Как определить спрос на услуги при старте бизнеса

Оценка спроса рынка

и его запросов — весьма действенный способ исследовать рынок. Очень многие пользуются данным методом при поиске ниши. Ведь Яндекс, это популярный и очень удобный сервис, он найдет все что вы хотите. Прежде чем, начать анализ выберите регион или город, в котором вы хотите вести продажи. Если интернет магазина будет осуществлять доставку по Москве и области нет смысла уточнять запросы по товарам в других регионах.

Типы запросов и их популярность

В поле поиска напишите запрос по тому товару, который могли бы продавать, например: «Купить смартфон». В следующем окне вы увидите результаты этого запроса, а именно, на сколько часто интересуются покупкой того или иного товара, сколько раз был введен тот или иной запрос. Используйте основные типы запросов:

• общий — обозначает вид товара, например «мобильный телефон» или «смартфон». Здесь запрос включает в себя только основные термины без дополнений.
• Конкретизированный запрос — включает в себя словосочетания или предложения, в которых присутствуют глаголы, обозначающие действие — «купить смартфон», «мобильный телефон стоимость» или марку «смартфон Apple цена».

Иногда не используются общие запросы, так как поисковая система фиксирует их все без исключения

Сервис покажет все сделанные запросы даже если они не имеют важности для пользователя. Возвращаясь к теме телефонов по запросам могут всплыть бесполезные ответы такие как — «ремонт смартфона» и другие

А если запрос конкретизирован «купить мобильный телефон» — ориентироваться проще. То есть обязательно опишите намерение: «купить мобильный не дорого».

Теория спроса

Прежде всего дадим определение спросу. Под ним понимают отражение объема продукции, который потребитель хочет и в состоянии приобрести по некоторой из возможных цен в течение определенного времени на конкретном рынке. Отсюда следуют основные направления анализа спроса, а именно:

• объем спроса;
• наличие потенциальных покупателей;
• потребность в услуге;
• возможность приобретения услуги;
• цена предлагаемой услуги;
• время реализации услуги на рынке;
• направления продвижения услуги;
• рынки сбыта.

Теперь разберем несколько ситуаций, в которых учреждение выводит в конкурентную среду новую платную услугу.

Определение эластичности и ее детерминант

Анализ спроса и предложения не обходится без выявления эластичности:

• Если величина коэффициента эластичности выше единицы, то спрос является эластичным;
• Если величина коэффициента эластичности ниже единицы, то он является неэластичным;
• Если же он равен нулю, то он абсолютно неэластичен, а это означает, что, как бы не изменялась цена, спрос на эти изменения никак не отреагирует;
• При эластичности, равной единице, темп увеличения спроса равен темпу уменьшения цены.

Существует такое понятие, как детерминанты эластичности спроса, которые помогают понять взаимосвязь с некоторыми элементами и проводить анализ. Они представлены в таблице:

Ситуация первая новое на родном рынке

Если услуга новая лишь для сферы деятельности, в которой работает организация, ее руководству достаточно найти информацию о том, как подобная услуга развивалась на смежных рынках. Далее останется только «примерить» сложившуюся динамику развития к собственной услуге и предпринять те усилия и шаги, которые делали компании на других рынках при выводе аналогичных услуг.

Другой вариант — автономное учреждение решило внедрить услугу, аналогов которой в России нет. Значит, нужно смотреть шире — искать аналоги за рубежом. Найти необходимую для планирования информацию о динамике развития подобной услуги и шагах по ее внедрению можно с помощью поисковых систем в Интернете, а потом действовать так же, как в первом случае.

Ситуация четвертая пионеры новых рынков

Все вышеизложенное доказывает, что использование метода фокус-группы требуется далеко не всегда (правда, компании, занимающиеся такими исследованиями, успели убедить очень многих, что без этого инструмента вывод на рынок продукта невозможен). Но фокус-группа все-таки требуется в одном случае — когда организация выводит услугу на совершенно новый рынок. Хотя практика показывает, что производители новаторских услуг находили иной выход: тестировали эти услуги на знакомых, родственниках, попадающих в потенциальную целевую аудиторию, и исходя из результатов прогнозировали спрос.

