Как уговорить клиента?

Коммерческие структуры, которые построены на продажах продукта, зависят от успешной организации менеджеров. Торговые агенты напрямую взаимодействуют с потенциальными клиентами, поэтому от их профессионализма и умения общаться с людьми зависит успех всей компании. Уговорить клиента на сделку не так просто, как это может показаться.

Здесь нужно знать тонкости психологии клиента и уметь подстраиваться под него. Многие компании на постоянной основе занимаются подготовкой своих менеджеров, делая из них профессионалов. Обучение позволяет быстрее освоить науку успешных продаж и общения с клиентами.

Концентрация внимания клиента

• Выгоды. В основном выгоды заключаются в экономии времени, ресурсов или денег. Выгода является хорошим стимулом для приобретения определенного продукта.
• Преимущества. Каждый товар имеет целый ряд преимуществ, которые нужно объяснять клиенту. Хорошие качества товара можно демонстрировать в сравнении с более низкими по качеству марками.
• Ценность. Что в итоге получит клиент, если купить конкретный товар. Это то, ради чего клиент и хочет приобрести данный продукт.

Руководство

Профессиональные торговые агенты имеют несколько важных факторов, которые позволяют им добиваться успеха. Среди них есть талантливые люди, которые легко получают результат, но в основном это менеджеры среднего уровня. Существует масса психологических приемов, как уговорить клиента на заключение сделки.

Позитив – важный ключ успешного ведения общения с клиентом. Нужно указывать на положительные качества товара, говорить только в позитивном ключе. Полностью избегайте отрицательных фраз, они являются разрушающим звеном между продавцом и покупателем.

Клиент всегда заинтересован получить товар, который позволит ему существенно сэкономить и максимально быстро решить определенные задачи. Именно на этих аспектах и стоит концентрировать внимание потенциального клиента. Не стоит говорить о расходах со стороны покупателя, указывайте на достоинства товара.

Общение с клиентом должно быть построено в хорошей, эмоциональной обстановке. Информация менеджера должна быть аргументирована, иметь взвешенный подход. Обменивайтесь мнениями с клиентом, но непринужденно подводите его к конкретному решению.

Излишняя напористость приводить к неудовлетворительным результатам. Торопливость может показаться клиенту, как неуважение, поэтому важно понимать этот фактор и все делать в свое время. Используйте деликатность, которая помогает при общении и располагает клиента на общение.

Менеджеры должны постоянно находиться в процессе обучения, проходить новые курсы, получать новые знания. В этом хорошо помогаю тренинги, семинары, вебинары. Вложив деньги в обучение сегодня, завтра менеджеры получать новые результаты в продажах.

Рекомендации эксперта

Исследования показывают, что выразительный тон при общении с покупателем имеют положительные аспекты. Используйте данный метод при общении с клиентами, приобретайте необходимый опыт.

Вопрос: Как часто нужно посещать тренинги для повышения уровня менеджера по продажам?
Ответ: Найдите профессиональных тренеров, старайтесь не пропускать их выступлений по теме общения с клиентами и повышения уровня продаж.

Вопрос: Какие компании лучше подойдут для начинающих менеджеров по продажам?
Ответ: Сильные компании работают от количества продаж, сколько продал – столько заработал. Большинство фирм работаю по определенной ставке, плюс премия за продажи. Последний формат более предпочтительный для начинающих торговых агентов.

Вопрос: Как поступать с грубыми клиентами, которые хотят получить гарантии качества товара?
Ответ: Есть группа товаров, которая имеет определенный гарантийный срок. По поводу грубости, менеджеру нужно вести себя спокойно и перевести общение в деловой, строгий стиль.