Как заработать на косметике



Примерная оценка эффективности бизнеса

Для того чтобы оценить насколько бизнес способен принести своему владельцу доход, следует кроме маркетинговых данных, использовать различные данные, которые составляют основу расчета денежного потока бизнеса. Это такие факторы, например, как средний чек, ставка аренды, ставка налога, затраты на логистику и т.п. Для того чтобы наглядно представлять себе общий вид таких расчетов можно привести в качестве примера расчет (оценочный) бизнеса магазина косметики на основе практических данных для города с населением 50 000- 100 000 человек.

В первую очередь оцениваются начальные инвестиции в бизнес, которые составляют следующие позиции:

  • Аренда отдельного помещения (с ремонтом, коммуникациями) в спальном районе города на 1 год – 480 000
  • Закупка товара из расчета непрерывной работы в течение 6 месяцев – 500 000
  • Регистрация ИП 5000
  • Расходы на рекламу 50 000

ИТОГО: 1 035 000 рублей

Операционные расходы (в месяц)

  1. логистика 10 000
  2. оплата персонала (2) 45 000
  3. накладные расходы (охрана, бухгалтерия, уборка) 12 000
  4. прочие расходы 10 000

ИТОГО: 87 000 рублей



Таким образом, общая сумма первоначальных инвестиций составляет

1 112 000 рублей.

Для дальнейшего расчета теперь требуются следующие данные:

Средний чек или средняя сумма покупки в магазине. Для целей предварительных расчетов можно взять в качестве исходной цифру в 500 рублей, поскольку в магазин косметики редко приходят за одним только типом товара.

Количество торговых дней в месяц. Обычно применятся цифра в 22 дня, более соответствующая трудовому законодательству. Однако ничто не мешает организовывать торговлю все 7 дней в неделю, но тогда придется организовывать дополнительный наем персонала.

Среднее количество покупателей в день – 20 человек.

Исходя из этих параметров, можно оценить теперь уже финансовый поток бизнеса, который будет выглядеть так:

Валовая выручка: 500 руб.*22 дня * 20 чел.=220 000 рублей в месяц

Без учета налогов прибыль магазина в месяц будет составлять:

Прибыль= выручка в месяц – операционные расходы=220 000- 87 000=133 000 рублей.

Если для более консервативного учета ввести коэффициент на сезонность(30%), то даже при самом пессимистическом варианте до налоговая прибыль составит порядка 100 тыс. рублей в месяц.

При таком денежном потоке срок окупаемости первоначальных инвестиций составит порядка 10 -11 месяцев, что является неплохим результатом и что знание о том, как открыть магазин парфюмерии и косметики будет обосновано конкретными цифрами.

Какую косметику продавать в салоне красоты

Крайне важно правильно использовать зону ресепшн для осуществления продаж косметики.

Продавать косметику в салоне можно следующим образом:

  • При выполнении процедуры по уходу специалист советует клиенту пользоваться в домашних условиях той же косметической маркой, что и при профессиональном уходе. Такие продажи называют «консультационные», то есть косметолог советует опробованный на своих клиентах продукт, и покупка совершается по рекомендации специалиста.

  • Активные продажи косметики со стороны сотрудников ресепшн, квалифицированная консультация клиента с целью совершения покупки товара.

Выделить место для продажи профессиональной косметики в салоне красоты может любой владелец бизнеса. Если вы продаете в зоне продаж бижутерию, то не удивляйтесь низким продажам. Возможно, продавая актуальные галантерейные товары перед праздниками, вы получите определенную прибыль, но такие товары не будут пользоваться популярностью в другое время салонных продаж.

Наши рекомендации по ассортименту косметической продукции:

  • Косметика по уходу в домашних условиях за кожей лица и тела, за волосами.

  • Косметические продукты, которые не требуют специального подбора в зависимости от типа кожи или волос (косметика для эстетического удовольствия).

  • Косметика в красивой упаковке, которую можно использовать в качестве подарка.

