Где и как брать новых клиентов в сегменте B2B

Содержание



Экспертные продажи

Суть подхода в том, что вы демонстрируете клиентам свою компетентность еще до того, как переходите к общению по сделке. Осуществляется это через мероприятия, обучение ваших клиентов. Обучение может быть как непосредственно по продукту, так и по темам, смежным или непосредственно связанным с вашим продуктом.

Люди не любят, когда им продают. Но люди любят покупать.

Психология покупателя устроена таким образом, что он отталкивает всё общедоступное. Человек не любит, когда ему продают. Тем не менее, он все еще обожает покупать. Задача экспертных продаж — убедить ЛПР самому прийти к вам и приобрести товар или услугу.

Иметь хороший продукт сегодня мало. Надо иметь лучший продукт. И речь идёт даже не о качестве, производителе или ценовой политике, хотя эти показатели — одни из ключевых. Дело в том, что понятие “лучший” — очень размыто. Именно экспертные продажи формируют мнение о товаре, мотивируя клиента симпатизировать вам.

Начать использовать экспертные продажи имеет смысл с внедрения образовательных мероприятий. Вы можете самостоятельно организовывать мероприятие либо выступать в качестве приглашенного эксперта.
Возникает вопрос, при чем тут интернет?



  1. Мероприятия можно проводить прямо в интернете. Это может быть, например, вебинар, или онлайн воркшоп. Организовать их достаточно просто, не нужны затраты на зал.
  2. Вы можете приглашать клиентов на мероприятие через интернет-каналы.
  3. Вы можете собирать обратную связь через интернет.
  4. После мероприятия вы можете коммуницировать с потенциальными клиентами через интернет.

Для того, чтобы организовать мероприятие одного желания, безусловно, мало. Люди должны знать о вашем продукте, мероприятии или о вас как об эксперте. И понимать, что посещение ивента будет полезным, поможет найти ответы на интересующие их вопросы. Чем больше пользы вы создаете, тем лучше — это отражается и на вашем личностном росте, и на развитии компании.

Продвигать мероприятие можно на информационных ресурсах и в соцсетях (например, через рекламу в Facebook). Иметь свой собственный сайт для этого совершенно необязательно.

Теперь ближе к продажам. В процессе проведения мероприятия — ненавязчиво демонстрируйте свою компетентность в решении проблем на примерах. Если вы взяли с собой менеджера по продажам, всех заинтересованных направляйте к нему. Он собирает контакты, предоставляет бланк предварительной договоренности потенциальным клиентам.

В интернете такую коммуникацию строить гораздо проще, нежели в мире офлайн.  Например, с помощью автоматической электронной рассылки (подробнее об этом — п. 6).

Далее мы перейдем к п.3 и п.4. Но перед этим важное наблюдение: п.3 и п.4 работают только в связке

Тренинг Сложные В2В продажи.

Чтобы прибыль постоянно росла, а менеджеры развивались и использовали новые методики, важно проводить своевременное обучение. Тренинг по сложным продажам b2b позволит продажникам прокачать свои навыки и достигать лучших результатов при таких же затратах времени и сил.

Кому и зачем

Полученные знания пригодятся старшим менеджерам, осуществляющим продажи b2b. Также обучение будет полезно РОПам, коммерческим директорам, руководителям департаментов и директорам по продажам.

Цель: научить курсантов формировать с клиентом взаимовыгодные доверительные отношения, которые позволят ему воспринимать вашу компанию как своего ключевого партнера.

Используемые средства:

  • теоретическая часть с детальной проработкой;
  • анкетирование сотрудников для понимания их особенностей работы;
  • моделирование и разрешение типовых ситуаций;
  • выполнение упражнений под наблюдением тренера;
  • отработка в игровой форме конкретных проблем;
  • обсуждение болей курсантов.

Где и как брать новых клиентов в сегменте B2B

2. Рынок и целевая аудитория.

