Ценообразование в рознице. Пример успешного кейса



Эластичность спроса по доходу. Перекрестная эластичность спроса. Практическое значение теории эластичности.

Концепция
эластичности спроса по доходу отражает
процентное изменение количества
спрашиваемой продукции, обусловленное
тем или иным процентным изменением
дохода потребителя. Реакция спроса на
изменение дохода позволяет разделить
все товары на два
класса.1.

Для большинства товаров рост дохода
будет приводить к росту спроса на сам
товар. Такие товары называются обычными
или нормальными товарами, товарами
высшей категории. Товары высшей категории
(нормальные товары) — товары, для которых
характерна следующая закономерность:
чем выше уровень доходов населения, тем
выше объем спроса на такие товары, и
наоборот. 2.
Для отдельных товаров характерна другая
закономерность: с ростом дохода величина
спроса на них сокращается. Это товары
низшей категории. Маргарин, ливерная
колбаса, газированная вода являются
товарами низшей категории по сравнению
со сливочным маслом, сервелатом и
натуральным соком, являющимися товарами
высшей категории. Товар низшей категории
— вовсе не бракованный или испортившийся
товар, просто это менее престижная (и
качественная) продукция. В хозяйственной
практике анализ
эластичности позволяет
:определить
размеры производства отдельных товаров
и услуг;изучить поведение
потребителей;планировать ценовую
политику предприятия;формировать
стратегию предприятия в кратко срочном
и долгосрочном периоде для максимизации
прибыли и минимизации убытков;прогнозировать
изменение в расходах потребителей и в
доходах предпринимателей в связи с
изменением цены на товары и
услуги.Практическое
значение коэффициента эластичности.
Проведение
разумной ценовой политики предприятия
немыслимо без понимания того, как
понижение стоимости на продукцию может
сказаться на объемах продаж, а значит,
и на выручке.Подсчитывать, как изменяется
объем продаж того или иного товара в
ответ на изменение цены, можно по разному.
Например, в тоннах, штуках и т.д. Но все
эти подходы требуют дополнительной
информации и сами по себе мало о чем
говорят. Оценка эластичности в процентном
исчислении позволяет избежать путаниц
и построить единый показатель для всех
случаев.Такой коэффициент называется
коэффициентом эластичности. Его можно
определить как отношение процентного
изменения одной величины к процентному
изменению другой.

26.
Ценовая
эластичность предложения. Коэффициент
ценовой эластичности предложения.

Факторы эластичности предложения.
Практическое значение теории эластичности.

В
зависимости от значения коэффициента
эластичности предложения выделяют:

неэластичное
предложение
:
значительное процентное изменение цены
приводит к незначительному процентному
изменению объема предложения; коэффициент
эластичности предложения меньше 1;

эластичное
предложение
:
незначительное процентное изменение
цены товара вызывает значительное
воздействие на объемы предложения;
коэффициент эластичности предложения
больше 1;



предложение
с единичной эластичностью
:
изменение цены товара, выраженное в
процентах, в точности компенсируется
аналогичным процентным изменением
объема предложения; коэффициент
эластичности предложения равен 1;

абсолютно
эластичное предложение
:
возможно существование только одной
цены, при которой товар будет предлагаться
для продажи; коэффициент эластичности
стремится к бесконечности. Любое
изменение цены приводит либо к полному
отказу от производства товара (если
цена понижается), либо к неограниченному
увеличению предложения (если цена
повышается);

абсолютно
неэластичное предложение
:
как бы ни изменялась цена товара, в
данном случае его предложение будет
постоянным (одинаковым); коэффициент
эластичности равен нулю.

1.
Эластичность предложениям тем выше,
чем больше возможности длительного
хранения товара и чем ниже издержки его
хранения.

2.
Предложение товара будет эластично,
если технология производства позволяет
производителю быстро увеличить объемы
выпуска в случае роста рыночной цены
на его продукцию или столь же быстро
переориентироваться на производство
какой-либо другой продукции в случае
ухудшения рыночной конъ­юнктуры и
снижения цены товара.

3.
Степень эластичности предложения
зависит от фактора времени: чем больше
у производителя времени «приспособиться»
к новым рыночным условиям, связанным с
изменениями цены, тем эластичнее
предложения.

Установление контакта с клиентом

Менеджер
должен понимать, что выбор клиента во
многом зависит не только от полученных
сведений, но и от впечатления, которое
сумел произвести сам менеджер.

Общение
менеджера с клиентом может быть как по
телефону так и лично. Телефонный разговор
с клиентом должен быть кратким, но
информативно полным. При общении с
клиентом по телефону менеджер должен
отвечать абоненту приветливым голосом,
активно поддерживать интерес к беседе,
не перебивать его, не позволять себе
раздражительного тона в случае, если
клиент переспрашивает.

Менеджер
обязан сразу уделить внимание клиенту,
пришедшему в фирму. Если менеджер занят
неотложными делами он должен любезно
попросить клиента немного подождать,
предложив ему рекламную продукцию фирмы
по маршруту, который интересует клиента

1.
Помните, что Вы тур агент, а не
государственный чиновник. Не заставляйте
клиента ждать. Улыбнитесь, предложите
ему стул, чашку кофе, сигарету — словом,
дайте ему понять, что ему рады, что он
Вам нужен.

2.
Прежде всего выясните чего хочет клиент
и сколько денег он готов потратить на
предстоящую поездку. Бесполезно
расписывать путешественнику прелести
гостиницы «Риц» на Французской
Ривьере, если у него нет лишних денег

3.
Обсуждая поездку с клиентом, выберите
и предложите вниманию клиента брошюры
и другую имеющуюся у Вас рекламную
литературу, соответствующую его интересам

4.
В разговоре с клиентом постарайтесь
произвести впечатление знающего
человека, который сам побывал в том
месте, которое он предлагает клиенту.

