Как выжить региональной веб-студии



Дифференцируйся или умри

В какой-то момент мы поняли, что погрязаем в рутине неинтересных проектов, продаём не то, что нужно клиенту, а то, что он просит. И самое грустное, что мы не нарабатываем скиллы в обслуживании крупных клиентов.

Казалось бы, чего проще, откажись от мелких заказов и начни позиционироваться, как крутое агентство с высоким средним чеком. А фишка в том, что в регионах, как мы уже сказали, небольшой рынок, состоящий преимущественно из клиентов с примитивными задачами — а значит, слишком узкое позиционирование может выйти боком.

Поиск нашего места под солнцем мы начали с сегментации рынка. Нашими задачами было:

а) найти сегменты, которым выгоднее всего продавать;
б) отсечь сегменты, которым мы не сможем помочь в принципе;
в) сформировать ассортимент услуг под интересующие сегменты и продавать их пакетно с более высоким средним чеком;
г) сформировать позиционирование каждой категории услуг.

Вот такая у нас получилась.



Нам более всего интересен малый и средний бизнес. За эти сегменты идёт постоянная драка среди агентств. Единственная возможность прорваться к таким заказчикам — это:

Создание уникального нового продукта. Хорошо продаются новые площадки типа RTB, CPA-сетей, но если за новым продуктом не стоит стратегии «выращивания» клиента, то он побалуется новой фишкой и снова уйдёт в туман.

Минус: вывод на рынок займёт очень много времени, а кушать нужно сейчас.

Концентрация. Найти в сегменте нишу, то есть предложить узкоспециализированный продукт. Главное, чтобы ниша оказалась достаточной для вашего региона и доступной для ваших компетенций.

Минус: уходите в нишу — рискуете не получить должного охвата в своём регионе

Лидерство по издержкам. Делать тоже самое, но дешевле или лучше конкурентов.

Минус: вообще убийственная стратегия для маленьких компаний.

Так что остается только дифференцирование, то есть удовлетворение спроса в нескольких сегментах сразу. Нужно предлагать для каждого сегмента свой продукт, в идеале такой, который не могут предложить и быстро скопировать конкуренты.

Как выжить региональной веб-студии

Найти «голубой океан» нам пока не удалось:-(

Мы выделили сегменты по следующим характеристикам:

  • масштаб бизнеса: сразу отсекли микромелкий и крупный бизнес. С первым сегментом каши не сварить, а во втором обнаружили компании, которые продвигаются, в основном, не за счёт интернета;
  • наличие спроса в интернете;
  • маржинальность товара;
  • тематика.

Добавили ещё несколько критериев для дополнительного сегментирования, но каких-то сильных отличий они не внесли в общую картину. Что мы поняли?

Увидели, что нам интересны не более 800 компаний в обозначенных отраслях, и обнаружили самую значимую для нас характеристику сегментации по сочетанию спроса-маржи:

  • высокий спрос и высокая маржа (B2C в сфере услуг);
  • высокий спрос и низкая маржа (В2С в сфере торговли, B2C в сфере услуг);
  • низкий спрос и высокая маржа (B2B-услуги, торговля и B2C на сложных рынках).

Второму и третьему типу клиентов нам было нечего предложить, ведь все наши услуги были рассчитаны под сбор горячих лидов, а этим клиентам нужно снижать стоимость лида и инициировать спрос в интернете. Это сложные задачи, которые решаются только комплексным подходом. Также у нас даже не было коммерческих предложений под комплексное решение задач клиента.

На основании сегментации мы разделили ассортимент услуг:

Как выжить региональной веб-студии

Оформили все наши услуги в пакетные предложения в зависимости от возможностей клиента и сочетанию маржи и спроса в его тематике.

Такое разделение помогает менеджерам в общении с клиентом определять каналы продвижения для каждой услуги. Так, если у клиента сложный продукт в сфере B2B, то мы не станем предлагать ему отдельные услуги или лидогенерацию и ловить таких клиентов будем не контекстной рекламой, а приглашать на бизнес-завтраки и семинары.

