SWOT-анализ магазина одежды

Маркетинговые стратегии для розничной торговли как повысить стоимость

Теперь, когда вам удалось привлечь ваших клиентов в вашу точку продаж, как вы можете получить максимально возможную стоимость и интерес от них:

1) Продажа Консалтинг / образовательные учреждения: Лучший подход, который помогает клиентам выбирать и доверять вашему продукту, — продемонстрировать знания и терпение, чтобы точно понять, что ему нужно, и обеспечить хорошо структурированные варианты решений

Розничные продавцы, которые делают это в качестве ориентира на обслуживание клиентов, переходят на другой уровень и могут продавать все больше и больше! Этот момент имеет важное значение, поскольку он расширит две следующие стратегии

2) Перекрестная продажа: Стратегия перекрестных продаж — предлагать клиентам нечто, дополняющее то, что они уже купили. Это очень легко, когда вы перестали понимать настоящую потребность человека. Например, кто-то вошел в ваш магазин, чтобы купить посуду для большой праздничной вечеринки и выбрал набор блюд. Зная, что это особая вечеринка, вы можете предложить очки, столовые приборы и т. Д. Если бы это было что-то для более простого дня, вы могли бы показать кухонную утварь и другие повседневные продукты.

3) Отмеченные продажи (Up Selling): Как и в предыдущей стратегии, идея продажи с женой также должна увеличить ваш средний билет, предлагая новые продукты для клиента, как правило, с участием определенного типа скидок или рекламных акций. Самый классический случай, который мы имеем в Бразилии, — это хороший старый Pay 2 и Take 3! Это используется с момента продажи пива на вечеринках, просмотра меню ресторана и даже мытья шампунем. При этом вы пользуетесь уже запрограммированным спросом и продаете больше одному клиенту.

4) Организация витрины: Предоставление вашей продукции магазину напрямую препятствует конверсии, которую вы получаете

Мало того, что все должно быть красивым и привлекать внимание, как уже было сказано, но также следует подумать, чтобы клиент ходил в магазине, смотрел продукты, которые дают вам больше прибыли и знают все бестселлеры. У нас есть еще одна конкретная должность, просто говоря о как оптимизировать витрины магазинов

5) Подлинная забота послепродажного обслуживания: Недостаточно убедить клиента заплатить вам вовремя. Если этот продукт впоследствии разочаровывает, он вернется, заявит, что вернет деньги и плохо говорит о вашем бизнесе друзьям и семье. Чтобы обеспечить рост, мы должны искренне желать помочь в будущем и, как я уже упоминал выше, ПРЕОДОЛЕТЬ ЛЮБЫЕ ОЖИДАНИЯ.

Ну, это были лучшие стратегии розничного маркетинга, которые мы уже знали, реализовывали и работали! Если кто-либо из вас обратил больше внимания или у вас есть другие предложения, оставьте свой комментарий!

Персонажи

Дина и Артур

Диаграмма № 5: Количество возвратов к выбору товаров.

Дина и Артур — семейная пара. Артур — владелец нескольких продуктовых магазинов «у дома». Дина — домохозяйка. Они не коренные москвичи, но живут в столице уже больше 10 лет.

Недавно семья купила новую 2-х комнатную квартиру в районе Динамо. Дина занимается обустройством квартиры: продумывает детали ремонта, интерьера, подбирает мебель и обстановку. Но без Артура решений не принимает.

Мотиваторы:

В семье появилось достаточное количество денег, чтобы обустроить квартиру «так, как мы давно хотели». Поэтому к выбору подходят тщательно, не торопясь.

Барьеры:

Отсутствие привычки покупать дорогие вещи. Они еще никогда не тратили такие суммы на мебель, но при этом понимают, что это еще далеко не верхний сегмент элитной мебели. Поэтому главная задача — получить хорошо выглядящий интерьер, а главный барьер — «действительно ли это выглядит хорошо?» — неуверенность в собственном вкусе.

Регистрация пользователей

Некоторые женские приложения и сайты не требуют обязательной регистрации пользователей для доступа к информации в приложении. Преимущество такого подхода в отсутствии потерь аудитории на этапе регистрации. Согласно нашей статистике, около 28% пользователей приложения — это «тёмные лошадки», которые предпочитают, чтобы об их существовании в приложении никто не знал.

