Вы продаете неправильно



Принцип 6. Знание основ продаж

Не буду рассказывать детали, коротко и по верхам пройдусь по терминам продаж

Up sell – способ продажи, когда мы производим допродажу дополнительного товара и повышение чека (средний чек — это средняя стоимость покупки)

Cross sell – способ продажи, когда мы продаем товар другой, перекрёстной (cross) категории.

Лучше всего иллюстрирует это картинка, которую я нашел в блоге insales.ru

Вы продаете неправильно

Вот, кстати, неплохой пример up sale — это Iphone. Вы выбираете конфигурацию под себя, и чем больше объем памяти, тем дороже.



Вы продаете неправильно

Пример up sale

И отличный пример cross sale — это магазин украшений. Прекрасно идут подставки для украшений при покупке кольца, например.

Вы продаете неправильно

Пример cross sale

Down sell — более редко используемый способ продаж, когда клиенту дорого покупать. И мы предлагаем ему снижение чека, только чтобы он купил.

Bundle — продажа комплекта. Вместе дешевле. Например, 2 кресла + диван вместе будут дешевле, чем по отдельности.

Flash sale — мгновенная скидка. На очень ограниченный период. Когда вы можете купить, например,

Часто используется в инфобизнесе, например — все курсы компании в одном пакете. Предложение обычно очень ограничено во времени.

Кроме того, очень важно знать еще cкрипты продаж и формы закрытия возражений. Но об этом я уже расскажу в следующем посте

Но об этом я уже расскажу в следующем посте.

Выводы о принципах продаж

Продажа – это отдача ценности.

Все принципы строятся вокруг этого основного убеждения. Но чем больше вы хотите заботиться о клиенте, тем лучше у вас получится продажа.

И более того, чем больше вы готовы отдать ценности, тем более спокойно вы сможете запрашивать высокую стоимость и строить долгосрочные отношения.

Автор текста: Владимир Багненко

Коротко обо мне: Предприниматель, коммерческий писатель, маркетолог. Автор двух блогов (о текстах и Слова Ободрения), руководитель студии текстов “Слово”. Осознанно пишу с 2001 года, в газетной журналистике с 2007, зарабатываю исключительно текстами с 2013-го года. Люблю писать и делиться опытом на тренингах. С 2017 года стал отцом.
Заказать тренинг или любой текст вы можете по почте v@bagnenko.name или напишите в личку в удобной вам соцсети.

Давайте дружить в соцсетях: , , , Instagram, YouTube.

Другие статьи из серии «Как зарабатывать текстами»:

  1. Заглавная статья: вы зарабатываете вашими текстами? И почему я считаю, что могу писать об этом?
  2. Часть 1. Тексты для одностраничных сайтов;
  3. Часть 2. Общие принципы продающих текстов;
  4. Часть 3. Как создавать маркетинг-кит?
  5. Часть 4. Как создавать заголовки. Система КЛИН.
  6. Часть 5. Коммерческое предложение, которое работает
  7. Часть 6. Творческое вдохновение: как его находить и писать каждый день. Моя система.
  8. Часть 7. Подготовка к созданию сильного продающего текста.
  9. Часть 8. Создание сильной брошюры и буклета.

29. июля 2016 by Admin

Categories: Копирайтеру, Продажнику/менеджеру по продажам |

Главное убеждение для продажи. Убеждение 1. Вера в продукт.

Верьте в продукт. Продайте себе. Писайте кипятком от вашего продукта. И тогда вы будете увлекать этим драйвом от собственной веры в продукт всех вокруг.

В своей жизни я продавал много чего. Сначала полипропиленовые мешки, затем веб-сайты и продвижение.

После этого копирайтинг, консалтинг.

Сегодня, в конце июля 2016-го года, я продавал десятки самых разных вещей своими текстами. Это и участие в фестивале, участие в школе журналистики, фитнес-браслеты, каркасные дома, скачивание христианского приложения, подарки в Казахстане, кожаные пояса от производителя в Польше, медицинский консалтинг в США и еще кучу разных услуг и товаров.

Всё это продажа. И я сначала изучил и верил в продукт, чтобы потом писать о нём и продавать.

Вы продаете неправильно

Он продает рыбу… Но он верит в свой продукт больше, чем некоторые продавцы автомобилей.

3 убеждения и 6 принципов продаж, которые помогут вам продавать больше товаров или услуг.

Вы продаете неправильно

Помню дни, когда я только закончил университет – ничего не понимал еще в продажах. Я выходил из дверей и шел по залитой солнцем дорожке, переполненный наивностью и мечтами и великом будущем. Как продавать я не знал. Но понимал уже одну важную вещь, что людям нужно давать ценность.

