы понять истинные причины желания клиента подумать, стоит без стеснения задать вопрос о намерениях клиента. Можно спросить о наличии у клиента еще каких-либо вопросов, какие сомнения у него остались, действительно ли ему нужно время или в чем вообще причина не делать покупку именно сейчас. Обычно клиенты в ответ на такие вопросы рассказывают об истинной причине, поэтому не стоит бояться вызвать их на откровенность.

Если вы будете открыты и доброжелательны, вам не стоит опасаться грубости и хамства со стороны клиентов. А уже после того, как услышите ответ клиента, вы задумаетесь над тем, как заставить человека купить товар и либо будете продолжать продажу, либо откажетесь от нее. В данной ситуации вы либо сможете удержать клиента, либо нет.

Проблема

Все мы знаем насколько важно быть подготовленным к деловой встрече. Не важно это встреча с потенциальным клиентом/инвестором, от которых зависит наше финансовое благополучие или же мы просто приглашены на кофе с новым знакомым

Как обычно мы готовимся ко встречам? Кто-то повторяет питч, кто-то уделяет внимание истории компании-клиенту, кто-то подбирает костюм, а кто-то и то и другое. Проблема лишь в том, что все вышеперечисленные действия порой никак не влияют на исход самой встречи

Да, возможно Вы продемонстрируете свой навык самопрезентации, заинтересуете собеседника благодаря той «базовой» информацией, которую знаете о рынке или его компании, но основная проблема так и останется нерешенной. Проблема в том, что на самой встрече мы как были отдалены от нашего собеседника, так и остаемся от него на дистанции

Проблема лишь в том, что все вышеперечисленные действия порой никак не влияют на исход самой встречи. Да, возможно Вы продемонстрируете свой навык самопрезентации, заинтересуете собеседника благодаря той «базовой» информацией, которую знаете о рынке или его компании, но основная проблема так и останется нерешенной. Проблема в том, что на самой встрече мы как были отдалены от нашего собеседника, так и остаемся от него на дистанции.

В чем идея? Все мы знаем, как порой очень важно создать то самое «неформальное доверие», расположить к себе собеседника. Не как «представитель компании X», а как человек, личность

Даже если Ваша встреча сугубо деловая (например, обсуждение контракта) человеческий фактор порой будет главной предпосылкой положительного исхода для Вас. Ведь, если Вы не нравитесь клиенту, как человек, то вероятно Вас и не выберут.

Вопрос: Так как же можно создать это самое доверие при первой встрече?

Советы, чтобы свидание прошло удачно

Продумать все, четко спланировать ход действий до мелочей, нереально, да и ни к чему. Спонтанность, естественность — главные козыри. В тот же момент, чтобы свидание прошло хорошо, к некоторым советам не помешает прислушаться.

От того, как пройдет первое свидание, зависит, будут ли отношения иметь продолжение. Себя накручивать, думая, что провал судьбоносной встречи сравним со всемирной катастрофой, нелепо. Не по минному же полю с кучей препятствий предстоит идти! Вас пригласил очаровательный парень, поэтому настроиться нужно на положительные эмоции. Все пройдет хорошо, волнение ни к чему. Только сбросьте с лица маски, покажите себя естественной, милой, нежной принцессой. Он не устоит пред вашим очарованием. Помните: парень присматривается, но и девушка оценивает своего потенциального ухажера. 

Беседа 1 Родиться заново

«Иисус сказал ему в ответ: истинно, истинно говорю тебе, если кто
не родится свыше, не может увидеть Царствия Божия» (Ин.3:3).

«Итак, кто во Христе, тот новая тварь; древнее прошло, теперь все новое» (2Кор.5:17)

Вступление

Когда мы появились на свет, Бог уже вложил в каждого из нас цвет
кожи, пол, рост, вес, темперамент, даже некоторые привычки и желания.
Но родиться заново значит принять духовную жизнь и разум, который будет
преображаться в разум Христов. Долгое время люди искали решения проблем
человечества в социальных реформах, забывая о том, что корень каждой
проблемы лежит в духовной сфере. Когда проблема получает решение в
духовном мире, это отражается во всех сферах земной жизни людей.

Второе рождение – это акт творения. Бог берет веру новообращенного и
присоединяет ее к силе Духа Святого. Это производит рождение нового
сердца и духа, «… а рожденное от Духа есть дух» (Ин.3:6).