Такие пользователи не пишут посты, не лайкают и не комментируют. При этом они с завидным постоянством посещают приложение. Если бы таким пользователям мы дали возможность ещё и не регистрироваться, они бы с удовольствием ею воспользовались. Для нас заполненный профиль — это не только признак реальности человека, показывающий, что это не тролль или бот, но и огромный потенциал для сбора и обработки больших данных и настроек таргетированного продвижения.

Пакет «MUSTHAVE-2020» для digital-агентств и веб-студий

RUWARD анонсировал главный коммерческий пакет MUSTHAVE-2020 для digital-агентств и веб-студий на весь 2020 год.

В пакет включено сразу 7 различных крутых опций, сервисов и рекламных форматов в рейтингах Руварда на следующий год.

Успейте приобрести MUSTHAVE по низкой цене! Cossa рекомендует.

Мы долго верифицировали модель профайлинга в приложении — какие именно данные нам нужны от пользователя, чтобы не перегрузить его на этапе регистрации. Мы думали открыть пользователям доступ в приложение с ограниченными функциями без необходимости регистрации, как это реализовано на многих сайтах для мам.

В России основная аудитория женских приложений имеет схожие параметры. Самая активная аудитория в возрасте от 19 до 34 лет. Для сравнения, в Англии и Австралии основная аудитория пользователей аналогичных приложений значительно старше — 34–44 года.

Статистические данные приложения «МАМА» на ноябрь 2017 года

Ключевым аспектом таргетинга аудитории приложения мы считаем анализ интересов пользователей. Каждая женщина при регистрации должна выбрать не менее пяти тем из большого облака тегов-интересов.

Мы серьёзно подошли к подбору вариантов интересов, чтобы каждая женщина нашли среди них именно те, которые соответствуют её потребностям, жизненным ценностям и увлечениям.

Идентичные теги-интересы пользователи приложения должны выбирать при создании новой тематической группы для общения. Это создаёт единый алгоритм таргетирования и рекомендации пользователям интересных промопостов.

Что такое целевая аудитория и чем грозит ее отсутствие

К планированию многие предприниматели подходят несерьёзно, стараются продавать товар всем подряд, а не целевой аудитории. Это очень грубая ошибка.

Описание ЦА пригодится для:

• маркетингового плана,
• уникального торгового предложения,
• написания статей для товара или магазина,
• дизайнерских работ.

Определенная ЦА — это фундамент коммерческой деятельности. Она определяет ту зону рынка, где реклама наиболее эффективна.

Для наглядности я приведу пример плохого описания целевой аудитории и хорошего. Возьмем стиральный порошок и зададимся вопросом: “Кто им пользуется?”

Плохой ответ: “Женщины 22-60 лет”.

Где мы допустили ошибку? Давайте разберемся.

Мы не учли свойства продукта

Важно учесть, дорогой это порошок или дешевый, известной марки или неизвестной, для какого типа белья

Допустим, наш порошок — эконом-класса, нового бренда, для стиральных машин, отъедает въевшиеся пятна.

Мы обрисовываем ЦА так: “Женщины 23-50 лет. Домохозяйки, состоят в браке, есть дети, не хочется тратить все время на стирку, часто пачкается одежда, устают от домашней работы”. Конечно, и этого недостаточно. Но продать пачку порошка с таким описанием проще. С потолка данные не берем — проводим исследования, опросы, наблюдаем за людьми в реальной жизни.

Чем грозит размытая характеристика целевой аудитории:

1. Большими тратами на рекламный бюджет. Около 70% средств потратится впустую.
2. Провалом продукта на рынке, низкой конкурентоспособностью.
3. Идеальная целевая аудитория — это аудитория, которая:
4. Хочет приобрести ваш товар/услугу. Людям с газовым отоплением не нужны электрообогреватели.
5. Имеет достаточно денег для покупки. Неуместно открывать магазин элитного алкоголя рядом с коммуналками.
6. Воспринимает рекламу. Некоторые не верят рекламным роликам, статьям, даже когда они просто информируют о товаре. Другие принципиально не покупают рекламные продукты.

Что такое ЦА для бизнеса? Это способ повысить продажи с минимальными затратами.