5.
В ходе беседы сравнивайте достоинства
и недостатки аналогичных пакетов,
гостиниц и т.д. в разных местах.

6.
НИКОГДА
НЕ ОБМАНЫВАЙТЕ КЛИЕНТА:
во избежание будущих неприятностей
убедитесь, что у клиента нет каких-либо
необоснованных ожиданий, что он четко
знает, чего ему ожидать от приобретаемой
поездки. Иными словами, не пытайтесь
выдать 3-звездочную гостиницу за
пятизвездочную, а Черное море — за
Средиземное.

7.
Советуя клиенту, что выбрать, никогда
не «зацикливайтесь» только на одном
курорте, одном конкретном пакете или
гостинице

8.
При необходимости не бойтесь деликатно
«подтолкнуть» сомневающегося
клиента, однако при этом не перегните
палку. Помните, что продажа модельной
обуви безногому — высшее и наиболее
сложное из искусств

9.
Продав клиенту тур, обязательно
проинформируйте его о погоде в выбранном
им месте отдыха, посоветуйте, что взять
с собой, скажите несколько слов о местных
нравах, обычаях, достопримечательностях
и ночных развлечениях

10.
Будьте всегда в курсе рисков и возможных
неудобств в популярных местах отдыха,
связанных с их климатом, санитарным
состоянием, политической ситуацией,
уровнем экономического развития,
преступностью и т.д. При необходимости,
обязательно предупредите клиента о
рисках, связанных с предпринимаемой им
поездкой. В случае поездки в «экзотические»
места или для занятий рискованными
видами спорта — альпинизмом, серфингом,
охотой на слонов и т.д. — посоветуйте
клиенту приобрести специальную
медицинскую страховку или полис
страхования жизни.

Внешние признаки соответствия заявленному социальному статусу

Внешний вид  подскажет  Вам, располагает ли клиент  наличностью  и  в  состоянии  ли он рассчитаться в срок за кредит.

Важно помнить,  что мошенники, учитывая это, сами одеваются хорошо и приводят подставных людей (бомжей, малоимущих, алкоголиков) предварительно
позаботившись об их приличном имидже. 

Как правильно повести себя в ситуации, когда у Вас возникают подозрения ? Можно  задать несколько вопросов о профессии человека.

Например : если у него огрубевшая кожа рук, чернота под ногтями, мозоли, а представляется он инженером, можно уточнить,  есть ли у него дача? Где расположена?
Есть ли автомобиль? Часто ли ремонтирует лично сам?

Выявить обманные намерения Вам помогут некоторые  «детали»:

— обратите  внимание на руки (грязные, прокуренные пальцы  бывают только у тех, кто курит сигареты дешевые без фильтра, то есть у малообеспеченных граждан
-прическа  (неподстрижен, грязные — засаленные волосы
— цвет и состояние кожи;
-запах, обувь, аксессуары и т.д. Все это говорит о человеке многое

Соответствие возможностей и потребностей клиентаОбращать внимание на прописку и фактическое проживание. Если клиент   берет дорогие вещи, а прописан и фактически проживает в общежитии, малосемейке или в деревне, то даже если он хорошо одет, существует
большая доля вероятности мошенничества

Потребность клиента
Исходит от материального положения и истиной необходимости приобретаемого  имущества.   Например,  пенсионеры  не  нуждаются  в  компьютере  и дорогостоящем товаре. 
Как правило, они выбирают самое необходимое для их условий жизни, быта, к примеру, недорогой телевизор, холодильник, стиральную  машину.  

Лица   состоятельные   стремятся к более богатому выбору: компьютер, мебель, бытовая техника, аппаратура, автомобиль.
Молодёжь покупает сотове телефоны, планшеты, музыкальный центр, компьютер.

Поведение клиента
Оно всегда должно соответствовать ситуации.
Излишняя возбуждённость, нервозность, обеспокоенность,   также, как   и чрезмерное спокойствие – это знак для того, чтобы быть более бдительным при общении с таким клиентом.

Обратите внимание, есть ли заинтересованность со стороны клиента понять условия кредитного договора и внимательно  выслушать разъяснения. Если клиент Вас НЕ слушает или не хочет придавать значение сказанному Вами, уточните причину отсутствия его внимания к Вам

Особое внимание следует уделить лицам,  которые берут два, три, четыре и более наименований товара (если это товарный кредит), явно набирая на максимальную сумму кредита. По статистике доля дебиторской задолженности у этой группы достигает – 20-30%. . Подозрительной может показаться ситуация, когда  клиент при заполнении  заявки явно действует не самостоятельно (на каждый вопрос ждет подсказки от сопровождающих).
Обращайте внимание на сопровождающих

Бывает, что   различных клиентов может сопровождать один и тот же человек – а  это серьезный признак действий организованной группы мошенников

Подозрительной может показаться ситуация, когда  клиент при заполнении  заявки явно действует не самостоятельно (на каждый вопрос ждет подсказки от сопровождающих).
Обращайте внимание на сопровождающих. Бывает, что   различных клиентов может сопровождать один и тот же человек – а  это серьезный признак действий организованной группы мошенников

Наличие признаков  ответственности и порядочностиКлиент, подробно    интересующийся    условиями    кредитования,    может   считаться ответственным   человеком, которого  интересует   правильность   выбора   и   выгода вложений.

Порядочность также заключается в уважительном отношении клиента к Вам во время оформления кредитных документов

далее — проверка документов

срок действия паспорта гражданина ; фото последней страницы паспорта РФ

обнаружение обмана по словам, голосу, пластике ; манипуляции и эмблемы в поведении ; разворот страниц паспорта ; финансовые коэффициенты отчетности их расчет и характеристика