Второе рождение необходимо каждому

«Кто может сказать: «я очистил мое сердце, я чист от греха моего?»»
(Притчи 20:9). Если бы Иисус, разговаривая с Закхеем (вором) и Марией
Магдалиной (грешницей), или тем вором, который висел с Ним рядом на
кресте, сказал: «Кто не рожден заново, не может видеть Царства
Небесного», каждому было понятно, что эти плохие люди должны
измениться. Но все было не так. Иисус сказал это Никодиму, который был
учитель закона, молился по два часа в день, постился дважды неделю и
ревностно держался доктрины Моисея.

Идея о способности человека самосовершенствоваться абсолютно
безосновательна. Второе рождения – это не усилие интеллекта, а духовное
чудо.

Кто совершает второе рождение?

Апостол Иаков пишет: «Восхотев, родил Он нас словом истины, чтобы нам быть некоторым начатком Его созданий» (Иакова 1:18).

В Слове Бога есть сила. Оно имеет силу обновить и дать новую жизнь.
Оно имеет силу воскрешать и производить глубокие и реальные перемены в
жизни человека. Иисус Христос сказал: «И познаете истину, и истина
сделает вас свободными». Истина в Иисусе, как Он Сам сказал о Себе: «Я
есмь путь и истина и жизнь». Иоанн пишет: «Дух животворит; плоть не
пользует нимало. Слова, которые говорю Я вам, суть дух и жизнь»
(Ин.6:63).

Второе рождение может произойти только через принятие Духа Святого.
А чтобы принять Его, ты должен умереть для греха. Дух Святой свят и Он
будет жить только в том человеке, который возрожден кровью Иисуса
Христа.

Пророк Иезекииль сказал: «И дам вам сердце новое, и дух новый дам
вам; и возьму из плоти вашей сердце каменное, и дам вам сердце
плотяное. Вложу внутрь вас дух Мой и сделаю то, что вы будете ходить в
заповедях Моих и уставы Мои будете соблюдать и выполнять
(Иез.36:26-27).
Второе рождение приходит прямо от Духа Святого, Который через веру высвобождает дух жизни в новообращенном.

Преимущества второго рождения

Только духовный человек может видеть Царство Божие. Его духовные
глаза открыты, он может воспринимать то, что сокрыто от обычных людей.
Павел сказал: «Не видел того глаз, не слышало ухо, и не приходило то на
сердце человеку, что приготовил Бог любящим Его» (1Кор.2:9).
Можно суммировать преимущества заново родившегося человека так:

  1. Его духовные глаза открыты. Грех ослепляет человека, но когда мы принимаем Иисуса, наши духовные глаза открываются.
  2. Он
    переходит от тьмы в свет. Грех ведет нас темными путями. Обращение к
    Богу возвращает нас в свет и направляет нас на новый путь, на дорогу
    света.
  3. Он выходит из под власти сатаны и встает под
    власть Божью. Грех поработил людей и держит под властью сатаны. Но
    когда мы приходим к Иисусу, мы встаем под власть Божью.
  4. Через
    веру в Иисуса он принимает прощение грехов. Мы верим, что наши грехи
    заслуживали наказания, но Иисус понес их на Своем теле.
  5. Он
    получает наследство со святыми. Павел сказал: «Тот, Который Сына Своего
    не пощадил, но предал Его за всех нас, как с Ним не дарует нам и всего?
    (Рим.8:32).

Заключение

Независимо от своего морального состояния, каждый человек нуждается
в рождении заново. Сами мы не можем себя изменить. Второе рождение
происходит через Слово Божье и Духа Святого. Только через второе
рождение человек обретает духовное зрение. Нам нужно получить
откровение о новом творении и смерти старого человека.

Обдумай, пережил ли ты рождение заново.
Обдумай преимущества рождения заново, оцени, получил ли ты и переживаешь ли преимущества, данные верующему в Иисуса Христа

Обдумай важность жертвы Иисуса на кресте Голгофы. Если Бог отдал Иисуса
для искупления наших грехов, с Ним Он даст нам все необходимое

«Что же сказать на это? Если Бог за нас, кто против нас? Тот, Который
Сына Своего не пощадил, но предал Его за всех нас, как с Ним не дарует
нам и всего?» (Римлянам 8:31-32).