  • Наборы для путешествий (мини версии полюбившейся косметики).

Продажа косметики в салоне красоты вызывает у клиента привычку приобретать продукцию в салоне, чего не скажешь о продажах галантерейных товаров, таких как шарфы, платки, сумки, перчатки, бижутерия, которые можно купить в любой торговой точке. Клиенты, видя результат ухода профессиональной косметикой, вновь и вновь приобретают полюбившийся продукт. Мы предлагаем вам рассмотреть вариант продажи профессиональной косметики в салоне красоты, так как реализовывая качественную косметику через свой бизнес, вы приобретаете не только благодарных и довольных клиентов, но и дополнительный источник дохода.

Бизнес-план интернет-магазина косметики полное описание

(цель, методы, структура, источники информации, выдержки из
текста)

Цель проекта: Получение прибыли путём реализации
качественной продукции через сеть Интернет.

Организационно-правовая форма предприятия: Общество с ограниченной ответственностью (ООО)

Привлекательность: Российские компании, ведущие
торговлю через Интернет, в последние годы демонстрируют
завидную динамику. Обороты ведущих представителей в этой
области составляют десятки миллионов долларов.

Численность покупателей в сети постоянно растёт за счёт
увеличения популярности Интернет – покупок, увеличение числа
пользователей в сети, повышения покупательной способности
населения. Всё это свидетельствует о перспективах роста
объёмов продаж в течение ближайших 5 – 10 лет.

Привлекательность данного бизнеса заключается так же и в
том, что для открытия Интернет магазина в отличие от
обычного не требуется наличия торговой площади. Успех
Интернет магазина заключается в наличие хорошего сайта,
обычного внутреннего дизайна и проходного места. Более
меньшие затраты, перспективы роста продаж слабая конкуренция
говорит в пользу открытия Интернет – магазина.

Описание предприятия: Предприятие будет включать в
себя следующие основные блоки:

  • офис;
  • склад;
  • помещения формирования и выдачи заказов;
  • служба доставки.

Местонахождение компании: Все
помещения компании будут располагаться в г. Москве в
арендованном помещении максимально пригодном для видения данного
вида деятельности. Оптимальным местом расположения является
район промышленной зоны города с привязкой к общественному
транспорту (приоритетно метро).

Период инвестиционного планирования: составляет
3 года. 

Финансовые ресурсы, необходимые для осуществления проекта: 15 202 000 руб.

Финансирование проекта: Проектом была определён необходимый объём финансирования для
успешной реализации проекта. Наиболее оптимальной, является
финансирование за счёт собственных средств или средств
привлечённого инвестора.
Привлечение кредитного финансирования связано с некоторыми
сложностями, низкого интереса кредитных организаций к
инвестированию в новый бизнес.

При условии кредитования, привлечение средств будет
осуществлено на условиях: платности, возвратности, целевого
использования, срочности. Полный возврат кредита
предусматривается осуществить в течение 36 месяцев с момента
получения средств (начала реализации проекта).

Персонал проекта: Общая численность персонала после выхода на проектные
показатели составит 32 чел. Из них управленческий и
вспомогательный персонал – 6 чел. Затраты на оплату труда
персонала составят 946 500 руб./мес. с учётом социальных
отчислений.

Оценка экономической эффективности:Таблица 1. Показатели экономической эффективности

Годовая ставка дисконтирования,
%
9,0%
Чистый дисконтированный доход (NPV),
тыс. руб.
5 070 900 руб.
Внутренняя норма доходности (IRR),
%
35,07 %
Индекс доходности инвестиций (PI)1,0320
Срок окупаемости (PP), мес.24,86 мес.
Дисконтированный срок окупаемости (DPP),
мес.
27,03
мес.
Срок возврата привлеченных
средств
36
мес

Примечание: Все цены, указанные в иностранной валюте, пересчитывались в
рубли в соответствии с курсом ЦБ РФ на 30.11.2009 г.:

  • Евро – 44,3571 руб.
  • Дол. США – 29,8179 руб.

