Конкуренция по цене, это путь к банкротству



Хорошо и плохо

Если обращаться к корням, то наш виновник торжества происходит от английского слова dumping, что буквально обозначает “сбрасывать”. То есть “сбрасывание” на рынке товаров или услуг по искусственно заниженным ценам (когда продавец умышленно делает их крайне низкими).

Если сейчас считается, что демпинговый товар/услуга продается по стоимости, которая ниже среднерыночной, то в начале 20-го века (собственно, когда и было придумано само понятие “демпинг”) оно подразумевало продажу товара/услуги по стоимости, которые даже ниже их себестоимости.

Но сейчас век 21-й, поэтому остановимся на универсальном понятии.

Ценовой демпинг — продажа с небольшим заработком или убытком для себя (зависит от целей демпингующего).

А цели могут быть разные

К примеру, наш клиент, торгующий спутниковым оборудованием оптом, уже полгода целенаправленно демпингует. Причём, не просто при устной торговле в своем офисе и выставочном зале, но и пиаря убыточные цены везде в своей рекламе, на которую он сливает огромные бюджеты. И конечно его компания терпит убытки (вернее НЕДОзарабатывает, совсем то уж в минус он не торгует).



Делается это с одной целью — выдавить с рынка игроков и стать одним из монополистов в своей нише по области. И довольно успешно получается, скажу я вам. По его подсчетам, с такой стратегией продержаться ему осталось 3-5 месяцев и он останется один на рынке.

Вот такой пример, как вы можете рисковать, когда у вас есть неплохая финансовая подушка.

Или вот еще одна история.

Мой знакомый купил землю на берегу Байкала и построил там гостиницу. Ценовой сегмент был выбран ниже среднего. Привлекать клиентов он решил самым простым способом — установить демпинговые цены на проживание. Гораздо ниже, чем в среднем по рынку и буквально чуть-чуть выше себестоимости самого проживания.

Так он продержался почти год, “прикармливая” посетителей низкими ценами. После этого, устав вкладывать свои собственные деньги в содержание гостиницы, он стал планомерно поднимать цены, чем естественно вызвал недовольство среди постоянных посетителей, которые сразу же и отказались от посещения его гостиницы.

К слову, так размышляет и поступает практически большинство собственников, которые заходят в новый бизнес или на новый рынок с мыслями “я сейчас опущу цены, наберу базу, а потом потихоньку подниму цены при уже существующей базе”. И начинают безбожно опускать цены. Не учитывают они правда одного, что люди, которые ищут дешевле и ориентируются только на низкую цену не останутся с этим предпринимателем при поднятии цены. Поэтому такой путь — плохой путь.

Это я даже не говорю, что у вас могут быть проблемы другого характера, к примеру, могут сжечь дом или угнать машину, если попадется не самый адекватный конкурент. Такой увидит демпинг цен со стороны конкурентов и другого пути кроме применения силы и насилия не знает. Я это не из головы взял, это реальные случаи, которые не совсем адекватно пытались залезть в демпинговую войну. Но это так, к слову.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 45 000 чел.ВКЛЮЧАЙТЕСЬ вконтакте facebook