Методы завершения продажи

Кроме перечисленных способов, в работе вам могут пригодиться и следующие методы завершения продаж:

  •  Метод прямой сделки. Вы напрямую задаете клиенту вопрос о его готовности сделать покупку или оформить заказ. («Перейдем к делу?» » Давайте оформлять?») Этот метод имеет некоторые риски, которые связаны с тем, что вы задаете закрытый вопрос и клиент может сказать «нет». Для большей уверенности в положительном результате можно произнести подготовительную фразу, которая прояснит намерения клиента. (» Ну если, как я вижу, вас все устраивает, давайте…»)
  • Метод инициативной сделки.  Оговорив с клиентом все преимущества товара, сняв все возражения, вы говорите фразу » Отлично, я рад, что вам подходит этот …. Давайте перейдем к формальностям» . Употребление слова «давайте» хорошо помогает, когда клиент никак не может решиться на покупку и другие методы не дали результата.
  • Метод пробных сделок.  Его можно использовать на любом этапе продаж для уверения клиента в решении купить ваш товар. ( «Кстати, на какой день вы бы хотели оформить доставку?») Если вы услышите положительный ответ, можете смело переходить к оформлению продажи. Вы также можете услышать важную информацию, которая поможет дальше работать с клиентом до окончательного заключения договора.
  • Метод снятия возражений (техника трех «да»). Эту технику применяют также при сомнениях клиента и его желании подумать. Ее суть сводится к перечислению аргументов «за» чтобы вызвать ответы «да» у клиента. (Итак, у этого автомобиля вполне справедливая цена, как вы думаете? Ну… да. Она в отличном техническом состоянии, вы согласны? Да.  И цвет красивый, вам нравится? Да. И у нее колеса, как вы хотели. Да. Что же, причин для сомнения быть не должно. Давайте уладим все формальности? …) Ваша задача заключается в том, чтобы выманить у клиента как можно больше положительных ответов. После того, как клиент несколько раз ответил положительно, ему будет сложно дать отрицательный ответ. В то же время, если клиент ответит отрицательно, благодаря этой технике ему придется обосновать свой отказ, что даст возможность продавцу привести свои доводы.
  • Метод заполнения бланка.  Если вы чувствуете, что хорошо поработали с клиентом, но он молчит и не может принять решение, попробуйте начать заполнять документы на товар. Чем больше пунктов вы заполните и чем больше клиент даст информации, тем больше клиент готов оплатить покупку. Однако метод заполнения документов лучше не использовать, когда бланки имеют строгую отчетность и номер. Вы можете испортить документ, если клиент вдруг откажется от покупки.

Безусловно, способов завершения продаж довольно много, и у каждого менеджера по продажам они свои

Самое важное в продажах — это удержание клиентов, поэтому помните, что:

  • Не нужно ждать от клиента подтверждения покупки. Берите инициативу в свои руки и задайте уточняющий вопрос.
  • Если клиент решил подумать, также задайте уточняющий вопрос о истинной причине.
  • Инициатором вопросов должны быть вы — помните об этом! Управляйте продажей сами.

Для закрепления материала посмотрите несколько обучающих тренингов по завершению продажи:

https://youtube.com/watch?v=kIcZtQ-vW2g%3F

https://youtube.com/watch?v=HbK2ams-gBE%3F

https://youtube.com/watch?v=V2JOhLcT_DA%3F

Следующие статьи курса:

  • Часть 22. Этапы продаж. 6 Этап. Зачем нужна допродажа или как повысить уровень продаж?
  • Часть 23. Этапы продаж. 7 Этап. Прощание с клиентом. Как сделать так, чтобы клиент испытал радость покупки?
  • Часть 24. Основы маркетинга. Как увеличить доход торговой точки?
  • Часть 25. Основы маркетинга. Жизненный цикл товара.
  • Часть 26. Правила создания рекламы. Ошибки в рекламе.

Критерии принятия решений вашими клиентами

Вопросы о критериях принятия решений помогают клиентам переключиться с навязчивых мыслей о «наименьшей цене» на обсуждение ценности

Понятие ценности уникально для каждого человека, поэтому совершенно необходимо спрашивать у клиентов, что для них важно. Если вы сможете сделать так, чтобы клиенты назвали ценности, исходя из своих конкретных потребностей, вам будет гораздо легче обосновать свое решение как более разумное вложение средств по сравнению с более дешевыми альтернативами

Вот несколько примеров вопросов о критериях принятия решений:

Как вы оцениваете успехи в работе с действующим поставщиком?
Какие альтернативы вы будете рассматривать?
Расскажите мне о критериях, которыми пользуетесь, когда выбираете…?
Насколько важна цена по сравнению с сервисом? По сравнению с качеством? По сравнению с доступностью? По сравнению со сроком вывода продукта на рынок?
Насколько важно качество по сравнению с доступностью?
Что для вас наиболее важно: цена, качество, обслуживание, поставки, поддержка клиентов или удобство эксплуатации? Что наименее важно?
Вы сказали, что для вас важно качество. Расскажите о своем понимании качества.
Можете привести пример, когда продукт не соответствовал вашим стандартам качества?
Можете расположить названные вами критерии в порядке от наиболее важного к наименее важному?
Давайте предположим, что вы рассматриваете трех потенциальных поставщиков, которые отвечают всем вашим критериям (включая цену)