Ставка рефинансирования Центрального банка Российской
Федерации – 10 % (от 30 сентября 2009 г.). Разработанный нашей фирмой бизнес-план поможет Вам
открыть интернет магазин косметики. Вы можете скачать
готовый бизнес-план
интерент-магазина косметики для детального ознакомления.

Источники информации и использованные при разработке
бизнес-плана
:

1. Нормативно-правовые документы РФ,
Санитарно-эпидимиологические правила и нормативы СанПиН,
нормативная база деятельности субъекта малого
предпринимательства.2. Сеть Интернет.3. Маркетинговые исследования состояния рынка, стоимости
услуг были проведены специалистами ООО «БК-Аркадия».4. Информация статистических и аналитических компаний

Как оценить потенциал бизнеса

Главной целью маркетингового исследования рынка косметики для предпринимателя является выяснить следующие параметры, которые прямо или косвенно влияют на способность бизнеса приносить стабильный доход:

Емкость рынка. В своем общем определении этот фактор позволяет оценить в количественном выражении размер рынка и той его доли, на которую следует рассчитывать

Для оценки емкости рынка следует принимать во внимание количество потенциальных потребителей. Например, из практики известно, что основными потребителями косметических товаров являются группы женщин в возрасте от 15-18 лет до 50-55

Причем немаловажную роль в этой оценке имеет и такой важный параметр как культура использования косметики в данном регионе.
степень конкуренции. Оценить конкуренцию в районе, где предполагается размещение торговой точки, можно анализируя основных игроков на этом рынке, их ассортимент, ценовую политику и методы продвижения товара.
жизненный цикл товаров. Для рынка косметики и его анализа этот фактор также имеет серьезное значение. Так некоторые виды товаров имеют долгосрочный период использования, сезонность, или которые могут применяться от случая к случаю.
размещение магазина, оформление, стиль и дизайн. От того как выглядит чисто внешне магазин, на треть зависит его привлекательность для покупателей. Не следует экономить на яркой рекламе, стильном оформлении, созданию атмосферы гламура. Понятно, что косметический бутик, расположенный на вокзале имеет своего покупателя, и совершенно другие требования предъявляются к формату использования торговой точки в крупном и престижном торговом центре.
персонал. Роль персонала, особенно в таком специфическом сегменте рынка как косметика довольно значима, и от того насколько профессионален персонал, вежлив и предупредителен зависит большая доля успеха бизнеса.
Разрабатывая свою собственную стратегию бизнеса, также следует обратить внимание на проработку системы логистики и поставки товара. Здесь может быть использовано несколько вариантов. Например, поставка от официальных дистрибьюторов, или по договору франшизы, через интернет магазины, покупка у оптовых поставщиков или даже, например, участие в распродажах таможенного конфиската.

Кроме перечисленных приоритетных направлений оценки и исследования рынка не стоит забывать и о современных методах продвижения товара. В зависимости от формата торговой точки, наполненности ассортимента можно использовать как традиционные способы – распродажи, дисконтные – карты, так и различные промо акции, доставка на дом и т.п.

Если имеется возможность, то использование интернет – магазина параллельно основному бизнесу способствует не только усиленному обороту, но и широкому распространению рекламы даже вне пределов региона или страны.

С чего начать организацию бизнеса по продаже косметики

После того как оценен рынок, намечены целевые группы потребителей и выбрано месторасположения магазина следует приступить к решению технических вопросов.

Для размещения магазина и удобства покупателей наиболее приемлем формат двух типов – это торговая площадка в пределах ТЦ или отдельное помещение. В первом случае, естественно, имеется преимущество в потоке покупателей, но вместе с тем и высока ставка аренды. Во втором варианте, возможно самостоятельное планирование формата и стиля, но необходим тщательный выбор места. Тем более имеются преимущества в выборе арендодателя, который может быть более гибок в определении ставки аренды.

Что касается самой величины площади – то практикой показано, что наиболее приемлемым вариантом является диапазон торговой площади от 40 до 100 кв. метров.