Какие это способы

  1. Маскировка цен. Если у вас появился нещадно демпингующий конкурент и нужно как-то ему противостоять, ни в коем случае не снижайте цены вслед за ним. Поступите хитрее. Установите наиболее устраивающую вас среднюю цену. Например, товар низкого качества продавайте по низким ценам (можно даже ниже, чем у нечестного конкурента), на товар среднего качества установите стандартную среднюю цену, а на люксовые его образцы установите высокую цену. В чем здесь толк? У вас будет сохранена средняя низкая цена. И вы можете со спокойной совестью говорить в рекламе «У нас мебель от тысячи рублей», в то время как у вашего конкурента средняя цена две тысячи. Скорее всего, клиент придет к вам. Когда он узнает, что всё не так просто, и, например, у вас стулья по тысяче рублей, а столы к ним — по три, а диван — и вовсе стоит 12 тысяч, убедите его, что ваша мебель более качественная.
  2. Создайте организацию торгующих этим же товаром. Этот способ подойдет тем, кто умеет убеждать. Так вот, создайте неофициальную (или официальную) организацию, в которую будут включены все ваши конкуренты. В том числе и тот, который демпингует. Предложите установить предел высокой и низкой цены. Все участники этой организации должны неуклонно следовать этим правилам. Конечно, данный способ не особо надежен и подойдет лишь тем, кто действительно умеет убеждать.
  3. Создавайте пакетные предложения. Проанализируйте, как ведут себя операторы сотовой связи или кабельного телевидения. Они создают пакеты услуг, а потом продвигают эти пакеты с помощью хорошей рекламной кампании, и чаще всего эти услуги у них раскупают влет. Многим клиентам кажется, что покупать одну эту услугу очень дорого. А если вместе с какой-либо еще, то другое дело.  Это существенная экономия. Возьмите это на вооружение. Здесь есть еще одно преимущество — весьма сложно понять, у кого дороже, а у кого дешевле, в таком случае.
  4. Запланируйте временную акцию по снижению цен. Не нужно ввязываться в демпинговую войну, и снижать цены до бросовых навсегда. Представьте это как запланированную акцию. Подчеркивайте в своей рекламе, что через выбранный вами период времени цены вернутся на прежний уровень. Это позволит вернуть издержки, вызванные демпингом конкурента, и сохранить лицо. Потому что пойдут, скорее всего, к вам.
  5. Сделайте свои товары ценнее. Для этого нужно на какое-то время понизить цены. Но всячески подчеркивайте в рекламе и общении с клиентами преимущества покупки именно у вас — у вас и упаковка красивее, и можно вернуть в случае брака, и доставка бесплатная. Проанализируйте те преимущества, которых нет у конкурента, и пусть они сыграют вам на пользу. И обязательно подчеркивайте, что ваша продукция намного более качественная.

Конечно, все приведенные выше советы будут работать лишь в том случае, если ваша продукция на самом деле хорошая и лучше, чем у конкурента, который затеял демпинг. В иных случаях, клиента не обмануть. Он купит в первый раз продукцию, которая окажется не качественной, и больше к вам не придет. В том же случае, если качество ваших товаров выше, он не только придет к вам за покупками вновь, но порекомендует вас своим знакомым. То есть, расширит число ваших клиентов. 

Зачем вообще выделяться из толпы

Конкуренция по цене, это путь к банкротству

Для компаний, работающих на высококонкурентных рынках, где вроде как за счет цены себя и не выделишь, одним из мощных методов отстройки является подчеркивание индивидуальности компании. Представьте, что Ваша компания — это человек. Со своим характером, своими социальными навыками, образом мышления и общения с клиентами и так далее. Вот этого «человека» как раз и нужно выделить из толпы.

Люди, которые умеют видеть сильные стороны компаний, отыскивать их в глубинах души руководства и коллектива, слушать, слышать и доносить ценные находки до тех, кому это важно — потенциальных клиентов компании, — могут помочь увидеть, насколько ваша компания прекрасна. Могут помочь ей поверить в себя, грамотно себя презентовать и, как следствие, повысить качество и количество новых клиентов

Именно такими специалистами должны быть Ваши штатные маркетологи или маркетинговое агентство, занимающееся продвижением Вашей компании

Могут помочь ей поверить в себя, грамотно себя презентовать и, как следствие, повысить качество и количество новых клиентов. Именно такими специалистами должны быть Ваши штатные маркетологи или маркетинговое агентство, занимающееся продвижением Вашей компании.

Что делать, если конкуренты снижают цены

Вариантов, почему они это делают, может быть множество. Вот основные

  1. От отчаяния, потому что срочно нужны деньги. — Скорее всего, в этом случае у вас нет повода для беспокойств.
  2. Это временная акция с целью привлечения клиентов. — Есть повод задуматься, как сделать так, чтобы вы в связи с этим не теряли клиентов – потенциальных и имеющихся.
  3. Это целенаправленное решение на долгий срок. — Тут уже возникают поводы для опасений. Разберем подробнее, что делать в этой ситуации.

Мысль большинства бизнесменов в этом случае развивается в двух направления.

Первое — «Я тоже снижу цены, чтобы не терять клиентов. Прибыли будет меньше, но лучше так, чем совсем ничего».

Тупиковый сценарий, ведущий в никуда или даже в пропасть. Меньше прибыли – это меньше денег на маркетинг и на развитие – это ещё меньше клиентов и ещё меньше прибыли. Порочный круг, с каждым оборотом которого становится всё хуже.