И тогда произошло одно из важнейших событий в моей будущей карьере.

Я пришел на практику в компанию, которая производила полипропиленовые мешки.

Мне дали маленькое место в углу со стареньким компьютером и большую задачу. Задача состояла в том, чтобы продавать мешки всем, кому я смогу продать.

Вы продаете неправильно

Большие наушники, сумка через плечо и гора больших целей — вот мой портрет в те годы.

Похоже, у нас это образ мышления многих руководителей – ничему не научить, а просто кинуть в воду, пусть сам выплывает. И я сначала страшно напрягался. А потом решил – а почему бы мне не начать получать удовольствие от процесса.

Я звонил на все хлебоприемные заводы и комбинаты и предлагал наши мешки. Поначалу все отказывались. Помню, звонил на Западную Украину, а там всегда очень доброжелательные и открытые люди, и мне это было так приятно. Уже через месяц у меня было несколько сделок на мази.

Всего я был на практике 2 месяца – и за это время сделал одну крупную продажу. На сумму в 3 тысячи долларов. Причем вообще не получил с этого ни копейки вознаграждения. Сегодня для меня это удивительно.

Но всё-таки кое-что я получил, в какой-то степени это намного больше для меня того, зеленого юнца. Это опыт успешной и крупной продажи.

И сегодня я поделюсь несколькими важнейшими принципами, которые помогут вам составить сильный скрипт продаж.

Вопрос 5. Продажа товаров с индивидуальным обслуживанием

Продажа
товаров с индивидуальным обслуживанием,
в том числе
с
открытой выкладкой, —
это форма торгового обслуживании, при
которой покупатели знакомятся с
ассортиментом товаров самостоятельно
или с помощью продавца, а проверяет
качество, дает консуль­тацию, упаковывает
и отпускает товары продавец.

Основными
элементами процесса продажи товаров
по форме индивидуального обслуживания
являются: ознакомление покупателей с
ассортиментом товаров, расчет с
покупателями, оформление и отпуск
покупки.

Для
ознакомления покупателей с ассортиментом
товаров их выкладывают в основном на
островном и пристенном оборудовании и
прилавках, устанавливают ценники,
организуют информацию о размещении
товаров, оказываемых услугах, правилах
работы магазина. Расчет за покупку
ведется путем предварительной оплаты
ее через кассу, размещенную в торговом
зале магазина или на рабочем месте
продавца. Товары отпускают, нарезая,
взвешивая, отмеривая их, на рабочем
месте продавца.

Операции
процесса продажи

Методы
выполнения
операций

1.
Показ товаров

1.
Демонстрация товаров торговым
персоналом.

2.
Выкладка образцов товаров с обозначением
необходимых реквизитов на прилавках
и в витринах.

3.
Открытая для осмотра покупателями
выкладка товаров на оборудовании в
торговом зале.

4.
Демонстрация товаров в действии.

2.
Расчет, оформление, отпуск покупки

1.
Расчет за покупку на рабочем месте
продавца.

2.
Расчет за покупку в узле расчета
магазина (с выпиской или без выписки
товарного чека).

3.
Отпуск товаров на рабочем месте
продавца

4.
Отпуск товаров на контроле.

Эта
форма торгового обслуживания занимает
в общем объеме товарооборота второе
место (после самообслуживания), но
удельный вес ее постепенно сокращается.
Применяется она в магазинах, которые
требуют реконструкции для перевода на
самообслуживание, а также там, где такой
перевод в силу конструктивных особенностей
торгового здания нецелесообразным.

Магазины,
применяющие форму с индивидуальным
обслуживанием, существенно замедляют
торговый процесс, увеличивают затраты
времени населения на приобретение
товаров, имеют меньшую про­пускную
способность. В них менее эффективно
используется торго­вая площадь, выше
затраты ручного труда, требуется большая
чис­ленность продавцов.

Практически
все продовольственные товары, как уже
указывалось, могут продаваться по форме
самообслуживания. По каталогам могут
продаваться любые товары, как
продовольственные, так и непродо­вольственные.
Наиболее широкое распространение форма
торгового обслуживания но каталогам
получила в сельской местности, где
недо­статочно развита стационарная
торговая сеть.

Принцип 1. Продажа это не впаривание. Продажа это обмен ценностью

Если вы пытаетесь впарить что-то – вы обманываете, а значит воруете у мира деньги. Рано или поздно это вернётся, это библейский принцип.

Для меня продажа – это отдача ценности. Я продавал мешки и веб-сайты вначале, а когда занялся копирайтингом, то начал продавать всё, что совесть позволяет – фитнес-браслеты, участки на Кинбурской косе, суши, упаковку для подарков и даже путешествие на христианский фестиваль.