Сейчас планируем отделить направление комплексного продвижения в отдельный бренд, так как позиционирование и продвижение этой услуги сильно спорит с продажей лидогенерации, отдельных услуг и потоковой работой с клиентами.

Двигаясь дальше по стратегии дифференцирования, можно также продумать ассортимент услуг для микромелкого бизнеса, например, бюджетное SEO-продвижение по тарифной сетке, разработка типовых сайтов с включённой в стоимость поддержкой и т. д. Пока нам это не интересно и, надеюсь, не станет интересно никогда.

БЕСПЛАТНЫЕ МЕТОДЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ

Сейчас готовьтесь, эта информация может кардинально поменять ваше мышление…

Как же Вы сможете получить своих первых клиентов при создании веб студии абсолютно бесплатно? Тут также есть несколько способов.

Следующим из бесплатных методов привлечения клиентов это доски объявлений. Доски объявлений уже не работают… жалуются многие. Нет, доски объявлений прекрасно работают, только необходимо уметь с ними работать. Необходимо не тупо писать, что Вы делаете сайты и делаете рекламу в интернете. Таким занимаются все…

Заставьте себя написать объявление такое, при котором только дурак не возьмет и не позвонит Вам, чтобы узнать подробнее о Вашем предложении. Не будьте как все, пробуйте и думайте, без этого Вы не добьётесь успеха в любом бизнесе.

Следующий способ бесплатного привлечения клиентов в при создание веб студии – это холодные звонки. Нет денег, и нет желания пользоваться выше описанными методами? Тогда возьмите тупо телефон, зайдите в любой справочник организаций и начните звонить и предлагать им свои услуги. Из 100 звонков, Вы в любом случае найдете себе потенциальных клиентов.

Холодные звонки были, есть и остаются отличным способом привлечения клиентов бесплатно. Но зачастую, особенно это касается новичков, просто боятся взять телефон и позвонить. Решайте сами, как Вы хотите работать и какие деньги Вы хотите зарабатывать.

Запомните и поймите основную идею… Это касается не только бизнеса на вебстудии, это касается вообще любого бизнеса… Пробуйте разные варианты, старайтесь и работайте не жалея себя и Вы непременно добьетесь результатов, да еще и таких, каких сами не ожидали.

После первых 5-10 выполненных проектов о Вас уже многие узнают, тут включиться самый популярный вид поиска клиентов, в котором никакого Вашего участия не потребуется – это сарафанное радио. Ваши клиенты будут Вас рекомендовать Вас свои клиентам, свои друзьям, родственникам. Делая свою работу качественно, о Вас быстро многие узнают, и будет много людей, готовых заказать именно у Вас.

Так что работайте, старайтесь и у Вас все непременно получится, в следующей статье я расскажу Вам как выставить ваш бизнес на веб студии на автопилот, и где и как нанимать сотрудников.

С Вами,        — Игорь Зуевич.

Рекомендую Вам обратить внимание на следующие программы по созданию дополнительного источника дохода в интернете:

Типичная картина регионального IT-рынка

Картина первая — печальная. Чтобы выжить, все занимаются всем. Есть робкие попытки позиционирования, самые популярные из них:

  • разработка красивых и богатых сайтов;
  • агентство SMM-продвижения;
  • агентство SEO-продвижения;
  • digital-агентство полного цикла.

Пакет «MUSTHAVE-2020» для digital-агентств и веб-студий

RUWARD анонсировал главный коммерческий пакет MUSTHAVE-2020 для digital-агентств и веб-студий на весь 2020 год.

В пакет включено сразу 7 различных крутых опций, сервисов и рекламных форматов в рейтингах Руварда на следующий год.

Успейте приобрести MUSTHAVE по низкой цене! Cossa рекомендует.

