Как Брать Деньги С Клиента За Свои Консультации



Пакетное предложение

Некоторые специалисты предоставляют скидки на пакет услуг. То есть оговаривается, что если клиент оплачивает сразу несколько встреч, то стоимость будет меньше.Какие чувства и последствия могут возникать в этом случае?
Предлагая несколько встреч, психолог, предположительно, дает обещание, что проблема будет решена или клиент сильно продвинется в сторону решения за время терапии. И такое обещание может стать ловушкой для обоих участников процесса. Ведь мы знаем, что результат терапии находится в сфере ответственности клиента, тогда как терапевт отвечает за правильно организованный процесс терапии. Терапевт не может отвечать за скорость изменений у клиента и его желание двигаться к результату, следовательно, не может гарантировать достижение этого результата в заданный срок.А что терапевт может?
Может мотивировать клиента. Помогать преодолевать его собственную амбивалентность («хочу и не хочу изменений»), которая часто присутствует в начале терапии.
Может делиться личными наблюдениями о скорости преодоления похожих затруднений у других клиентов. Или общими данными о работе других терапевтов.Клиенты по-разному реагируют на предложение пакета услуг.Рассказывает клиент 1 (женщина, 48 лет, преподаватель литературы): «Я никогда не пойду к терапевту, который снижает плату, если я «беру оптом» 10 встреч. Я считаю, что меня просто пытаются раскрутить на деньг».Рассказывает клиент 2 (мужчина, 29 лет, работник банка): «Мне нравится такое предложение. Во-первых, мне честно говорят, что за один раз проблему не решить. Во-вторых, если мы вдруг решим ее раньше, я найду, чем занять остальные встречи. Опять же, экономия!».
Пакетное предложение может стать одним из критериев для разделения клиентов на «своих и не своих». Главное, чтобы клиенты, «свои» по другим важным критериям, не остались за бортом в результате того или иного коммерческого предложения.
Что еще влияет на формирование цены?
Это не только знания и опыт специалиста, но и место, время и внешний вид психотерапевта.
Рассказывает клиент: «Я договорилась о работе по скайпу и была в шоке, когда увидела женщину-психолога непричесанной, в домашней обстановке, с каким-то бардаком на заднем фоне…»
Антураж – это часть услуги. Услуга психотерапевта, дорого одетого, ухоженного, с маникюром, который принимает в тихом месте у метро, в центре города, в уютной офисной комнате с кожаными креслами, будет стоить дороже. И это правильно не только потому, что он платит за аренду. А потому, что такой прием транслирует клиенту другое, более уважительное отношение к нему и его нуждам.

До начала терапии

Терапевт определяет для себя, сколько стоят его услуги. Он задает себе вопросы:

  • Насколько я квалифицирован? Терапевт оценивает свое образование, опыт работы…
  • Какие услуги я могу предложить?
  • Темы, с которыми я работаю, техники, которыми я владею.
  • Долгосрочная или краткосрочная терапия?
  • Готов ли я делать «пакетные предложения».
  • Почасовая оплата или оплата за сеанс?
  • Буду ли я брать предоплату?
  • В какой обстановке будет проходить консультация? В социальном центре или в хорошо оборудованном кабинете с кожаными креслами, в центре города или на окраине? Есть ли в помещении кулер, принадлежности для приготовления кофе? Все это – часть услуги и влияет на ее стоимость.
  • Какие клиенты ко мне придут и буду ли я менять оплату в зависимости от их возможностей?

Терапевт должен определиться со всем этим и быть готовым к ответу на вопросы, которые могут возникнуть у клиента.

Продолжение работы

Регулярность и продолжительность встреч может меняться.Рассказывает клиент: «Когда я пришла на терапию, мне было очень плохо, и мы встречались дважды в неделю – я едва дотягивала до следующего раза и жила только мыслью о встрече. Но сейчас, спустя три года, я чувствую себя гораздо лучше. В целом я справляюсь с жизнью, но мне по-прежнему требуется поддержка, поэтому раз в месяц я встречаюсь с терапевтом».
Длительная терапия может потребовать перезаключения контракта. Во-первых, в силу инфляции меняется ценность денег, во-вторых, снижение платы может быть стимулом для продолжения терапии. Как и ее повышение. В этом случае мы возвращаемся к пункту 2

Не стоит думать, что клиент уже «сам все понимает» — лучше задать ему несколько дополнительных вопросов, чтобы удостовериться в том, что разночтений не осталось.Подарки
Важный момент, на который стоит обратить внимание: если клиент приносит терапевту подарок, или у терапевта появляется желание получить подарок в качестве благодарности – это сигнал, что денежный контракт требует пересмотра.
В любом случае подарки клиента должны стать предметом обсуждения (не запрета!) в терапии. Здесь терапевту опять нужно обращать внимание на собственные чувства, которые помогут ему быстро получить сигнал о приемлемости подарка



Остается открытым вопрос о мелких подарках на праздники: это социально одобряемый ритуал, и клиент может следовать ему, не придавая ему особого значения.
Рассказывает клиент (женщина, 58 лет): «Я принесла своему аналитику на новый год красиво упакованную елочную игрушку, а он стал меня расспрашивать, какой смысл я вкладываю в этот подарок, что это для меня значит, что я подразумеваю… Мне показалось, что количество вопросов не соответствует ценности моего подарка, и чувствовала я себя так, словно меня косвенно в чем-то обвиняют и ждут от меня оправданий. Вскоре я решила прекратить терапию».