И главный принцип, который я изучил – это всегда давать больше. Давать ценность.

Вера сочится сквозь воздух. Нет позитивного отношения к продукту.

Главное – проникнуться и самому принять решение, верю я или нет в продукт.  И здесь мы снова возвращаемся к первому убеждению. Только я немного расширю его — вера должна быть в несколько важных составляющих.

— вера в продукт

— вера в компанию

— вера в важность продаж (а не в то, что вы впариваете что-то)

Принцип 3. Продажа это дружба. То, что я готов сделать другу я должен быть готов сделать клиенту.

Помню, читал книгу «Клиенты на всю жизнь» Карла Сьюэлла и в ней Карл рассказывает, что своих клиентов они воспринимали всегда как друзей. Как друзей, Карл J.

Книга очень полезная, с массой интересных советов, но я в первую очередь начал применять этот совет. И однажды у меня был казус, когда клиент попросил кое-что сделать ему, когда я еще работал в веб-студии.

Я согласился, мы быстро внесли правку в его сайт. Через время ко мне подходит директор веб-студии и говорит: «Слушай, у нас это денег стоит, хоть и небольших. Зачем ты сделал ему это бесплатно?»

Я и отвечаю: «Слушай, я сделал, потому что другу я бы сделал бесплатно. Это в долгосрочной перспективе окажется выгоднее намного. »

У нас в веб-студии было два руководителя. Через время, когда вернулся другой руководитель, Сергей, с которым я общался, со смехом обратился ко второму:

— Слушай, я не знал, что ему ответить. В целом он прав, и он приобрел клиента, хотя по нашим правилам стоило взять с клиента за это деньги.

Вы продаете неправильно

4 фактора составляют стратегию ценности

1. Выявите вызовы окружающей среды и внутренние потребности бизнеса потребителя. В отрасли есть тренды, влияющие на компанию клиента. К тому же, в самой компании есть цели, задачи и текущие вопросы. Из трендов, целей, вопросов можно извлечь возможности, способствующие совместной деятельности по улучшению производительности покупателя. Этап подразумевает определение и формулирование того, как сам клиент видит ценность;

2. Придумайте новые идеи

В поведении надёжного консультанта важно то, что он озвучивает догадки и идеи, новые для клиентов. Эти соображения, возможно, изменят видение ситуации для посетителя и сориентируют его в сложном быстроменяющемся бизнес-окружении;

3. Объясните ценность клиенту. Как ваша компания может передать ценность потребителю? Убедитесь, что он услышал и понял, какую ценность вы можете дать заинтересованным сторонам клиента, включая его потребителей;

4. Предоставьте ценность. После того, как вы определили и создали новые возможности для клиента, ваша команда должна передать их ему. Эта часть стратегии ценности, как правило, не зависит от менеджера по продажам, поскольку другие специалисты внедряют созданное вами решение. Тем не менее, помните, что успешные торговые представители остаются на связи с клиентами, чтобы отследить удовлетворённость заказчика и вовремя исправить возникшие проблемы.

Помимо этого, заинтересованные стороны вашего потребителя желают, чтобы вы знали их, знали их отрасль и приходили к ним с новыми решениями для улучшения дел в их бизнесе. И это шанс для расширения уже вашего бизнеса за счёт отдельного клиента и разработки методов, подходящих другим покупателям.

Ваш клиент будет считать, что вы предоставили ценные товар или услугу, если вы:

  • активно помогаете предвидеть изменения, угрозы и возможности в бизнес-окружении;
  • понимаете отрасль, в которой клиент работает;
  • прочувствовали то, что помогает предприятию клиента работать эффективнее;
  • предложили убедительный вариант, который достоин внимания руководства компании-потребителя;
  • энергично защищаете клиентские интересы во время продажи;
  • соберёте команду экспертов, которой будет легко сотрудничать с коллективом клиента;
  • создадите у потребителя ощущение, что вы имеете возможность принимать решения или хотя бы существенно влиять на них;
  • произведёте на клиента впечатление, что вы «один из них», «свой парень»;
  • улучшите впечатление покупателя о вашей компании;
  • поможете потребителю быть более эффективным и результативным в отрасли;
  • создадите сильное чувство срочности, что надо успеть реализовать возможности на рынке клиента;
  • представите объективный стратегический взгляд на бизнес покупателя, который одновременно и точен, и информативен;
  • имеете чёткое представление, как клиент и ваша компания должны сотрудничать, чтобы совместно создать ценность;
  • решаете проблемы сразу и объективно;
  • соответствуете установленным договорённостям или превышаете их регулярно;
  • ориентируетесь в организации дел в своей компании;
  • ведёте себя как катализатор, способствующий консенсусу между многочисленными заинтересованными сторонами клиента.