Однако даже те, кто говорит, что занимается только социальными сетями — не гнушаются «Яндекс.Директом», если клиент очень просит. Все работают на потоке, и в лучшем случае сегментируются под тематику (в Краснодаре любимая тематика — это застройщики).

В мегаполисах потоковый подход не смертелен, ты делаешь всё для всех, но масштабы некоторых заказчиков не дают окончательно отупеть. В регионах бюджеты маленькие, задачи у большинства клиентов примитивные. Когда приходит состоятельный клиент, вам нечего предложить кроме обкатанной схемы «лендинг+контекст», ведь всё это время вы автоматизировали процессы под убогие задачи, а портфолио ваше состоит из г*** и палок.

Нет аргументов, чтобы продать дорого и, собственно, сформированного продукта для крупного клиента тоже нет. Вы высасываете рынок своего города и выходите в соседние регионы, чтобы снова пылесосить дорожную пыль мелких заказов. Если всё это помножить на низкую маржу нашего бизнеса, то получается замкнутый круг и смерть.

Как выжить региональной веб-студии

Быстро, дешево, качественно. Так хочется уйти от подобного позиционирования!

Продвижение веб-студии

Если бы сегодня я писал план продвижения веб-студии, то именно в таком порядке были бы приоритеты направления продвижения:

1. Рекомендации

Как с нуля заслужить рекомендации непонятно. Но в большинстве своем, открывают веб-студии люди из отрасли, у которых уже есть опыт работы и какие-то контакты и рекомендации. Вот так как снежный ком, с каждым проектом этот эффект будет расти. Для этого нужно хорошо, много и упорно работать. Если есть отличные социальные связи и нужные контакты это будет большим плюсом, но это не отменяет условие, что для того, чтобы вас рекомендовали надо хорошо, много и упорно работать.

2. Тендеры

Отслеживание и участие в тендерах может прибавить много опыта, крупных клиентов и проектов в портфолио. Нужно этим заниматься не абы как, а серьезно отслеживать и хорошо продумывать заявки на тендер. Ну и познакомиться со всеми тонкостями проведения тендеров.

Мы участвовали всего пару раз в тендерах и даже один раз внезапно выиграли, но участие в тендерах было ради интереса, хотелось убедиться, что не все так плохо и можно действительно выиграть тендер. Но по моему оценочному суждению для того, чтобы получать тендерные заказы на потоке надо отказаться от разговоров с внутренним чувством справедливости и честности, и ловить волну заказов.

3. Портфолио/Разработанные сайты

Про портфолио можно даже не упоминать это первое, что интересно заказчикам. А вот разработанные сайты, а особенно если вы хорошо, много и упорно поработали могут отлично работать на вас. С сайтов клиентов обычно поступает хороший трафик и часто обращаются потенциальные клиенты, которым понравилась та или иная ваша работа. Поэтому чем больше разработанных проектов и чем более они популярны в сети, тем больше шансов на конвертацию этого трафика уже в новые сайты.

Портфолио это и сам сайт студии. Мое мнение, что он не должен показывать полный объем знаний веб-студии в веб-разработках и быть образцом текущих технологий, как это не казалось бы странным

Он должен быть простым и удобным для потенциальных клиентов, самое важное тексты, от них очень многое зависит на сайте веб-студии, даже если он будет не показательным по сравнению с конкурентами, которые вложат в сайт всю душу и современные технологии

4. Google

Также как с точки зрения веб-студии — заказчик находится в оффлайне, то с точки зрения заказчика — веб-студия находится в онлайне. Этот один из самых простых способов поиска веб-студии пользуется популярностью. Нужно быть в ТОП5, лучше в ТОП1 и не подкачать с портфолио — это для большинства посетителей сайта веб-студии вторая страница после главной (или целевой).

5. Внешняя деятельность

Не думаю, что эта деятельность принесет больше клиентов, чем реклама, но она имеет какую-то социальную нагрузку. У нас не так много тематических мероприятий, но нужно в них участвовать, также как и вести, активную деятельность в сети, например блог с полезными советами и т.д.