Второе направление мыслей — «Давайте придумаем, как оправдать наши более высокие цены».

Уже лучше. В маркетинге и продажах приёмов для этого довольно много. Пакетирование, создание нескольких опций товара/услуги, кастомизация, усиление опциями, нишевание и прочие. При правильном применении это вполне хорошо работает.

Очень немногие задумываются в третьем направлении — за счёт чего конкурент может позволить себе снизить цены?

  • На чём он в действительности зарабатывает, если маржинальность на заявленные товары/услуги минимальна?
  • Он снижает стоимость за счёт снижения своей маржи или у него ниже издержки? Если второе, то как он этого достигает? И как этого можете достичь вы?

Согласитесь, ваша позиция будет гораздо устойчивее, если ваши издержки и себестоимость ниже, а продавать вы можете дороже или в среднем по рынку.

Снижения издержек можно достигать очень разными способами, в том числе и довольно нетривиальными. Из «типовых» способов можно назвать – оптимизация бизнес-процессов, автоматизация процессов, снижение закупочных цен, повышение продуктивности персонала, правильная оптимизация рекламных расходов (отказ от неэффективных каналов рекламы) и множество других.

Также у вас должно быть всё в порядке с продажами, если вы можете привлекать клиентов ценой на одни товары и услуги, а основную прибыль делать на других — frontend-backend, правильная лестница продуктов вот это всё.

Но есть и четвёртый путь…

Внеконкурентные стратегии и решения — Сделать так, чтобы ваша бизнес-модель, ваши продукты не имели прямой конкуренции. И даже более того – в идеале ваше предложение должно быть лучшим и единственным логичным выбором из того, что предлагается на рынке для решения такого рода проблем клиентов.

Создавать такие решения и продукты гораздо более сложная задача. Но лучше направить усилия именно на это, чем каждый раз беспокоиться по поводу очередного изменения цен у конкурентов и думать, как на это реагировать.

Прямые и непрямые конкуренты

Конкуренты могут быть прямыми и непрямыми. Смотреть нужно и тех, и других.

Прямые конкуренты
— это такие компании, у которых характеристики деятельности (продукт, география) во многом совпадают с характеристиками вашего бизнеса. Такие компании, как правило, известны, и на неформальном уровне их активность отслеживается.

В первую очередь, нужно определиться с географией анализа. Если у вас ветеринарная клиника, то география будет ограничена вашим районом города или населенным пунктом с прилегающими территории. Если вы работаете в федеральном масштабе, то для каждого приоритетного региона необходимо рассмотреть и ваших федеральных коллег, и региональных игроков.

Непрямые конкуренты
— это:

  1. Зарубежные компании, от которых часто можно перенять нестандартные маркетинговые ходы, конечно, со скидкой на национальные особенности ваших потребителей.
  2. Косвенные конкуренты — компании, работающие в другом ценовом сегменте или производящие альтернативные товары и услуги. Например, для салона красоты косвенными конкурентами будут магазины профессиональной косметики.
  3. Потенциальные конкуренты — компании, которые могут стать прямыми конкурентами при наступлении определенных условий. Таким условием может быть оптимизация уникального торгового предложения (УТП)
    , изменение экономической ситуации и любые другие события, которые делают товар конкурента актуальным для вашего клиента.

Почему дешевеет свинина

Падение цен на свинину — это закономерная реакция рынка на увеличивающееся предложение, комментирует Ксения Безшлях. Крупные предприятия отрасли, по ее словам, продолжают наращивать мощности, обостряя тем самым конкурентную борьбу. Кроме того, с конца прошлого года снова был открыт импорт для бразильской свинины, что также будет оказывать сильное влияние на цены в 2019 году.

Корма — основной фактор, влияющий на цены, утверждает Ковалев. «Принципиально изменилась ситуация с зерном. Если брать 2018 год, то тогда производители еще могли укладываться в 7-8 руб./кг корма, в этом же году на килограмм зерна в себестоимости мяса приходится закладывать не менее 10-12 руб.», — знает эксперт. В первой половине 2019-го зерно стоило на 60-100% больше, чем в первой половине 2018-го, и это стало серьезной нагрузкой для производителей свинины. Аминокислоты и витамины тоже меняются в цене, но это ежегодные «качели», которые уже давно учитываются в бизнес-планах.