Принцип 4. Умение понимать потребности клиента до того, как он озвучит

Мелкие бесплатности – это конечно, хорошо.

Но намного лучше понимать, что нужно клиенту до того, как он это озвучит.

Например, у меня был такой случай. Клиент пришел и показал свой сайт. Мы сидели и общались, он хотел новый сайт.

Но я предложил доработать этот сайт и сэкономить, чтобы вложить деньги в продвижение.

Сергей Петрович (назовем его так) не понял, зачем ему это вначале, так как слабо разбирался вообще в интернет-маркетинге.

Но позже он был благодарен за то, что я предложил именно это.

Часто, к сожалению продавец-консультант не вызывает доверия и уважения. Как этот парень на картинке в сандалиях и носках.

Вы продаете неправильно

Убеждение 2. Экспертность в продукте

Этот принцип не случайно на втором месте.

Экспертность — это глубокое знание продукта, всех входов и выходов. Более того, это

Если я верю в продукт и у меня экспертность в нём на высоком уровне – клиент это ощущает.

Экспертность сочится даже когда я молчу или говорю о мелочах.

Помню, когда только начал работать в веб-студии, это был 2009 год, всё было так интересно. И я с удовольствием изучал новое. Но считал себя дилетантом всё еще.

И тем не менее, десятки клиентов говорили такую фразу мне во время продаж: «Вы эксперт, порекомендуйте, что лучше». И я смотрел на них с удивлением, потому что совсем не считал себя таковым.

Но быстренько соображал, что можно посоветовать клиенту и предлагал.

И это самое главное – когда не вы считаете себя экспертом, но вас таковым считают. Я и сейчас знаю, сколько всего еще нужно отпрактиковать и изучить и не считаю себя экспертом, но клиенты продолжают писать.

Вы продаете неправильно

Экспертность чувствуется кожей.

Четыре стиля лидерства

Давайте же рассмотрим каждый стиль лидерства более подробно.

С 1 — Директивный стиль, или Лидерство путём приказа.

Характеризуется высокой ориентацией на задачу и низкой — на людей. При таком стиле лидер дает конкретные указания, после чего следит за выполнением каждого задания. В основе лежит жесткая постановка целей и приказы.

Например: «К 14:30 жду от тебя структуру предложения, в 15:00 — обсудим правки, к 16:30 необходимо посмотреть финальную версию, в 17:00 отправишь письмо с документом клиенту».

С 2 — Наставнический стиль, или Лидерство путём продажи идей.

Представляет собой совмещение высокой ориентированности на задачу и на людей. При этом стиле лидерства руководитель также дает указания и следит за выполнением всех заданий, но при этом еще и объясняет подчинённому, почему нужно принять то или иное решение. Также такой лидер предлагает сотруднику высказывать свои идеи и предложения.

Например: «Хорошо, а теперь подумай, что мы можем им предложить. Набросай, пожалуйста, структуру коммерческого предложения к обеду. В 13:30 предлагаю обсудить результат».

Вы продаете неправильно

С 3 — Поддерживающий стиль, или Лидерство путём участия в организации процесса работы.

Характеризуется высокой ориентацией на людей и низкой — на саму задачу. Руководитель всячески поддерживает и помогает своим подчиненным, активно участвует в процессе принятия решений. При этом, сами решения в большей степени принимаются не лидером, а его сотрудниками.

Например: «Нужно сделать им предложение до конца этой недели, мы в этом очень заинтересованы. Делай все, как в прошлой раз, чтобы все прошло гладко, у тебя тогда вышло замечательно!»

С 4 — Делегирующий стиль, или Лидерство путём делегирования.

В данном случае видим низкую ориентацию как на людей, так и на задачу. При таком стиле лидерства руководитель полностью перекладывает всю ответственность и передает права и полномочия своей команде.

Например: «Нужно сделать им предложение. В конце недели расскажите мне, пожалуйста, чем все закончилось и о чем вы договорились».

Узнали себя? Хотите узнать, как это изменить? Тогда следите за нашими обновлениями. В следующем материале мы расскажем о типах сотрудников, и как правильно взаимодействовать с каждым из них.

Если вы хотите прокачать свои управленческие навыки и получить более глубокие знания в том, как сделать работу внутри коллектива более слаженной и эффективной, а самому стать отличным лидером – приходите на наш курс «Будь руководителем».

Did you find apk for android? You can find new Free Android Games and apps.