6. Реклама

Скорее рекламу в чистом виде, я бы делать не стал. Может быть, включил бы в план — имиджевую рекламу в виде сувениров, календарей и т.п.

Следующий шаг позиционирование

Согласно теории классического маркетинга, позиционирование может быть нескольких видов:

Против товарной категории — позиционирование против товарной категории укрепляет позиции товара компании за счет категории, у которой планируется отвоевать долю рынка. («Вам не нужно SEO-продвижение — вам нужен комплексный маркетинг».)

По решению проблемы — данный вид позиционирования построен на принципе: «проблема — решение» и отвечает на вопрос «Какую проблему целевого рынка может решить товар компании? Каким способом? Почему этот способ самый эффективный?». («„Пенталгин“ — мощное оружие против боли».)

Позиционирование против конкурента — используя данный критерий позиционирования, компания противопоставляет себя конкуренту, у которого планирует отнять долю рынка. (Реклама «Доктора Пепера»: «Это вам не Кола».)

По типу целевой аудитории — центром стратегии позиционирования по типу потребителя является уникальная, обособленная от других, ярко выраженная группа потребителей. («„Комплето“ — комплексное продвижение для производителей в сегменте B2B с дилерской сетью».)

По основной выгоде — позиционирование по выгоде использования товара описывает результат, который получает потребитель, покупая товар. («„Адвентум“ — мы не продаём рекламу, мы продаём продажи».)

По отличительным характеристикам — позволяет сфокусировать внимание потребителя на отличительных свойствах бренда, выгодно выделив его среди конкурентов по дополнительным услугам — по персоналу, по цене и т. д

(«„Эльдорадо“ — территория низких цен», «„Юлмарт“ — мы работаем круглосуточно».)

Для услуги комплексного продвижения мы выбрали позиционирование против товарной категории, то есть, во всех рекламных материалах подчеркнули наше отличие от лидогераторов, веб-студий, оказывающих отдельные услуги, digital-агентств, которые не вдумываются в бизнес-процессы компании, а просто продают то, что умеют делать.

Результаты корректировок:

  • «Мы работаем на ваши продажи»;
  • «Наводим порядок в маркетинге»;
  • «Мы ваш внутренний отдел интернет-маркетинга».

Услуги SEO-продвижения, контекстной рекламы, лидогенерации и т. д. сориентировали на позиционирование по основной выгоде. Оплату в рамках этих услуг мы берём за результат (трафик, лиды) и отслеживаем каждую конверсию:

  • «Точно знаем сколько стоит каждый клиент»;
  • «Работаем на результат, который можно измерить в рублях».

Кто-то скажет, что шибко мы ничего не поменяли — те же услуги, только в профиль:-) Но благодаря сегментированию, мы поняли три важных вещи:

1. Узкое позиционирование не для регионов. Пока донесёшь свою супер-идею в массы — умрёшь.
2. Хочешь выйти на действительно крупных клиентов — отделяй бренд и ставь выше чек. Сидеть одной попой на двух стульях не получится.
3. Упаковывай услуги под ЦА, делай их максимально персонализированными, так менеджерам проще искать клиентов и продавать.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.

SMM-стратегия

Цели:

  1. Повышение лояльности существующих клиентов.
  2. Укрепление имиджа компании.
  3. Повышение узнаваемости бренда.
  4. Привлечение новых клиентов.

Целевая аудитория:

  • ЛПРы — лица принимающие решения и отвечающие за распределение бюджета (директора по маркетингу, генеральные директора, руководители отделов).
  • «Чемпионы» — лица, которые могут продвинуть в компании идею создания и продвижения сайта, донести до руководства выгоды (маркетологи, менеджеры компаний, сотрудники IT-отделов).

Стратегия:

Позиционирование компании как эксперта на рынке создания и продвижения сайтов, дизайна, улучшения и автоматизации бизнес-процессов.