Риск невостребованности продукции

Анализ рыночного спроса напрямую связан с оценкой рисков продукции, которая может быть невостребованной. Это возникает тогда, когда потребитель не покупает какой-либо товар, и он остается нереализованным. Чтобы избежать подобного риска, каждое предприятие должно просчитывать возможные причины (факторы, которые могут оказывать влияние) и стараться минимизировать потери. Что касается причин то они могут быть внешними и внутренними.

Внутренние причины:

• Неверная ценовая политика предприятия;
• Неправильный прогноз изменения спроса;
• Неэффективная рекламная кампания;
• Неверные пути сбыта товара;
• Низкая конкурентоспособность продукции.

Риск, касающийся невостребованного товара, делится на несколько групп:

• преодолимый,
• непреодолимый.

Риск может быть обнаружен на разных стадиях. Если он обнаружен на предпроизводственной стадии, то следует ожидать большего эффекта от его предотвращения, так как в этом случае в экономический ущерб будут заложены лишь начальные расходы.

Что касается других двух стадий (производственной и послепроизводственной), то обнаруженный на этих фазах риск пошатнет финансовое состояние организации или предприятия (к вышеупомянутым расходам добавятся и дополнительные, связанные с подготовкой, освоением, производством и сбытом товаров).

От того, насколько своевременно был обнаружен риск, зависит многое:

• Первый период: товар можно не производить, а заменить его другим;
• Второй период: продукт можно немного изменить, добавив в него что-то новое;
• Третий период: здесь уже вряд ли что-то можно сделать, так как товар вышел на рынок.

Анализ потребительского спроса помогает выявить несколько категорий товаров:

• Товар, способствующий экономическому росту, приносящий прибыль (его называют «звездой»);
• «Дойная корова» или товар, не в достаточной степени способствующий процветанию предприятия, но, тем не менее, приносящий прибыль;
• «Трудные дети» — так называют новую продукцию, которая требует рекламы, продвижения, и пока не приносит прибыль;
• «Мёртвый груз» — это товар, не приносящий прибыль, не являющийся причиной экономического роста, и он сам по себе, уже исходя из названия, нежизнеспособен.

Подобная группировка и ее анализ позволяют подобрать нужную стратегию, которая позволит финансировать «трудных детей» и «дойных коров», чтобы сделать их «звездами». Главное – учитывать стадию жизненного цикла товара, на которой он находится в данный момент:

1. Нулевая стадия: для нее характерны анализ и разработка новой продукции, ее изначальной идеи;
2. Первая стадия характеризуется выводом продукта на рынок, его внедрением, и именно здесь выясняется его дальнейший успех;
3. Вторая: продукт приносит прибыль, покрывает издержки, но все еще требует проведения рекламных кампаний и продвижения;
4. Третья: продукт имеет спрос, приносит доход, не требует затрат на крупную рекламу;
5. Четвертая: резкий спад, так как товар просто приедается потребителям и не удовлетворяет былую потребность.

Исследование спроса, его своевременный анализ, а также выявление факторов, на него влияющих, помогает понять и предотвратить его снижение благодаря внедрению какого-то нового или совершенствованию существующего процесса.

Факторы

Изменение денежных доходов населения

Изменение в структуре населения (например, старение нации)

Изменение цен на товары-заменители

Экономическая политика правительства

Изменение потребительских предпочтений под действием рекламы, моды…

Анализ спроса помогает разрабатывать ассортимент, который полностью соответствует требованиям и запросам покупателей. Но анализ на этом не заканчивается: необходимо выявлять потенциальных и реальных конкурентов, проводить анализ их текущей деятельности, смотреть на их изменения, определять слабые и сильные стороны, цели, стратегии, финансовые возможности, технологию производства, ценовую политику и качество товаров.

Комплексный анализ, который будет заключаться не только в определении спроса и факторов, оказывающих воздействие на его изменения, но и в наблюдении за конкурентами позволит наравне с установлением баланса между спросом и предложением выявить способы преодоления негативного влияния конкурентов и укрепить свое положение на рынке.

Ситуация вторая услуга без аналогов

Сложнее планировать будущий спрос, когда аналогов в мире вообще не существует. Чтобы получить сведения о динамике спроса и способах вывода услуги в конкурентную среду, потребуется применить метод фокус-группы. Но что делать, если денег на заказ такого исследования нет? Руководство организации может попробовать выявить на своем и других рынках услуги-«заменители». Если таковые найдутся, дальше планирование нужно направить по прежней схеме: изучить динамику развития «заменителей», попытаться наложить ее на свою услугу, но с учетом специфики «родного» рынка.