Как вы будете принимать решение?
Вы сказали, что самыми важными критериями являются цена, качество и обслуживание. Какие еще критерии могут быть важны для вас, кроме этих трех?
Вы сказали, что самое важное для вас — это цена. А что считает самым важным технический отдел (производственный, проектный, эксплуатационный, маркетинга, обработки заказов)?
Когда вы опрашиваете своих заказчиков, какие критерии они называют в качестве самых важных для них?
Вспомните, какие критерии вы применяли, когда в первый раз выбирали существующий продукт? Опираясь на имеющиеся у вас сейчас знания, как бы вы изменили эти критерии?
Если заглянуть на три года вперед, что будет для вас самым важным: изначальная цена продукта или душевное спокойствие благодаря знанию того, что будете получать необходимую поддержку еще долгое время после совершения покупки?
Какие характеристики продукта для вас обязательные, а какие — нет?
Изменения, которые мы обсудили, приведут к повышению прибыли. Что бы вы сделали с этими дополнительными доступными средствами?
Какие альтернативные решения этой проблемы вы рассматривали?
Вы сказали, что компания выделила на этот продукт $… Как определили эту сумму?
Как вы думаете, достаточно ли средств, выделенных на данный проект?
Что вам больше всего нравится в моем предложении?
Какие из областей применения продукта, которые мы обсудили, вызывают у вас беспокойство?

В этой главе мы обсудили множество различных типов вопросов, которые помогут вам лучше узнать своих клиентов и их потребности. Очевидно, что вы не можете задать заказчику или потенциальному клиенту все предложенные вопросы, да этого и не требуется. Лучше всего просмотреть их и выбрать наиболее подходящие для вас. Добавьте их к уже имеющимся в вашем наборе методов продаж. Скорректируйте их так, чтобы они соответствовали вашей отрасли и вам лично. Держа наготове самые разнообразные вопросы, вы будете проводить свои встречи с клиентами гораздо более эффективно и содержательно.

Фото: pbresults.com

Проверка клиента

Одного кредитного рейтинга недостаточно, чтобы оценить шансы клиента на кредит. Нужно подключать дополнительные источники информации: открытые и закрытые, платные и бесплатные.

Бесплатные источники
Чтобы не связаться с мошенником, проверьте чистоту паспорта клиента на сайте ФМС. Сайт показывает потерянные и украденные паспорта.

Иногда к брокерам обращаются клиенты, по которым уже запущено исполнительное производство. На таких лучше не тратить время. База исполнительных производств бесплатно доступна на сайте Федеральной службы судебных приставов fssprus.ru.

Проверьте клиентские аккаунты в соцсетях. Банки их тоже проверяют. Клиент в соцсетях должен выглядеть приличным законопослушным гражданином: не состоять в группах «Как не платить кредит», не выкладывать фото с алкоголем или наркотиками. Если что, аккаунты в соцсетях можно почистить и привести в порядок.

Поскольку банки тщательно проверяют работодателя клиента, сделайте то же самое. Первым делом проверьте компанию или ИП по ИНН (ЕГРЮЛ, ЕГРИП): действуют ли она вообще, сверьте деятельность с зарегистрированными кодами ОКВЭД. Сайт egrul.nalog.ru предоставляет эти данные бесплатно.

Проверьте компанию по названию и адресу на сайте ФССП. Если за компанией числятся взыскиваемые долги, то кредит клиенту не одобрят.

Загляните на сайт kad.arbitr.ru, чтобы посмотреть возможные арбитражи. Если больше 10% выручки компании в судах, с кредитом могут быть проблемы.

Бывает, что клиенты приносят справки от «липовых» работодателей. Поэтому прозвоните телефонные номера, которые найдете в открытом доступе, в госреестре. Так вы проверите, что компания действительно существует и занимается именно тем, о чем поведал клиент.

Платные источники
Если в кредитном рейтинге не оказалось информации по вашему клиенту, запросите справку из ЦККИ. Она позволяет установить, в каком или каких бюро кредитных историй находятся данные клиента.

Кредитная история — самый подробный и эффективный документ с кредитной информацией клиента. Покажет детализацию по каждому активному и закрытому кредиту, все обращения за кредитами и названия финансовых организаций.

Проверка за счет брокера или клиента?
Тут каждый решает для себя сам. Некоторые брокеры делают проверки за свой счет, чтобы добиться расположения клиента. Некоторые — берут деньги за платные проверки, при этом накидывают небольшую наценку и зарабатывают. Например, один брокер продает кредитную историю за 2250 р. и зарабатывает на этом 1500 р.