Торговое оборудование. Поскольку косметика товар весьма специфический, то к нему существует особый подход к выкладке товара, его экспозиции и мерчандайзингу. Для некоторых типов товаров необходимо тестирование самим покупателем, для других достаточно удобное расположение витрины для визуального изучения.

В некоторых случаях (если позволяет площадь) можно в самом магазине расположить небольшой косметический салон или нечто подобное.

С чего начинается продажа профессиональной косметики в салоне красоты

Начнем с того, что выберем косметический продукт и приобретем его в необходимом нам количестве. Обычно салон красоты занимается продажей той косметики, с которой работают его сотрудники. В любой линейке профессиональной косметики есть как упаковки для салона (большой объем и большая концентрация активного вещества), так и упаковки для домашнего использования (небольшой объем, малая концентрация активного вещества). Для продажи клиентам салона красоты подходят небольшие упаковки косметики для осуществления ухода в домашних условиях.

Для тех, кто принял решение открыть салон красоты, необходимо определить его класс, а затем выбирать согласно уровню салона косметику. Соответственно, если салон рассчитан на VIP- клиентов, то и косметика должна быть очень высокого уровня, а если это обычная бюджетная парикмахерская с определенным перечнем услуг, то и косметика должна быть доступна клиентам, которых вы обслуживаете. При несоблюдении данных рекомендаций прибыль с продаж косметики может быть равна нулю.

Лучше всего, если ваши клиенты на витрине будут видеть всю представленную линейку косметики. Крупные салоны, имеющие хорошую прибыль от своего бизнеса, представляют своим клиентам весь ассортимент той или иной марки косметических продуктов, так как могут себе позволить вложить свободные денежные средства в их закупку. Небольшие салоны красоты далеко не всегда могут себе позволить полный ассортимент косметической марки товара, поэтому они могут приобретать для продажи некоторые популярные косметические продукты. Сотрудники салона могут провести среди клиентов опрос, по результатам которого выяснить наиболее востребованный продукт косметики и закупить их конкретные наименования. Когда линейка косметики представлена в салоне не в полном ассортименте, позаботьтесь о наличии буклетов, каталогов с полным описанием косметических средств. В случае заинтересованности клиента в том или ином продукте вы всегда сможете приобрести его дополнительно. В дальнейшем, разобравшись в покупательском спросе на выставленную в салоне красоты косметику, вы будете приобретать для продажи лишь востребованные продукты.

Количество закупаемой косметики также зависит от ее производителя или поставщика. Если поставщик работает стабильно, и его склад находится на доступном для салона расстоянии, то нет смысла брать большие партии, работайте по принципу «продал-закупил». Самый лучший вариант — закуп по паре продуктов одного наименования. Продали одну упаковку крема — сразу заказывайте у поставщика такой же товар, в то время как еще один красуется на витрине. Отслеживайте популярность товара, сезонность, а также учитывайте праздники, на которых продажи косметики увеличиваются.

Оптовое приобретение косметики резонно в следующих случаях:

  • Удаленность производителя (поставщика);

  • Наличие минимального заказа;

  • Проблемы с доставкой товара.

На весь ассортимент закупленной косметики вы должны иметь соответствующую документацию, в том числе товарные накладные и сертификаты.

Читайте материал по теме: Оборудование для салона красоты

Кто должен продавать косметику в салоне красоты

Руководитель салона красоты, как правило, самостоятельно подбирает администратора, который играет важную роль в продаже косметики и услуг. Соискатели на эту должность часто меняют работодателя и требуют приличного заработка, но при этом сами предложить ничего не могут. Диплома администратора салона не существует, большинство потенциальных работников не имеют опыта работы. В результате, управляющий салона красоты берет на работу симпатичную неопытную девушку без образования, считая, что основная ее обязанность встречать на ресепшн клиентов и вести журнал их записи на те или иные услуги. Несомненно, это важные обязанности администратора, но не главные.