Существует и еще один вариант: платная услуга, которую намеревается внедрить учреждение, является дополнением к какой-либо другой услуге, которая уже имеется на рынке. Здесь надо изучать спрос на основную услугу и анализировать, каким образом развивалась она. По сути, это будет определение динамики спроса на услугу-аналог.

Секреты маркетологов

В завершение теоретической части по прогнозированию спроса на новые услуги расскажем о двух секретах маркетологов.

Во-первых, новые услуги, как правило, выпускаются в рамках какой-либо отрасли, а тех, кто создает отрасль под новую услугу, в мире единицы. Большинство же компаний и организаций при выводе новых товаров и услуг берут за их динамику развития динамику отрасли. Это очень удобно, поскольку многие отраслевые исследования доступны в Интернете.

Ориентация на отрасль, на «родной» и смежные рынки, на аналоги и «заменители» позволяет организации сужать рамки при прогнозировании спроса. В этом процессе остается меньше неопределенности: сотрудники учреждения задают границы своего рода «мишени» и попасть в «яблочко» становится намного легче.

Во-вторых, существует технология, позволяющая планировать спрос даже при отсутствии финансовых вложений. Речь идет о так называемых верхних ограничениях спроса. Например, руководству учреждения, внедряющего новую услугу, известно число жителей, проживающих на конкретной территории планирования, или количество юридических лиц, зарегистрированных в регионе (городе) и являющихся возможными потребителями будущей услуги. С учетом специфики услуги специалисты учреждения могут подсчитать, сколько раз ее можно продать каждому из потенциальных клиентов. Это количество и будет «верхним ограничением» спроса.

Умножив данный показатель на предполагаемую стоимость услуги, мы получим 100% возможного рынка для нее. Если затраты на вывод новой услуги больше, чем сумма, полученная в результате расчетов, и организация в будущем не планирует распространять услугу за пределы «родной» отрасли, лучше сразу отказаться от идеи внедрения. Дело в том, что 100% возможного рынка учреждение не получит. Если новая услуга окажется востребованной, у организации скоро появится масса конкурентов. Всегда найдутся более влиятельные участники рынка, обладающие лучшими стартовыми позициями, ведь для них динамика развития услуги организации-первопроходца и ошибки, допущенные ею на этапе внедрения, будут как на ладони.

Задача . Расчет коэффициентов ценовой эластичности

В таблице представлена
шкала спроса на яйца в течение месяца.

Вычислите суммарные
доходы (расходы) в ден. ед. и коэффициенты
ценовой эластичности спроса, заполнив
соответствующие графы. Сделайте вывод
о характере взаимосвязей между выручкой
и ценовой эластичностью спроса.

Решение:

В таблице в первой
графе приведены цены, во второй – объемы
спроса при соответствующих ценах.
Поэтому, чтобы получить общий (суммарный)
доход, необходимо указанные цены
перемножить на указанные величины
объемов спроса. Суммарный доход
представлен в третьей графе таблицы.

Однако данный
коэффициент обладает недостатком –
его величина получается различной в
зависимости от того, речь идет о повышении
или о понижении цены, так как исходная
база для расчета будет разная. Поэтому
для расчета коэффициента эластичности
спроса используется более объективный
показатель – коэффициент дуговой
эластичности:

Кдс=(ΔQ/Qср)/(ΔЦ/Цср),
где
Qср – средний объем спроса между исходным
и конечным их объемами;
Цср – средняя
цена между начальной и конечной ценами.

В качестве примера
рассчитаем Кдс для первого случая: цена
снизилась с 12 ден. ед. до 10 ден. ед.; объем
спроса в результате данного снижения
цены увеличился с 20 тыс. ед. до 40 тыс. ед.
В нашем задании изменение цены (ΔЦ)
составило 2 ден. ед. (12 — 10), изменение
величины спроса (ΔQ) – 20 ед. (40 — 20). Средняя
цена равна 11 ден. ед. ((12+10)/2), а средний
объем 30 ед. ((20+40)/2). Подставив данные
значения в Кдс, получим:

Кдс=(ΔQ/Qср)/(ΔЦ/Цср)=(20/30)÷(2/11)=3,7.