Но не для всех стоимость корма в этом году оказалась критичной. В 2018-м ситуация была хуже, считает директор СЖК «Радуга» (Краснодарский край) Владимир Касьянов. Тогда цены на ячмень и сою складывались на заоблачных уровнях. Сейчас же соя дешевле на 10 тыс. руб./т по сравнению с уровнем прошлого года, а жмых — на 4 тыс. руб./т, ячмень и кукуруза также падают в цене. Лишь пшеница остается стабильно дорогой, рассказывал руководитель в конце сентября. Так что в текущем году есть шанс даже оптимизировать себестоимость, надеется он. А самой быстро растущей в цене статьей расходов Касьянов называет электричество.

Тем не менее с лета 2017 года средние оптовые цены на корма для свиней выросли почти на 20%, утверждает Ксения Безшлях. И тенденции к снижению пока не наблюдается. Причина столь динамичного роста связана с рекордным экспортом зерна в 2017—2018 годах, который привел к резкому снижению доступности сырья для кормовой индустрии.

Конкуренция по цене, это путь к банкротству

Ускоренное развитие экспортной инфраструктуры по перевалке зерна в последние два-три года создает условия для роста объемов его вывоза, превышающего темпы увеличения его производства. А это практически гарантирует формирование высокого (более 10 тыс. руб./т) уровня цен на зерно на внутреннем рынке в среднесрочной перспективе, уверен Ковалев. «Именно для того, чтобы нивелировать этот риск высоких цен на сырье для комбикормов, мы развиваем наше растениеводческое подразделение и стараемся максимально обеспечить предприятие собственным зерном», — говорит Константин Клюка.

На ситуацию в свиноводческой отрасли также влияет постепенное насыщение рынка мяса бройлера, на котором также наблюдается отрицательная динамика цен, полагает Кудрякова. «Себестоимость мяса птицы и свинины близка, почему же они тогда не могут стоить одинаково?» — задается вопросом Мамиконян. При равновесном предложении и спросе цены вполне могут прийти к одному уровню, не исключает эксперт. В будущем свинина на кости (в полутушах) может быть даже на 10% дешевле бройлера в тушке из-за усиления конкуренции в секторе.

Изменения в спросе

Изменение спроса на товар происходит не только вследствие изменения цен на него, но и под влиянием других, так называемых «неценовых» факторов. Рассмотрим более подробно эти факторы.

1. Денежные доходы потребителей. Если денежные доходы потребителей возрастают, то возрастает и количество покупаемых товаров, и наоборот, если доходы покупателей снижаются, то при тех же ценах уменьшается и объем производимых покупок. Это правило касается нормальных товаров.

Нормальный товар — это товар, спрос на который растет при росте потребительских доходов.

Низший товар — товар, спрос на который падает при росте доходов покупателей, сюда можно отнести дешевые некачественные вещи, например дешевые колбасные изделия, некачественную одежду и пр.

2. Цены и наличие других товаров и услуг, среди которых выделяют взаимозаменяемые (товары-субституты) и взаимодополняемые товары (товары-комплементы). Для взаимозаменяемых товаров характерно то, что рост цены одного из товаров приводит к росту спроса на другой. Например, рост цен на мясо может вызвать увеличение спроса на рыбу, а спрос на чай может возрасти, если кофе становится доступен не всем слоям населения. Для взаимодополняемых товаров рост цены одного товара приводит к падению спроса на другой. Например, рост цен на бензин вызовет падение спроса на автомобили, а увеличение цен на фотоаппараты приведет к снижению спроса на фотопленку.

3. Вкусы и предпочтения потребителей. Развитие производства, мода, культурные и исторические особенности оказывают влияние на вкусы и предпочтения людей. Большую роль играет и конкуренция среди потребителей, покупательская психология (человек стремится купить товар, который покупают все его знакомые) и пр.

4. Ожидания покупателей. Тут различают: ожидания и прогнозы, связанные с возможным изменением цен (если предполагается рост цен на какой-то товар, то это вызывает увеличение спроса на него в данный момент); ожидания и прогнозы, связанные с влиянием неценового фактора (например, ожидание более качественного товара).