Маркетинговые стратегии для розничной торговли привлечение клиентов

Вкратце, чтобы привлечь ваших первых клиентов и начать непрерывное движение, вы должны соблюдать все или, по крайней мере, хорошую часть предметов ниже:

1) Инвестирование в внешний вид: Решение пойти в магазин / ресторан — это то, что происходит, в большинстве случаев, по импульсу. В редких случаях большинство розничных продавцов перепродают продукты или, даже в случае тех, кто производит свои собственные, дифференциация незаметна для клиента, который еще не знает его.

Вот почему важно дать ему визуальные подсказки, что у вашей компании есть атрибуты, которые укрепляют доверие к желанию. На данный момент, не более важно, чем инвестировать и всегда инвестировать в красивую, текущую визуальную идентичность, которая хорошо передает ценности бизнеса

Будучи розничной торговлей, в магазине, где люди приходят каждый день, это также будет включать в себя пространство, аккуратное, аккуратное, ароматное. Конечно, то же самое касается персонала! Быть здоровым, опрятным и счастливым будет напрямую влиять на готовность людей входить, встречаться и потреблять!

2) Локальные объявления: У вас может быть самый непринужденный магазин в мире, но не все ваши клиенты будут проходить перед ним. Поэтому он всегда легален, особенно в начале, но, по возможности, рекламируется на местном уровне. Обычно это делается с помощью фанеры, рекламных щитов и, в зависимости от местоположения, даже радио!

3) Местные партнерства: Еще одна очень полезная идея, когда вы входите в новый момент, — это поиск партнера с дополнительным бизнесом, который уже установлен самым длинным и может указывать новых клиентов на ваш бизнес! Столяр, указывая цепочку ключей, которая может указывать на хороший ресторан и так далее.

4) Цифровое присутствие: Даже розничным торговцам нужно беспокоиться о своем цифровом присутствии, так как в настоящее время решение о покупке начинается с компьютера или на сотовом телефоне. Ничего более распространенного, чем кто-то, кто ищет «где купить гвозди» в Google и отправляется в магазин, который кажется ближе. У нас есть сообщение о том, как это сделать, просто введите здесь, чтобы увидеть как рекламировать в Интернете.

5) Обслуживание непропорционально хорошо: И последнее, но не менее важное: успешная розничная торговля — это тот, который создает замечательный опыт для ваших клиентов и получает место в вашем сердце. Если вы намереваетесь быть действительно успешными, постоянная, постоянная и настоящая инвестиция в встречу WELL ВЫШЕ СРЕДНЕГО, ваши клиенты должны быть центральными в бизнесе

Поведение покупателя

Общие паттерны

Половина всех потребителей заходит на мебельный сайт лишь однажды (здесь следует учитывать большую долю нецелевого, программного и «случайного» трафика, доходящую до 60% от этого объема). Целевые покупатели посещают сайт несколько раз — 30% возвращаются на сайт до 7 раз, еще 8,5% проделывают свой путь в поисках мебели до 30 раз.

Диаграмма № 5: Количество возвратов к выбору товаров.

С каждым новым визитом потребитель все глубже погружается в выбор, просматривая на 1-2 страницы больше и проводя на сайтах больше времени.

Диаграмма № 6: Увеличение глубины просмотра сайтов в зависимости от количества предыдущих визитов.

При этом, интересно сделать вывод о том, в течение какого времени продолжается выбор. Лишь 15% покупателей возвращаются к выбору в тот же день. Более половины делают свой выбор в течение месяца.

Диаграмма № 7: Длительность выбора потребителями товара.

Интересно, что с каждой итерацией выбора потребители используют те же инструменты, что и при первом знакомстве с товарами. По статистике почти 50% повторных входов на сайты совершаются из поисковых систем и контекстной рекламы.

Диаграмма № 8: Источники повторных входов на сайты.

Типовая UX-story

Имея приведенные выше данные, можно построить типовую модель поведения потребителя при поиске товара в сегменте «мебель».

Шаг 1. День 1.

Знакомство с ассортиментом и ценами.

Потребитель обращается к поисковой системе, просматривая результаты органического поиска и контекстной рекламы, несколько раз сменяя поисковую фразу, с каждым новым сайтом просматривая все больше страниц.