Подобным образом
рассчитаем остальные коэффициенты
ценовой эластичности спроса. Они
представлены в четвертой графе табл.

Для выделения
отрезков эластичного и неэластичного
спроса на построенной кривой спроса
необходимо знать, что критерием
эластичного спроса является Кдс>1, а
неэластичного спроса Кдс

До тех пор, пока
спрос эластичен, суммарный доход
возрастает, тогда как на участке
неэластичного спроса он сокращается.

Задача

Предложение на
товар А предъявляют три покупателя.
Первый согласен платить за 1 экземпляр
товара – 10 долл., второй – 7 долл., третий
– 5 долл. Предложение
производителя составляет 1 экземпляр
товара А при издержках на его производство
– 7 долл. Спрашивается, по какой цене
производитель продаст свой товар?

По какой цене
сможет продать свой товар производитель,
если он увеличит производство до 3 единиц
при тех же издержках на единицу товара?
Будет ли он сокращать предложение товара
и до какого предела?

Решение задачи:

Если предложение
производителя составляет 1 экземпляр
товара А при издержках на его производство
– 7 долл., то этот производитель,
максимизируя прибыль, реализует 1
экземпляр товара первому покупателю.
Прибыль при этом составит 10-7=3 долл.

Если производитель
увеличит производство до 3 единиц при
тех же издержках на единицу товара, то,
применяя гибкую ценовую политику,
реализовать эти 3 экземпляра он сможет
первому покупателю по 10 долл., второму
– по 7 долл., третьему – по 5 долл. Средняя
цена реализации составит:
(10+7+5)/3=7,33
долл.

Прибыль производителя
при этом составит:
(7,33-7)×3=0,99≈1 долл.

Для того, чтобы
сказать, до какого предела производитель
снизит уровень производства, рассчитаем
его прибыль при реализации двух единиц
продукции и сравним полученные результаты.

Прибыль этом
составит:
(8,5-7)×2=3 долл.

Сравним полученные
результаты:

Таким образом,
производитель имеет три альтернативы
производства, две из которых дают
максимальную для этого производителя
прибыль – 3 долл.

Инструкция по определению спроса

Ниже приведены рекомендации по определению спроса на товар, актуальные для начинающего предпринимателя.

• Первый этап: исследование рынка. Прежде всего, следует осуществить маркетинговый анализ: исследовать потребительский рынок, изучить товары и услуги, предлагаемые конкурентами, определить среднерыночные цены, приблизительные убытки и прибыль. Общий анализ позволяет узнать, какие бизнес-идеи уже воплощены, как они работают и есть ли смысл их копировать. По итогам маркетингового анализа бизнесмен делает вывод о перспективах своего дела и принимает решение о его запуске или, напротив, об отказе от него.
• Второй этап: определение целевой аудитории. Произведя исследование рынка, предприниматель должен собрать сведения о своих возможных клиентах – то есть о тех людях, которым его продукт будет интересен. Значение имеют следующие факторы: возраст, пол, образование, достаток и предполагаемое местоположение торговой точки. Согласитесь, нецелесообразно открывать книжное кафе или дорогой ресторан в рабочем районе, а вот фастфуд неподалеку от колледжа или студенческого общежития вполне уместен. Конечно, на данном этапе бизнесмен должен соотносить свои амбиции со своими же возможностями.
• Третий этап: опрос клиентов. В результате опроса бизнесмен из первых рук получает актуальную информацию о потребностях и покупательной способности населения. Допустим, предприниматель собирается производить кетчуп. Он организует опрос представителей ЦА с целью узнать, какие разновидности они обычно покупают, какие хотели бы попробовать и сколько готовы за это заплатить. Если аудитория не заинтересована в экзотических вкусах, то нет смысла налаживать выпуск острого кетчупа с тропическими фруктами. Но если потребитель жаждет чего-то особенного, то бизнесмен, узнав об этом, получает возможность заполнить новую нишу.
• Четвертый этап: тестирование. Итак, приоритеты целевой аудитории определены, первая партия товара закуплена или произведена, можно приступать к реализации. Поначалу, как правило, продукт поступает в магазины в небольших количествах. Если он «уходит влёт» – это хороший знак. В том случае, если он не пользуется особым спросом, предприниматель должен принять меры: изменить механизм ценообразования или сузить рынок сбыта.