5. Число покупателей. Очевидно, что чем больше людей, потребляющих какой-то товар, тем выше спрос на него. Соответственно, рост (уменьшение) количества покупателей вызывает увеличение (уменьшение) спроса.

6. Особые факторы — дожди повышают спрос на зонты, зимой повышается спрос на лыжи и санки и т. п.

При рассмотрении спроса необходимо различать изменение величины спроса и самого спроса.

Изменение величины спроса происходит при изменении цены данного товара и выражается только движением по точкам кривой спроса (вдоль линии спроса).

Неценовые факторы вызывают изменения самого спроса на товары независимо от уровня их цен. Графически это может выглядеть следующим образом: изменение неценовых факторов вызывает смещение кривой спроса влево или вправо, показывая изменение количества приобретаемых товаров по той же цене.

Повышение спроса, вызванное каким-либо неценовым фактором, может быть показано смещением всей кривой спроса вправо и вверх, а снижение потребительского спроса будет проиллюстрировано смещением кривой спроса влево и вниз (рис. 3.3).

Конкуренция по цене, это путь к банкротству

Рис. 3.3. Сдвиг кривой спроса.

Чем дальше будут стоять друг от друга старая и новая кривая спроса, тем большие изменения произошли в поведении покупателей.

От теории к практике

Конкуренция по цене, это путь к банкротству

Именно за этим, зная нашу силу в умении увидеть и передать ценности компании, к нам обратилось рекламное агентство полного цикла Amber Bridge. И для нас было большим удовольствием упаковать эту компанию и еще раз убедиться, что мы не единственные, кто стремится вывести российский рынок рекламы на высокий уровень и имеет более масштабные и сильные цели, чем просто личный успех.

Перед нами встала задача упаковки одного из направлений компании Amber Bridge — размещение indoor-рекламы.

Рынок с очень высокой конкуренцией, и как думают многие компании, работающие на нем, здесь цена решает все. Но это не совсем так. И мы доказали это, проведя глубокий аудит компании и ее предложения, разработав оригинальную индивидуальную упаковку продукта и добившись блестящих результатов в самый низкий сезон года.

Что делать, если конкурент снижает цены

Под ценовой войной понимается последовательное снижение цен, которое вызвано высокой рыночной конкуренцией.

Это может происходить по разным причинам — проникновение нового игрока на рынок, как способ защитить компанию от банкротства, вытеснение с рынка более слабых конкурентов сильными.

Ценовые войны не приведут ни к чему иному, кроме как к понижению прибыльности целой отрасли. Потому что компании пытаются выжить на конкурентном рынке и начинают играть по тем правилам, которые устанавливает сам рынок. Тем не менее, есть несколько способов избежать этой участи.

1. Подождите. Самый простой способ, когда не знаете, что делать, если конкурент снижает цены, — это переждать. Конкурент не сможет выжить на рынке, постоянно снижая цены, ведь его расходы не снижаются. Но этот прием работает лишь в том случае, когда у вас уже есть постоянные клиенты, которые точно не побегут искать более дешевые товары.

Говоря о сервисе, нельзя не сказать об индивидуальном подходе к каждому покупателю. Именно индивидуальный подход ценится сегодня больше, чем более низкая цена. А если к вам приходят такие клиенты, которые ищут дешевые товары, то эти клиенты никогда не останутся с вами в любом случае, потому что они так и будут продолжать искать низкие цены, даже если сегодня вы и уступите в цене.

Конкуренция по цене, это путь к банкротству

3. Контроль цен поставщиком. Договоритесь с поставщиком о контроле цен в регионе, потому как поставщикам демпинг также не выгоден. Ведь тогда дилеры закрываются, а значит, — меньше покупают товар. Поставщик вправе контролировать цены, и таким образом, демпинг будет приостановлен.

4. Используйте маркетинговые приемы. Скажите, а по каким критериям выбираете товар для себя вы сами? Наверняка у вас не самая дешевая машина, и вы покупаете продукты не в самой дешевой забегаловке города, пользуетесь не самым дешевым телефоном. Существуют другие критерии, по которым покупатель может приобретать товар.

Чтобы повлиять на решение покупателей, используйте следующие инструменты: уникальное торговое предложение, программа лояльности, введение апселлов, контент-маркетинг, емейл-маркетинг, введение ограниченных предложений.