Рисунок № 2: Схема движения потребителя по сайтам и страницам.

На данном этапе пользователь просматривает чаще главную страницу сайта, пытаясь определиться, можно ли доверять этому магазину, какая его ценовая политика, широта выбора.

Шаг 2. День 3.

Выбор в первом приближении

Потребитель использует те же точки входа: поисковую систему. При этом на каждом сайте он просматривает уже 7-10 страниц и сохраняет страницы с понравившимися ему коллекциями и предметами.

Рисунок № 3: Схема движения потребителя по сайтам и страницам.

Для второго шага характерны просмотры каталога для составления общего мнения о качестве мебели. Также на данном шаге потребитель просматривает служебные страницы сайта (информацию о компании, отзывы, наличии выставочных залов или офлайн-салонов и пр.).

Шаг 3. День 7.

Сужение выбор до нескольких вариантов

На этом этапе потребитель уже хорошо представляет себе, за какую цену и какой товар он хочет купить. Уже было проведено семейное совещание, выделен бюджет. Осталось только определиться с конкретной моделью.

Рисунок № 4: Схема движения потребителя по сайтам и страницам.

В данную итерацию потребитель внимательно изучает характеристики товаров, внимательно и по несколько раз рассматривает фото товаров. Посещение служебных страниц сводится к более насущной информации: доставка, гарантии, условия заказа и возврата.

Приведенная модель, конечно, носит примерный характер, однако является наиболее распространенной.

Сравнив результаты исследования с показателями конкретного сайта можно выявить его слабые и сильные места.

Оригинал: http://www.promo-venta.ru/doyouknow/issledovanie-pokupatel-mebeli/

Пример описания целевой аудитории делового рынка

Пример составления портрета целевой аудитории для рынка B2B товаров и услуг (на примере производителя женских платьев).

2. Уровень товарной категории

В основном работают с производителями низкого или средне-ценового сегмента. Предпочитают покупать разово, на сезон, коллекциями весь размерный ряд. Ищут эксклюзивного поставщика одежды, который обеспечит им интересное предложение и конкурентное преимущество в ассортименте. Предпочитают работать по отсрочке платежа. Важными критериями выбора поставщика одежды являются: возможность заказа небольшими партиями, приемлемые цены и выгодные условия скидок, эксклюзив, отсутствие подобного ассортимента у конкурентов, наличие полного размерного ряда, интересные модели, удобные условия возврата товара, скорость доставки. Решение о работе с производителем принимает непосредственно собственник бизнеса.

3. Отношение к бренду

Практически не знакомы с брендом компании. Наряду с нашими платьями, покупают такие марки, как А, В, С. Выбор в пользу того или иного производителя делают на основании цен, наличия товара, интересных модных моделей, удобства работы с поставщиком. Не воспринимают нашу торговую марку, как основную в их ассортименте, скорее «разбавляют» ей текущий ассортимент.

Зачем копаться в психологии

Психографические характеристики нужны, чтобы понять мотивы покупателей, разобраться, как они воспринимают информацию и подобрать триггеры, способствующие совершению покупки. Психографика описывает личность человека, его ценности, характер, образ жизни, интересы, хобби и т.д.

Сравните два портрета целевой аудитории:

1. Женщина, 35 лет, двое детей, высшее образование, работает.
2. Женщина, 35 лет, двое детей, заботится о детях, испытывает сожаление, что много работает и не дает им достаточно внимания, образована, хорошо зарабатывает, готова вкладываться в развитие и здоровье детей, забота о детях для нее на первом месте, но не всегда хватает свободного времени.

Второй вариант дает больше информации о точках контакта с представительницей ЦА. Социальная реклама, рассчитанная на работающих и всегда занятых родителей.

Полная информация о целевой аудитории необходима для создания направленных рекламных предложений, составления УТП и позиционирования продукта на рынке. Без знания психологии ЦА есть риск совершить неприятную ошибку. Например, компания Danone в 2004 году выпустила кисломолочные продукты для подростков под названием «Скелетоны». Маркетологи бренда решили, что это хороший образ, отражающий пользу молочных продуктов для костей. Целевая аудитория креатив не оценила — изображение черепов с костями ассоциировалось с ядом. Некоторые родители посчитали, что использованные образы травмируют детскую психику и на компанию подали иск в суд. Исковое заявление позже было отозвано, но бренд исчез с прилавков магазинов.