Предугадать изменения на рынке невозможно. Поэтому следование вышеперечисленным рекомендациям не гарантирует начинающему бизнесмену успеха. Но все эти меры необходимы хотя бы для того, чтобы спланировать дальнейшие действия и оценить перспективы нового предприятия.

Рекомендуем почитать:

Как повысить спрос на товар

Хотите узнать, как повысить спрос на товар? Мы раскрыли секреты самых эффективных методов повышения спроса. Обязательно ознакомьтесь с этой информацией!

Как вывести новый товар на рынок

Как быстро вывести новый товар на высокие продажи? Как люди узнают о появлении очередной новинки? Давайте рассмотрим работающие способы раскрутки новых продуктов.

Методы оценки качества продукции

Оценка качества продукции подразумевает обязательный сбор ряда показателей, определение их важности и сравнение с базовыми (нормативно принятыми) значениями. Наши группы:

Наши группы:

Оценка рыночного потенциала региона

Для оценки потенциала
рынка региона используется несколько методов. Основными являются метод
формирования рынка, который используется главным образом для оценки рынка
предприятий и организаций, 
мультифакторный метод индексов, применяемый для анализа рынков
потребительских товаров, определение емкости рынка на основе коэффициентов
приведения объемов продаж.

 Метод формирования рынка

Метод формирования рынка
предназначен для выявления перспективных покупателей на каждом рынке и оценки
их покупательской способности. При наличии перечня покупателей и достоверных
данных о потребительских предпочтениях, которые могут быть получены путем
анкетирования, он позволяет провести достаточно точные расчеты потенциального
спроса. Метод обычно используется для расчета спроса на промышленном рынке.

Определение емкости рынка на основе индекса покупательной способности
(мультифакторный метод индексов)

Метод используется для
оценки емкости отдельных региональных рынков, когда известна емкость всего
рынка.

Мультифакторный метод
индексов наиболее часто используется на рынке потребительских товаров, где
велико число покупателей и трудно оценить индивидуальный спрос каждого
потребителя. Рассмотрим использование этого метода на примере, приведенном Ф.
Котлером.

Фармацевтическая
фирма  предполагает,  что 
потенциал рынка лекарств непосредственно связан с численностью
населения. Если в штате Вирджиния проживает 2,28 % всего населения США, то
фирма допускает, что на этот регион будет приходиться 2,28 % всех проданных
лекарств.

Однако
единичный фактор (доля населения региона в рассматриваемом примере) не является
точным показателем возможностей сбыта. На объем продаж лекарств в регионе
оказывают влияние доход на душу населения и число врачей на 10 тыс. человек.
Поэтому целесообразно разработать индекс, учитывающий множество факторов,
каждому из которых присваивается определенное весовое значение.

Рассмотрим
следующий индекс покупательной способности, используемый в «Ежегодном обзоре
покупательной способности», публикуемом в SalesandMarketingManagement:

0,5(2,00) +
0,3 (1,96) +0,2 (2,28) =2,04

Таким образом,
на штат Вирджиния будет приходиться 2,04 % от общенационального объема продаж лекарств.

Весовые значения,
используемые для расчета индекса покупательной способности, устанавливаются в
значительной степени произвольно. Они могут иметь другие, более точные
значения, если исследователями будут собраны соответствующие статистические данные.
Производитель может посчитать целесообразным при расчете емкости рынка учесть и
такие факторы как присутствие конкурентов, издержки, связанные с продвижением
на местном рынке, сезонные колебания и другие особенности регионального рынка.

 Определение емкости рынка на основе коэффициентов приведения объемов
продаж

Организации, имеющие большой
опыт продаж в отдельных регионах страны, могут использовать этот опыт при
определении емкости других региональных рынков. Для этого необходимо с большой
точностью знать достигнутый объем реализации интересующей продукции на одном из
региональных рынков и основные факторы, определяющие продажи.

В заключении следует
отметить, что использование рассмотренных в учебно-методическом пособии методов
расчета спроса на потребительские и промышленные товары затруднено отсутствием
полной и достоверной статистической информации о потреблении товаров, о
реальных объемах продаж.

В связи с этим перед
маркетологами стоит задача организации в своих фирмах эффективной системы сбора
и обработки маркетинговой информации, позволяющей уменьшить неопределенность
внешней  среды и риск работы на рынке.