Тактика:

  1. Генерация качественного контента, интересного реальным и потенциальным клиентам (укрепляет имидж компании, привлекает клиентов).
  2. Рассказ о «внутренней кухне компании», сотрудниках, корп. новостях (повышает лояльность текущих клиентов, показывает, что компания «живет»).

Обязательные механизмы неконтентного продвижения корпоративных аккаунтов в соцсетях:

  1. Интеграция групп с сайтом и блогом (как минимум сквозные кнопки соцсетей).
  2. Ссылки в подписях личных Email, ссылки в Email-рассылках.
  3. Таргетированная реклама с небольшим бюджетом.
  4. Сотрудничество с группами в соцсетях, совместные проекты и акции.
  5. Спецусловия для подписчиков в соцсетях.

Контент-план:

  1. Ежедневно.
  2. Еженедельно.
    • Статья в блог (история успешного создания сайта, экспертная статья по IT-тематике, интервью с клиентами или экспертами рынка).
    • Обновление фотоальбомов в соцсетях фотографиями из жизни компании и из портфолио.
  3. Ежемесячно.
    • Публикация в блоге дайджеста о главных событиях за месяц в жизни компании и в мире IT, анонс дайджеста в соцсетях и Email-рассылке.
    • Отчет о проделанной работе и анализ KPI.
  4. Ежеквартально.
  5. Ежегодно.
  6. По событию (праздники и даты).

KPI (ключевые показатели эффективности):

  • Блог (число уникальных посетителей, просмотров, комментариев, расшариваний в соцсетях).
  • Вконтакте (число фанов, посещаемость, взаимодействие, другие данные внутренней статистики страницы).
  • Facebook (число фанов, посещаемость, взаимодействие, другие данные внутренней статистики страницы).
  • Twitter (число фолловеров, ретвитов, упоминаний).
  • Одноклассники (не известно).
  • Число привлеченных потенциальных клиентов (лидов).

Надеемся, что вам будет полезна данная стратегия, товарищи друзья. Кстати, если желаете морально помочь нашему блогу, ждем ваш ответ на риторический вопрос — что же делать в Одноклассниках?

Что подтверждает вашу экспертизу в глазах клиента

  1. Высокие места в главных отраслевых рейтингах.

  2. Наличие экспертных публикаций в отраслевых журналах (содержание статей обязательно должно соответствовать вашей специализации).

  3. Выступления с докладами на отраслевых конференциях.

  4. Отзывы ваших клиентов.

  5. Отзывы других экспертов рынка о вас.

  6. Кейс-стади — подробный разбор того, как вы решили схожую проблему у другого клиента и какие результаты получили. Просто портфолио и цифры о том, сколько работ вы сделали, работают уже значительно хуже по сравнению с прошлыми годами (конкуренция растет, веб-студии почти не отличаются друг от друга, позиционирование в 99% случаев отсутствует).

  7. Организация обучающих семинаров.

Бонусом — собственно, большинство этих пунктов еще и приводит целевой трафик.

Пойдем по порядку по этому списку и посмотрим, что же нужно, чтобы у вас все «заколосилось».

Сразу скажу: читайте до конца и читайте внимательно. Почему — поймете в конце.

Рейтинги

В нашей отрасли есть три ключевых рейтинга, которые знают клиенты и которые приводят веб-студиям трафик:

  • Рейтинг Рунета + рейтинг CMS Magazine;
  • Тэглайн;
  • Ruward.

В целом — рейтингов намного больше. В свое время свой рейтинг пытался запускать портал Cossa, свои попытки не оставляет портал Roem.ru (рейтинг Factus), свой рейтинг выпустил портал Adindex. А также в сети можно найти несколько десятков мертворожденных рейтингов.

1.1. Рейтинг Рунета + рейтинг CMS Magazine

Рейтинг Рунета строится на базе данных, представленных веб-студией на портале CMS Magazine в своем личном кабинете (портфолио сделанных работ).