5. Увеличьте прибыль с каждого клиента. Ценовая война на рынке часто заставляет искать новые способы удержать свои позиции, и тогда прием увеличения доходности с каждого клиента становится отличным решением. Для этого вам необходимо сконцентрироваться на тех клиентах, которые готовы платить деньги за более высокий уровень сервиса, за результат, который они получат, ведь те, кто не заинтересован в результате, все равно будут продолжать искать более дешевые товары.

Постоянно расширяйте покупательские возможности, предлагайте сопутствующие товары, делайте допродажи, предлагайте дополнительные сервисы.

Конкуренция по цене, это путь к банкротству6. Временные акции. Когда конкурент снижает цены, то делает это постоянно, постепенно понижая стоимость товаров и услуг. Но эффективность этого подхода носит временный характер. Гораздо эффективнее временные акции по снижению цен. Поэтому проведите акцию, сразу сильно понизив цены, сделав их ниже цен конкурента. Предложите скидку на покупку последующих товаров, подарок или бонус для покупки последующих товаров.

7. Уберите возможность сравнивать цены. Если ваши конкуренты снижают цены, то попробуйте следующий трюк: введите услугу или товар, по которым демпингуют конкуренты, в пакет услуг, добавив дополнительный сервис, который клиенты не смогут оценить по стоимости.

Если дополнить товар каким-нибудь аксессуаром, то вы отстроитесь от конкурента, и ваше удержание цены будет оправданным в глазах клиентов. Также можно прописать новые функции товара, на которых не делает акцента конкурент.

Таким образом, стратегия ценовых войн, когда на рынке появляются игроки, которые хотят снять сливки или попасть на этот рынок путем постоянного понижения цен, перестает работать, когда остальные игроки договариваются друг с другом не входить в эту игру. А также перечисленными выше способами.

_____________________________________________________________________________Сегодня практически нет рынков, на которых отсутствовали бы конкуренты. Поэтому любая компания действует в конкурентной среде.

Чтобы сделать деятельность компании более эффективной и прибыльной, необходимо проводить анализ рынка конкурентной среды. Как это сделать?

Читайте в статье «Анализ конкурентной среды».

Выживут не все

Отрицательная динамика цен на свинину по итогам года приведет к тому, что они станут самыми низкими за последние пять лет — в среднем около 82 руб./кг без НДС (живой вес). Себестоимость производства при этом у большинства участников рынка составит примерно 70 руб./кг. Компании, которые находятся в середине инвестиционного цикла (их доля оценивается в 25%), а также в его начальной стадии (18%), окажутся в затруднительном положении, опасается Ковалев. «Трудно выплачивать кредит, когда он забирает от 20 до 30 руб. с каждого килограмма, для этого необходимо иметь отпускные цены не ниже 95 руб./кг без НДС», — утверждает он. У старых немодернизированных предприятий и вовсе нет будущего. У них себестоимость более высокая — около 88 руб./кг, что больше средней цены реализации, говорит эксперт НСС по анализу и прогнозированию рынка Николай Бирулин.

Конкуренция по цене, это путь к банкротству

До сих пор неэффективные игроки, не прошедшие модернизацию и не занимающиеся селекционно-генетической работой, могли существовать благодаря хорошей рыночной конъюнктуре, обращает внимание эксперт. Так, в предыдущие четыре года себестоимость производства на старых свинокомплексах была на уровне 80-85 руб./кг при средней цене реализации 87-98 руб./кг

Однако сейчас таким компаниям будет непросто остаться в бизнесе. В зоне риска в первую очередь находятся средние и малые предприятия, которые из-за ограниченности ресурсов не смогут провести качественное обновление стада и достичь приемлемых производственных показателей, отмечает руководитель проектов практики АПК компании «НЭО Центр» Ксения Безшлях. По ее оценкам, сейчас на долю таких игроков приходится порядка 15% промышленного производства свинины. Неплохо себя чувствовать в создавшихся условиях при прибыли всего 10 руб./кг смогут только современные свинокомплексы — новые или модернизированные, инвестиционная фаза которых уже завершена, добавляет Бирулин.