В 2016 году Сбербанк провел масштабное исследование психологии молодежи (вот краткое изложение). Полученные данные показали, что современные молодые люди не стремятся к карьерному успеху, лучший триггер для них — удовольствие и счастье. Они не находятся в состоянии конфликта поколений, как их родители в подростковом возрасте, не стремятся к бунту и отрицанию ценностей. В декабре 2016 года Сбербанк выбрал креативное агентство Slava для работы с аудиторией 14-25 лет в интернете и создания нового дизайна молодежных карт.

Я попросила пресс-службу банка прокомментировать влияние проведенного исследования на коммуникацию с молодыми клиентами и получила такой ответ:

«Разрабатывая коммуникационные материалы, мы ориентируемся на результаты исследований. Известно, что больше всего времени молодежь проводит в Интернете, поэтому фокус мы делаем на рекламе в цифровых каналах. Мы отталкиваемся от принципа „минимум текста, максимум визуализации с упором на яркие позитивные эмоции и новые впечатления“. Не забываем и об агентах влияния современной молодежи — блогерах. В последних кампаниях сотрудничали с Сашей Спилберг, Яном Го, DIPT, MarySenn, AnnyMay, Артемом К. Для привлечения внимания молодежи к банковским продуктам мы используем простые конкурсные механики и сервисы, например, #всепросто — конкурс для владельцев молодежных карт или #простопереводи — сервис быстрого перевода средств с карты на карту. В качестве рекламных сообщений используем ролики для цифрового канала, шуточные GIF».

Пример описания целевой аудитории магазина

Пример описания целевой аудитории для розничного магазина детских товаров.

1. Общий уровень:

Женщины в возрасте 25-55 лет (ядро 35-45), низкий и средний доход. Живут в городе N и в близлежащих небольших поселках, прилегающих к городу. Имеют от 1 ребенка в возрасте от 0 до 7 лет. Рациональны в выборе, чаще всего не имеют возможности совершать импульсные покупки. Ценят практичность, удобство и стабильность. Очень зависимы от мнения окружающих, особенно подруг. Подвержены рекламе, отзывам, рекомендациям.

2. Уровень товарной категории

Идут в магазин только при возникновении четкой необходимости покупки: обновление гардероба ребенка, приобретение детской мебели, совершение подарка при наличии веского повода. Средняя частота посещения магазина: не более 1 раза в месяц. Предпочитают магазины «у дома», так как они не отнимают много времени и не требуют длительной поездки. Никогда не покупают сразу: обходят 1-2 магазина, смотрят отзывы, сравнивают цены прежде чем совершить выбор. Опасаются покупок через интернет, так как они несут определенный риск и неопределенность. Любят посмотреть или примерить товар. Если он не подходит, незамедлительно идут его менять. предпочитают покупать сразу все в одном месте. Очень подвержены влиянию скидок и акций. Средний чек на покупку одежды составляет 3000-5000 рублей, на покупку игрушек до 2000 рублей, на покупку крупногабаритных товаров до 8 000 рублей. Основные характеристики, который вызывают удовлетворение от магазина: приемлемые цены, удобный ассортимент (всегда есть то, что нужно), наличие известных брендов, близость к месту проживания, душевное отношение продавцов.

3. Уровень бренда

Не являются истинными приверженцами покупок в данном магазине. Покупают здесь, потому что удобно и можно всегда купить желаемый товар. Могут в любой момент переключиться на покупку в других розничных точках, если их не будут удовлетворять цены и ассортимент. Не рекомендуют покупки в магазине своим знакомым. Ценят то, что продавцы в магазине их узнают и знают их предпочтения и историю покупок, а значит могут порекомендовать именно нужные им товары, что снижает время на просмотр всего ассортимента в магазине и на выбор.

Готовые решения

У нас есть готовый шаблон, с помощью которого вы с легкостью сможете применить теоретические знания данной статьи на практике. Скачать образец для для описания целевой аудитории можно в разделе «Полезные шаблоны по маркетингу».