Механика опирается в основном на «вес» ваших работ (тИЦ и Google PR).

Все прозрачно, и баллы можно проверить. Минус механики — вы можете делать очень крутые рабочие проекты, но их тИЦ и PR могут быть низки.

В механике за последние несколько лет появились значительные изменения, свидетельствующие о ее развитии:

  • Появился Рейтинг по дизайну (рейтинг креативности веб-студий). Строится на основе побед ваших работ в конкурсе сайтов http://www.ratingruneta.ru/awards/.

  • Появился Рейтинг веб-студий, работающих с крупными заказчиками. Учитывается вес компании-клиента на основании рейтинга Forbes и еще ряда других открытых списков крупнейших компаний России и СНГ.

  • Параметр «вес компании-клиента» также теперь учитывается при построении самого старого и популярного рейтинга — «Рейтинг веб-студий Рунета» и значительно влияет на него. Рейтинг статический, обновляется 1 раз в год. Дает хороший целевой трафик как в верху рейтинга, так и внизу списка.

Рейтинг веб-студий на самом портале CMS Magazine также дает качественный трафик. Динамически изменяется ежедневно.

1.2. Тэглайн

Очень старый и авторитетный рейтинг с закрытой механикой.

Согласно официальной позиции группы Тэглайн, рейтинг основан на голосовании студий друг за друга и учете бизнес-показателей, которые веб-студии подают в своих анкетах. Пожалуй, самый спорный и скандальный рейтинг в СНГ. Расстановка компаний происходит по баллам, но баллы не отображаются и не предоставляются по запросу.

Возможность проверки объективности рейтинга отсутствует.

Результаты рейтинга, как правило, объявляются через несколько дней после окончания приема анкет, что многих игроков рынка наводит на мысль о невозможности проверки бизнес-показателей по всем анкетам в такой короткий срок.

Также в последнее время наблюдается явное «раздувание рейтинга» — к примеру, в недавно вышедшем рейтинге «ТОП-100 digital-production» (http://ratings.tagline.ru/digital-production/) вместо 100 компаний насчитывается 168 участников.

В совокупности с большим расширением линейки рейтингов, в которых многие клиенты ориентируются слабо (рейтинг digital-агентств, рейтинг digital-продакшен (экс рейтинг веб-студий), рейтинг веб-интеграторов и т. д.) привело за последние годы к значительному снижению трафика с нетоповых позиций.

При всем этом рейтинг по-прежнему остается крайне узнаваемым у клиентов и пользуется значительным авторитетом.

1.3. Ruward

Рейтинг, опирающийся в большей мере на предыдущие два + еще несколько рейтингов с довольно низким коэффициентом (в данном случае я рассматриваю только рейтинг веб-студий).

Дает хороший трафик, прозрачен.

Отклонений в методологии не наблюдается, количество рейтингов и мест, в отличие от Тэглайна, спонтанно не растет.

Основные статьи расходов на продвижение веб-студий

Организаторы опроса также поинтересовались, каковы основные статьи расходов веб-студий на собственное продвижение.

60,4% призналось, что отдают предпочтение SEO, 52,8% — медийной и контекстной рекламе, столько же (52,1%) — SMM. 44,1% студий существенно тратятся на участие в конференциях и других профильных оффлайн-мероприятиях, 31,3% — на PR в интернете и печатных СМИ, 26,4% по-прежнему занимаются «холодными» звонками и продажами и лишь 1% тратят весомую часть маркетингового бюджета на рекламу в печатных СМИ.

Популярность поисковой оптимизации можно объяснить ее «долгоигранием»: если все было грамотно сделано изначально, эффект наблюдается и после сокращения бюджетов или даже полной приостановки SEO-деятельности.

Как выжить региональной веб-студии

Как следует из проведенного анкетирования, чем меньше оборот студий, тем более активно они прибегают к SEO, медийным и контекстным форматам. Чем оборот выше, тем охотнее студии участвуют в профильных мероприятиях и даже порой обращаются к печатным форматам рекламы.