Важной задачей администратора является увеличение среднего чека клиента за счет оплаты дополнительной услуги или косметики. Не добиваясь от сотрудника поставленных задач, руководитель зачастую приходит к единственному решению – увольнению

И на место уволенного администратора приходит новый сотрудник, который повторяет ошибки предыдущего работника. Руководитель салона должен позволить сотруднику ресепшн зарабатывать себе оплату труда, не просто ежемесячно получать денежные средства, а ЗАРАБАТЫВАТЬ. Для того чтобы администратор салона работал эффективно, необходимо грамотно выстроить систему мотивации данного сотрудника по итогам ежемесячных продаж, а также внедрить систему обучения администраторов.

6 этапов как должна проходить продажа косметики в салоне красоты

Этап 1. Самонастройка и подготовка

Постановка цели и настрой на успешность продажи косметики – основная задача данного этапа.

Этап 2. Контакт с потенциальным покупателем

Администратор салона красоты должен быть доброжелателен и вызывать доверие у клиента. Покупатель не должен себя неуютно чувствовать при общении с администратором, наоборот, у него должно появиться желание пообщаться с сотрудником салона, довериться его знаниям и профессионализму в мире красоты. От «умения продать себя» будут зависеть и продажи косметики.

Этап 3. Понимание клиента и его требований

Администратор салона красоты, прежде всего, должен пообщаться с клиентом, понять его запросы и потребности, а только потом пытаться продать товар

Умение слушать и слышать клиента – важное качество сотрудника, продающего услугу или товар. Продавца можно сравнить с врачом, только у врача схема: анамнез – диагноз — рецепт, а у продавца: общение – потребности – предложение

Не задавайте неудобных вопросов потенциальному покупателю, ведите непринужденную беседу, ненавязчиво выясняя при этом потребности. Лозунг профессионального продавца: «Контроль в руках не у того, кто больше всех говорит, а у того, кто умеет слушать, а также формулирует и задает правильные вопросы».

Этап 4. Презентация косметических услуг

На этом этапе происходит продажа косметики или услуги. Задача сотрудника грамотно предложить, презентовать товар, чтобы клиент был заинтересован в покупке косметики по уходу в домашних условиях

От компетентности и профессионализма сотрудника, от способности донести до покупателя важность и эффективность пользования косметикой в домашних условиях будет зависеть рост продаж среди клиентов салона красоты. Администратор не должен ставить ставку только на монолог со своей стороны, это будет выглядеть неубедительно, заучено, а покупатель может почувствовать вашу заинтересованность в продаже косметики и давление на него

Вовлеките клиента в беседу, задайте уместные вопросы, заинтересуйте, и тогда вы приобретете благодарного постоянного покупателя косметической продукции салона.

Этап 5. Работа с возражениями

Возьмите себе за правило никогда, ни при каких условиях не спорить с клиентом. Вы должны уметь принимать возражения, но это вовсе не означает, что вы должны согласиться со мнением клиента. Спор с потенциальным покупателем заранее будет вами проигран, даже несмотря на то, что есть неопровержимые факты вашей правоты. В споре вы можете потерять доверие клиента. С возражениями необходимо работать, и если сотрудник салона владеет техниками работы с возражениями, то ему гораздо легче найти контакт с потенциальным покупателем. Иногда достаточно дать клиенту выговориться, и возражение само по себе уходит на второй план. Умение выслушать и терпение по отношению к клиенту – методики работы с возражениями.

Этап 6. Завершение продажи

Итог этого этапа – покупка товара. Будьте внимательны к реакции покупателя, не пропустите момент, когда он готов к совершению покупки. Сигналом к готовности приобрести товар может быть желание пообщаться на тему косметики или большое количество задаваемых вам вопросов о заинтересовавшем клиента продукте.

Продажа косметики в салоне красоты и права потребителей

Сегодня некоторые клиенты наизусть знают Закон «О защите прав потребителей». Есть немало примеров, как недовольные услугой или товаром посетители обращались в суд, и нерадивых руководителей салонов красоты наказывали рублем.