    
Предыдущая статья:

Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus.

comments powered by Disqus

Шаг четвертый анализируем целевую аудиторию

Для анализа целевой аудитории крупные компании собирают фокус-группы и заказывают маркетинговые исследования. Есть и более бюджетные способы предварительной оценки:

1. Опросы потенциальных покупателей — их удобно проводить с помощью платформ Анкетолог (https://anketolog.ru) или Surveymonkey.com, либо организовать в тематических группах социальных сетей.

2. Изучение поисковых запросов пользователей с помощью Яндекс.Вордстат и Google Trends.

4. Анализ профилей потенциальных покупателей в соцсетях — в этом помогут парсеры, например, Церебро для Вконтакте и Segmento target, работающий со всеми соцсетями.

5. Отчёты о проведённых исследованиях рынка — ищите на runet.fom.ru, wciom.ru/database, datainsight.ru/public, iks-consulting.ru, www.gks.ru, сайтах ComCon, Romir, GfK. На глобальном уровне — thinkwithgoogle.com, nielsen.com, mckinsey.com/insights, clickz.com, comscoredatamine.com. Consumer Barometer сравнивает поведение покупателей в виде инфографики. Подробная информация о российской интернет-аудитории фиксируется в регулярно обновляющихся отчетах TNS WebIndex. Много дельной информации в отчетах Яндекс: yandex.ru/company/researches/.

6. Оценка предложений и рекламы конкурентов — позволяет определить на какую целевую аудиторию они работают.

Ядро и виды целевой аудитории

У каждой целевой аудитории есть ядро — группа людей, которая представляет самых активных и важных потребителей продукта. К ядру целевой аудитории обычно относят потребителей, которые приносят большую долю прибыли и продаж (или могут принести), которые пользуются товаром чаще всего (или будут пользоваться), а также которые испытывают самую высокую потребность в продукте и готовы удовлетворить ее любыми способами.

В современной практике маркетинга выделяют 2 типа целевой аудитории: первичную и вторичную.

Основная целевая аудитория

Первичная или основная (primary target audience) целевая аудитория является приоритетной в коммуникации бренда и означает группу людей, непосредственно принимающих решение о необходимости приобретения товара или услуги. Первичная аудитория является инициатором совершения покупки.

Косвенная целевая аудитория

Вторичная или косвенная целевая аудитории (secondary target audience) играет более пассивную роль и даже, если может участвовать в процессе покупки, не является инициатором необходимости приобретения конкретного товара или услуги. Вторичная целевая аудитория обладает более низким приоритетом для коммуникации бренда.

Отличие данных видов целевой аудитории можно рассмотреть на примере рынка детских игрушек. На данном рынке существует два типа целевой аудитории: родители (непосредственно покупающие товар) и дети (непосредственно использующие товар). Дети не совершают самостоятельно покупку игрушки, но очень часто являются инициатором покупки — просят у родителей совершить покупку. Поэтому дети являются первичной аудиторией для рынка детских игрушек, родители — вторичной целевой аудиторией.

Портрет покупателя

Демография

Целевая аудитория мебельного сайта на 70% состоит из женщин и 30% из мужчин.

Диаграмма № 1: Распределение потребителей по половой принадлежности.

Основная возрастная группа — 25-34 года.

Диаграмма № 2: Возрастная структура спроса.

Однако, суммарно группы 35-44 и старше 45 лет составляют почти 30% всей аудитории. При этом возрастная структура не зависит от пола посетителей сайтов.

Устройства

Диаграмма № 3: Использование устройств для серфинга в интернете при выборе мебели.

Под графой «Другое» подразумеваются входы с устройств Smart-TV, электронных книг и старых моделей телефонов с функцией Wi-Fi, КПК. Доля этих посещений незначительна — 0,01%.

Интересы

Коммерческий интересы аудитории сосредоточены в области недвижимости, бизнеса и туризма. У женщин в сферу интересов входит кулинария, у мужчин — автомобили. Достаточно естественное распределение.

Диаграмма № 4: Группы интересов потребителей.

Исследование интересов дает нам понимание жизни аудитории. Исходя из диаграммы выше можно сделать следующие выводы:

• Мебель выбирается в новую квартиру
• Мебель выбирает жена мужа-бизнесмена или сам бизнесмен
• Целевая аудитория принадлежит к верхнему сегменту среднего класса