Деньги как терапевтический инструмент

Клиент иногда демонстрирует сопротивление процессу терапии, в том числе, и забывая за нее заплатить. Или опаздывая и пропуская сеансы. В этих случаях адекватная реакция терапевта – возвращение к теме контракта и повышение оплаты.
Понижение оплаты может применяться как стимулирующая мера для продолжения терапии или увеличения частоты встреч, если терапевт считает, что клиенту это полезно.
Иногда сам факт высокой оплаты терапии может быть стимулом для начала изменений у клиента. Заплатив значительную сумму за консультацию или тренинг, клиент может чувствовать более высокую ответственность и желание получить изменения. Мы полагаем, что как терапевтический инструмент, денежный вклад клиента должен быть не чрезмерным, но значимым для него. В некоторых случаях – близким к границе его финансовых возможностей. В любом случае, готовность платить за терапию имеет прямую связь с остротой ситуации клиента и желанием ее изменить. А значит оплата – действенный инструмент психотерапии. Иначе психотерапия может превратиться во времяпрепровождение. Терапия становится средством развлечения для клиента или способом заполнения психологической пустоты, без задачи получить значимые личностные изменения. Чаще всего, это происходит на бессознательном уровне.
Конечно, факт оплаты, не всегда может гарантировать от превращения психотерапии в любимую забаву. Тем не менее, существенный денежный вклад клиента в собственный личностный рост, является значительным препятствием для психологических игр с самим собой и с психотерапевтом.

Время оплаты

Значение может иметь не только сумма, но и то, в какое время клиент отдает деньги: до сеанса, после, или авансом за несколько встреч. Причем предпочтения сторон могут не совпадать. Например, тревожный клиент старается заплатить вперед, а терапевт не хочет брать деньги до завершения работы. Нежелание терапевта брать деньги вперед может говорить о его беспокойстве по поводу своей квалификации или истории его отношений с деньгами вообще.
Или наоборот: клиент хочет платить за результат, а терапевт предпочитает предварительную оплату (в нашем следующем разделе будет упомянут случай, когда клиент отказался платить, объяснив отказ тем, что они «просто поговорили»).
Такое несовпадение – это повод для более детального контракта, а также для дополнительного разбирательства с чувствами обеих сторон, повод для дополнительной темы терапии у обоих.

Если терапевт получает больше

Может возникнуть обратная ситуация: оплата выше, чем та, которую психолог считает для себя адекватной. Например, состоятельный клиент готов платить больше – и психолог пользуется этой готовностью. В этом случае он может испытывать чувство вины за то, что «не додал» клиенту, выказывать неадекватную доброжелательность, желание «порадовать» клиента, зависимость от клиента. Или испытывать чувство неполноценности из-за оценки своего профессионализма как недостаточного.
Это может сказываться негативно и на клиенте, поскольку неуверенность и неконгруэнтность специалиста может быть ложно интерпретирована клиентом.
Чтобы избежать таких ситуаций, следует заранее продумать вопрос: как я намерен поступать, если клиент предлагает за мои услуги оплату больше, чем привычная для меня сумма.

Почему психотерапия не бывает бесплатной

Оплата терапии – это часть самой терапии. Оплата упрощает отношения клиент-терапевт, делая их более прозрачными, чем отношения людей в обычной жизни.
В силу социальных отношений, способность к которым в нас воспитывается с детства, мы испытываем потребность в соблюдении эмоционального баланса

Простейшая формула его «ты мне – я тебе».
Если предположить ситуацию, в которой терапевт отдает свое время и внимание безвозмездно, то клиент все равно «расплатится» за этот эмоциональный вклад чувством благодарности или вины, или вечной обязанности или…
Точно так же терапевт получит свою оплату, если не деньгами, то удовольствием от благодарности клиента, подарками, профессиональным опытом, чувством своей значимости…
То есть обмен происходит всегда – либо деньгами, либо чувствами. Деньгами проще, иначе это поле для возникновения психологических игр.
Условно бесплатная терапия возможна в социальных учреждениях, где терапевт получает зарплату – то есть оплату из других источников

Однако в этом случае в отношения терапевт-клиент включается третий: государство или организация, у которых могут быть собственные интересы (например, они могут настаивать на том, чтобы терапия была краткосрочной, независимо от того, что требуется клиенту).
Терапевт, в свою очередь, не получив денег за свою работу, может чувствовать себя использованным, недовольным, что проявится в отношениях с клиентом.

Промежуточные итоги

Если терапевт оценивает свою работу дороже, чем клиент готов заплатить, это связано с желанием клиента снизить значимость вклада терапевта или значимость ожидаемых им самим (клиентом) изменений. Вероятней всего, в этом случае контракт не будет заключен и терапия не состоится.
Клиент хочет заплатить больше, чем терапевт готов взять. Это может говорить о заниженной профессиональной самооценке терапевта, о демонстрации своего высокого статуса клиентом или ожидании им особенного отношения к нему. В этом случае контракт может быть заключен, но успех терапии оказывается под большим вопросом из -за того, что терапевт может бессознательно стараться соответствовать ожиданиям клиента.