В салоне красоты не забывайте о том, что:

  • Согласно статьям 8-10 Закона «О защите прав потребителей» (ЗПП), клиенты салона красоты имеют право на информацию о производителе косметики как применяемых при оказании услуг, так и продаваемых на ресепшн;

  • Администратор в обязательном порядке выдает клиенту салона красоты кассовый или товарный чек, который подтверждает оплату услуг или товара;

  • Салон красоты не может, оказывая одну услугу или продавая один вид продукции, «навязывать» приобретение другой услуги или товара. Запрещение обуславливать приобретение одних товаров или услуг обязательным приобретением иных товаров или услуг прямо прописано в статье 16 ЗПП. СПА-процедуры и процедуры косметологические, которые обычно продаются в виде программы, идут в разрез правилам статьи 16 и, соответственно, могут быть замечены юридически грамотными клиентами;

  • Существует гарантийный срок на каждый вид товара (а иногда и услуги);

  • Вслучае обнаружения клиентом недостатков в товаре, он может на основании статьи 18 ЗПП на свое усмотрение потребовать:
    — Безвозмездно устранить недостатки, возместить расходы на исправление потребителем или третьим лицам;
    — Уменьшения цены;
    — Замены на аналогичный товар;
    — Замены на такой же товар другой марки с перерасчетом покупной цены;
    — Расторжения договора купли-продажи.

  • На основании статьи 25 ЗПП, клиент вправе обменять товар надлежащего качества, если он не подошел по форме, габаритам, фасону, расцветке, размеру либо комплектации в течение 14 дней с момента покупки (исключение составляет перечень товаров надлежащего качества неподлежащих возврату и обмену на аналогичный товар, который устанавливается Правительством РФ).

Сотрудники салона красоты должны хорошо знать положения ЗПП, тем самым, соблюдая права своих клиентов.

В ЗПП (статья 14) прописана ответственность продавца и исполнителя за причиненный вред потребителю, нанесенный в связи с имеющимися недостатками товара/услуги в течение срока годности/срока службы.

Кроме прямого ущерба клиент имеет право на компенсацию морального вреда, размер которого определяется судом (статья 15 ЗПП). Потребитель имеет преимущество перед юридическим лицом при обращении в суд на продавца/исполнителя, так как не несет бремя уплаты государственной пошлины (статья 17 ЗПП).

Руководителю салона красоты необходимо знать, что при осуществлении купли-продажи товара и при заключении с клиентом договора услуги/подряда нужно обращать внимание на то, чтобы:

  1. Условия договора оказания услуг не противоречили действующему законодательству РФ и не ущемляли права потребителя. В случае возникновения убытков потребителя в результате оказанных услуг салон красоты будет вынужден возместить их в полном объеме.

  2. Соблюдение запрета обуславливать приобретение одних товаров/услуг обязательным приобретением иных товаров/услуг. Если в результате несоблюдения права на свободный выбор товара/услуги потребителю будет причинен ущерб, салон красоты будет вынужден возместить их в полном объеме.

  3. Без получения согласия клиенту не выполнялись платные дополнительные услуги, так как он вправе отказаться от оплаты услуг, которые не являются предметом договора оказания услуг.

Если салон красоты не выполнит в установленные ЗПП сроки требования потребителя, то будет вынужден заплатить своему клиенту неустойку в размере 1% от стоимости товара/услуги (статья 23 ЗПП).

Юридически грамотный клиент, чьи права были нарушены, напишет претензию в двух экземплярах, один из которых под роспись предоставит сотруднику салона красоты.  В том случае, если администрация салона откажется принять претензию, клиент может отправить ее почтой заказным письмом с уведомлением. Если претензия потребителя останется без ответа и удовлетворения, то велика вероятность того, что он обратится с исковым заявлением в суд. Иск по правилам гражданско-процессуального производства можно подать в суд по месту нахождения ответчика или по месту причинения вреда, если иное не было оговорено в условиях договора возмездного оказания услуг.