Свиноводческие предприятия, в том числе современные комплексы, ранее уже сталкивались с убыточностью, напоминает эксперт НСС. В 2012—2013 годах после присоединения России к ВТО увеличился импорт, цены на живых свиней резко пошли вниз, а себестоимость стала расти, из-за чего финансовые показатели компаний оказались в отрицательной зоне. Так, если в третьем квартале 2012-го рентабельность продаж была на уровне 18,7%, то в четвертом — упала до -13,8%, а в первом квартале 2013 года — до -20%. Себестоимость реализованного мяса при этом выросла с 68,7 руб./кг до 75 руб./кг, а цена опустилась с 84,5 руб./кг до 60 руб./кг без НДС. «В такие моменты старые непрофильные предприятия, для которых свиноводство не является основным источником дохода, начинают выходить из бизнеса, сбрасывают поголовье. Эти дополнительные объемы свинины усугубляют рыночную ситуацию, что приводит к более глубокому снижению цен. Однако потом из-за того, что часть производителей ушла, происходит балансировка рынка на новых условиях, и те, кто переживает этот период, попадают в более благоприятную конъюнктуру», — разъясняет Бирулин.

Подводя итоги

И в конце 2 важных замечания:

Невозможно сделать упаковку, привлекающую клиентов на глубинном уровне, если не вложить в нее искренние эмоции. А это возможно только если человек, ее создающий, действительно верит в то, что делает.

Поэтому, обращаясь в zolle, будьте готовы раскрыться и максимально передать душу компании маркетологу. Чтобы сделать упаковку Amber Bridge, мы лично общались с руководством компании более 6 часов и задали им более 200 вопросов.

Мы стали большими друзьями с компанией Amber Bridge. Потому что разделяем общие ценности и хорошо знаем уровень качества услуг друг друга. А значит, можем смело рекомендовать друг друга своим клиентам.

Поэтому, когда Вы обратитесь к нам, знайте: теперь у нас есть есть надежный партнер по оффлайн-продвижению компаний, который сможет предложить Вам лучшие условия на рынке.

Желаю Вам получать столько же удовольствия и радости от работы со своими клиентами, сколько дарят нам клиенты zolle.

От редактора

Ни одна организация не может позволить себе развиваться в информационном вакууме. Такое развитие возможно, но игнорирование тенденций рынка и действий конкурентов ведет к печальным последствиям
.

Как эффективно провести анализ конкурентов, какую информацию и как собирать, как с ней впоследствии работать и использовать для получения пользы в своей маркетинговой деятельности, например, при разработке маркетинговой стратегии или при определении своих конкурентных преимуществ? Наш чек-лист
подготовила Анна Ларина , проект-менеджер группы «Текарт».

Когда нужно проводить конкурентный анализ?

Когда вы только планируете свой бизнес
. На этом этапе знание конкурентов позволит вам разработать продукт, определить его ключевые товарные характеристики, разработать товарную политику, определить цену, спрогнозировать план продаж и разработать стратегию продвижения. Когда проводите целостное маркетинговое исследование
. Конкурентный анализ является его частью. В исследовании полученная информация используется далее для SWOT-анализа, для последующего выбора стратегии конкурентной борьбы и маркетинговой стратегии компании в целом. Когда мониторинг конкурентов стал регулярным мероприятием

Важно относиться к анализу конкурентов не как к проекту, а как к процессу. В этом случае вы всегда будете иметь под рукой ответ на такие вопросы, как: «Чем продукция ваших конкурентов отличается от вашей (характеристики продукции, цена)?», «Из каких источников конкурент получает новых покупателей?», «Как конкуренты обеспечивают конверсию и удержание уже существующих покупателей?»

Эти знания и бенчмаркинг (перенятие лучших отраслевых практик) будут способствовать оптимизации ресурсов на маркетинговую активность.

Периодичность
проведения анализа зависит от специфики бизнеса, на динамичных высококонкурентных рынках мы обычно рекомендуем проводить работы раз в три месяца, на более спокойных — один раз в полгода или год.

Если проводите работу впервые, то определите двух-трех основных конкурентов и проанализируйте их полностью. В следующий раз обновите информацию об уже известных компаниях, добавьте 1-3 новые компании, пересмотрите список критериев для сравнения.

Анализ удобно вести в электронной таблице. В этом файле по одной оси откладываем названия компаний-конкурентов, по другой — критерии сравнения. По такой таблице удобно сравнивать данные и отслеживать динамику и общие отраслевые тренды.