Как выжить региональной веб-студии

Основные информационные источники информации для клиентов веб-студий

Откуда клиенты узнают о студиях?

Подавляющее большинство опрошенных призналось, что клиентов к им приводит банальное «сарафанное радио» — 84,2%. 58,2% студий уверены, что ссылка с разработанных ими сайтами тоже весьма эффективна. На третьем месте по популярности (42,1%) — поисковая выдача, на четвертом (33%) — рейтинги и отраслевые порталы. 16,8% видят тендеры основным источником привлечения клиентов.

Интересно, что если 44,1% респондентов тратят существенные суммы на участие в оффлайн-мероприятиях, то лишь 16,1% отмечают этот канал как эффективный в плане привлечения новых клиентов. Это говорит о том, что этот канал переоценен. Причин этому много и большинство из них субъективны: это и общий уровень качества мероприятий, и умение студий работать с аудиторией в оффлайне, и значительные трудозатраты на подготовку.

Как выжить региональной веб-студии

Если посмотреть, как изменилась ситуация за последние четыре года, можно отметить сразу несколько моментов. Для студий ссылка с разработанных проектов стала иметь меньшее значение: 58,2% в 2016 году против 64,1% в 2012. Снизилась популярность и SEO-оптимизации (42,1% против 50,4%). А интерес к рейтингам/тематическим порталам, тендерам, контекстной рекламе и выставкам, наоборот, вырос.

Как выжить региональной веб-студии

Возвращаясь к 2016 году, интересно сравнить, как меняются источники информации для потенциальных клиентов в зависимости от оборота студий.

На диаграмме ниже сразу бросается в глаза, что чем выше оборот студий, тем важнее для них такие каналы как тематические порталы и рейтинги и тем меньшее значение имеют поисковые выдачи и такой формат как «рекомендация знакомых». Тем не менее, именно «сарафанное радио» наиболее полезно для всех студий.

Как выжить региональной веб-студии

Алексей Соловьев

Директор по развитию рекламного интернет-агентства x10, подтверждает общую «температуру по больнице»:

«Cамые неэффективные способы размещения рекламы сегодня — это каналы СМИ в офлайне. Мы использовали бизнес-журналы, радио, телевидение — результат нулевой. Да, постоянные клиенты видели, но новых клиентов привлечь не удалось.

Из наиболее эффективных и бесплатных каналов работает классика жанра: рекомендации довольных клиентов, размещение копирайта разработчика на сайте, участие в рейтингах и конкурсах. Не менее эффективно выступление в качестве эксперта на семинарах и тренингах, размещение в справочниках».

Кому щи жидкие, а кому и жемчуг мелкий

Почти половина всех компаний (49,2%) работают с бюджетами до 100 тысяч рублей за один проект, то есть компании действуют в низшей ценовой категории. Возможно, это результат политики демпинга либо отражение стандартности проектов. Нередко такая ценовая политика влияет на уровень качества и сервиса.

Около 36% компаний работают в среднем ценовом сегменте (от 100 до 500 тысяч рублей). Эксперты рынка считают работу в такой ценовой категории рискованной: клиенты предъявляют высокие требования к качеству, проекты становятся сложнее, а их рентабельность снижается, часто проекты бывают убыточны для компаний.

Лишь 15% компаний выполняют проекты в премиум-сегменте с бюджетами до миллиона рублей и выше (в исследовании участвовали 48 таких компаний). Анализ анкет показал, что проекты в высшем ценовом сегменте реализуют крупные для ИТ-бизнеса компании (от 20 человек и выше), что вполне объяснимо: создание таких информационных проектов требует предварительной глубокой аналитической работы, оригинальных дизайнерских решений, авторского контента, нередко они имеют нестандартную бизнес-логику. Реализовать их могут лишь квалифицированные сотрудники с большим опытом подобной работы.