  • Виды и Типы ЛПР и ЛВР. Их мотиваторы и бенефиты.
  • Клиенты: компании vs. персоны.
  • Определение ЛВР и ЛПР.
  • Выявление списка тех, кто участвует в совершении сделки.
  • Поле власти и его распределение.
  • Логика управление и сценарии «принятием решения поля власти».

Вторая часть научит слушателей выявлять лиц, принимающих решение о приобретении продукта, и выстраивать с ними общение, приводящее к заключению сделки. Часто возникает ситуация, когда человек согласен купить товар, он ему необходим, но он совершает покупку с корпоративных денег, значит, для оплаты нужно согласование с партнерами, учредителями, юристами. На любом этапе может возникнуть сбой

Поэтому важно выявить всю цепочку ЛПР и понять, кто и когда принимает решение о покупке.  

Где и как брать новых клиентов в сегменте B2B

3. Техники и методы продаж.

  • Техники выявления потребностей и презентаций решений (FAB (Features Advantages Benefits), SPIN).
  • Семь инструментов эффективного переговорщика (фокус внимания, осознанность, раппорт, экспертные вопросы, фреймы, Let’s Do It Together…, аргументация).
  • Когда и для кого продаем… Продаем для тех, кто…
  • Отличие МЫ ПРОДАЕМ от У МЕНЯ ПОКУПАЮТ.

4. Увеличение личной эффективности менеджеров.

Вся полученная информация останется только полезной теорией, которая не даст хороших результатов, если продавцы не увеличат свою личную эффективность. Результативный работник успевает сделать больше дел за то же время, поскольку концентрируется на прямых обязанностях, понимает, что ему нужно делать для достижения цели в каждый момент времени, имеет четкий план действий.

  • декомпозиция целей;
  • конкретизируем планы в цифрах/артефактах;
  • правило планирования «60/40»;
  • принципы успешного управления рабочим временем;
  • ключевое в планировании.

Где и как брать новых клиентов в сегменте B2B

Продажи в сегменте b2b имеют свои особенности, поэтому большое значение имеет регламент работы и высокая квалификация продажников, которые должны хорошо владеть техникой продаж b2b. Это позволит им грамотно взаимодействовать с покупателями, выстраивать общение в нужном русле и подводить его к заключению договора.

PR в интернете

Следует напомнить, что лишь комплексное продвижение в интернете несет хороший результат. И применяя все вышеизложенные инструменты интернет-маркетинга, не забудьте о традиционном PR. Именно он работает с репутацией бренда, улучшая ее, или наоборот.

Как можно использовать PR в привлечении клиентов?

1. Работа с отзывами на сайтах и порталах

Многие считают, что для успеха в бизнесе надо лишь быть профессионалом своего дела и следить за сервисом. Но это не так. Одна из особенностей человеческой психики (особенно в русскоязычном сегменте интернета) — замечать недостатки больше, чем преимущества. И активно их обсуждать.

Бывает так, что клиенты могут быть довольны вами. Ну а конкуренты? Они не дремлют. Поэтому может быть, что негативные комментарии при эффективной работе вашей компании — это их рук дело. Что с этим делать?

Не стоит удалять такие комментарии, оправдываться или ругаться. Надо просто перекрыть все плохое хорошим. Если же негативные клиенты реальны, идите на коммуникацию и докажите им, что вы можете быть лучше — для них.

Обсуждения, какими бы они не были — очень полезны для бизнеса. Ведь чем чаще о вас говорят, тем выше вы поднимаетесь в выдаче поисковика.

Смотрите, что пишут о вас блогеры и клиенты на форумах. И не только о вас, а еще о конкурентах. На чужих ошибках можно учиться, и в следствии — получать контакты чужих недовольных клиентов.

Также ищите запросы на ваши услуги и оперативно отвечайте на них. Люди, которые ищут партнера или подрядчика на форумах, еще не вымерли (см. п. 9)

3. Статьи о компании

Если вы давно в бизнесе, у вас наверняка есть опыт организации интересных мероприятий, спонсорства или внедрения чего-то нового на рынок. А еще — знакомые в СМИ, или предложения, которые могут заинтересовать новостные и тематические интернет-платформы. Пишите на них, говорите о деятельности компании, информируйте общественность о себе. Такой  PR, как правило, ненавязчив и не броский. Имя вашей компании — на виду, а это значит, что узнаваемость бренда увеличивается, и вы получаете еще “касания”.