Как выжить региональной веб-студии

Несмотря на то, что на рынок веб-разработки приходят новые участники, значительная его часть стабильна: компании действуют на рынке много лет, сохраняя при этом свою численность,
то есть если и растут, то незначительно.

Компании отличаются малым размером, выполняют ежегодно небольшое количество проектов с минимальными бюджетами, из чего можно сделать предположение, что численность большинства компаний — от 1 до 3 человек. Содержать больше сотрудников при заявленных бюджетах за один проект будет невозможно. Многие компании тесно сотрудничают с фрилансерами, и это позволяет им быть рентабельными.

Отсутствие возможностей для масштабирования — серьезная проблема для рассмотренного сегмента рынка, хотя компании не всегда ищут возможности роста, нередко им удобно существовать в описанном формате.

Велика ли поляна

По
, объем такого сектора российского ИТ-рынка, как разработка интернет-проектов (мобильная и веб-разработка), в 2015 году составил около 24 млрд рублей. При этом количество его участников превышает 10 тысяч, то есть доля каждого отдельного игрока незначительна. Порядка 20 российских студий имеют более 40% всех крупных заказов на рынке — то есть возможности роста для небольших компаний крайне ограничены.

Так стоит ли сейчас открывать новые веб-студии или делать ставку на масштабирование существующих? Чтобы вам было интереснее изучать все 16 диаграмм, мы решили в начале статьи дать мнение генерального директора ООО «Артвелл» Николая Апурина:

Если после такого расклада вы сразу же не передумали заниматься бизнесом в сфере веб-разработки, продолжим.

Ключевые моменты и выводы

Подводя итоги, можно особо отметить следующие моменты:

На основе полученных и уже имеющихся у организаторов данных, они выделили несколько наиболее важных моментов, которые могут быть интересны, в первую очередь, PR-агентствам, пиарщикам и маркетологам, а также самим веб-студиям:

  1. Бо́льшая часть рынка веб-разработки представлена небольшими компаниями со штатом 4-15 человек. Обороты соответствующие;

  2. Рынок веб-разработки заметно стареет. Так, 23,5% рынка — это веб-студии в возрасте 7-9 лет, 27,3% — от 10 лет и выше. Ещё 27,3% — это студии с опытом работы в 4-6 лет. Получается, что большая часть рынка за свою уже успела получить всевозможный маркетинговый опыт и оценить эффективность различных каналов и форматов;

  3. Всё больше крупных корпораций вместо того, чтобы обращаться за услугами в веб-студии, организуют собственные отделы разработки и это очень заметно влияет на способы продвижения веб-студий;

  4. Чем меньше оборот и ценник студий — тем чаще они прибегают к SEO-продвижению собственных услуг;

  5. Чем выше ценник студий — тем большее для них значение имеют рейтинги и упоминания на отраслевых порталах;

  6. Примерно 10,7% опрошенных студий активно ищут пиарщиков и маркетологов в штат, а еще почти 2% — руководителей по данным направлениям. При этом уровень зарплат, которые студии готовы платить таким сотрудникам, обычно не ниже, а иногда и выше других ключевых специалистов;

  7. Все большее количество студий задумывается о расширении собственной линейки услуг. В частности, за счет поискового продвижения, мобильной разработки и контекстной рекламы;

  8. Основные каналы привлечения клиентов для веб-студий — бесплатны (рекомендации довольных клиентов и гиперлинк с разработанных проектов). Но их эффективность напрямую зависит от возраста компании, объема ее портфолио и уровня качества работы с каждым клиентом;

  9. Так как в работе с клиентами многие веб-студии идут по пути предоставления все новых и новых услуг, полученные компетенции позволяют им заниматься собственным продвижением самостоятельно. Яркий пример — то же SEO или контент-маркетинг;

  10. Всё вышесказанное косвенно говорит о том, что веб-студии будут всё меньше и меньше нуждаться во внешних подрядчиках для собственного продвижения.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.