4. Лояльные сотрудники

На репутацию компании влияют не только отзывы клиентов, партнеров, но еще и сотрудников. Ваши уволенные сотрудники и ваши будущие сотрудники — это тоже ваши потенциальные ЛВР. И кто знает, где они будут работать завтра. Именно поэтому оставляйте о себе хорошее впечатление. Каждый человек — это носитель информации, какое мнение о компании он понесет в массы зависит лишь от вас.

Как это работает?

Допустим, вы — подрядчик для строительства. И вы определенно кому-то нужны. Этот кто-то вводит запрос в поисковике, попадает на форум, видит положительный отзыв с ссылкой на сайт “настоящих профессионалов своего дела” и кликает на нее. И вот он — уже на вашей странице. Если с ней все хорошо — он оставит свой контакт или сам попробует выйти на вас. Итого, плюс один клиент.

Отзыв, оставленный на форуме, никуда не исчезает, в отличии от вывески на улице. Он будет работать сегодня, завтра и еще несколько лет.

Инструментов для привлечения в интернете может быть еще больше, но лишь системный подход к построению продвижения онлайн поможет выбрать вам идеальные для своей ниши.

B2B и B2C в чём разница

Принципиальным отличием этих моделей является покупатель. В модели B2B – это организация, компания, предприятие, холдинг, юридические лица, концерн, фирма. В модели B2C – частные люди, физические лица, конечные потребители.

Но есть ещё один фактор, указывающий на разницу между типами торговых отношений. Его понимание способствует успешной реализации продукции и услуг.

В сфере B2B товары приобретаются с целью осуществления дальнейшей работы, то есть для дела. Обычно компании закупают сырьё или расходные материалы тогда, когда без них невозможно обойтись. При выборе поставщика товара или услуги руководители предприятий ориентируются на закрытие основных профессиональных потребностей и низкую цену.

Пример. Организации необходимы столы в офис. Завхоз изучает продукцию и цены на мебельной фабрике. Среди прочего ассортимента есть столы за 2000 рублей и за 5000. Они отличаются дизайном и материалом: один стол из сосны, другой – из дуба. Чаще всего в данном случае компания покупает наиболее дешевую мебель

Важно, чтобы потребность была закрыта, а сидеть можно за любым столом. И если можно на этом сэкономить, то фирма это обязательно сделает

Модель B2C заключает в себе другой смысл. Обычный потребитель посредством покупки желает не только удовлетворить нужны, но и получить удовольствие. Он может приобрести вещи спонтанно, даже тогда, когда она не нужна или не несёт никакой практической пользы. Здесь срабатывает человеческая психология.

При этом человек хочет для себя самого лучшего и не станет соглашаться на низкое качество. Единственным сдерживающим фактором для него может стать только ограниченный бюджет. В этой ситуации мы с вами выберем самое дорогое из того, за что сможем заплатить. Хоть и понимаем, что высокая цена не всегда гарантирует качество. Тем не менее на себе экономить не хочется.

Пример. Девушка захотела купить новый смартфон. Основные пожелания в отношении техники: камера 16 мегапикселей, 2 sim-карты и поддержание внешней карты памяти на 64 Гб. Бюджет на покупку составляет 25 000 рублей. В магазине присутствуют два телефона с указанной характеристикой: за 18 000 рублей и за 23 000 рублей. Потребительница останавливает свой выбор на телефоне с наибольшей стоимостью, которую она может оплатить. Ведь разница в цене слишком большая, чтобы рисковать и экономить.

Бизнес B2B подразумевает редкие, но крупные заказы. Компании и предприятия закупают товар оптом и единовременно. Однако бывают регулярные оптовые закупки сырья для стабильной работы производства. В этом случае фирма-поставщик имеет большой товарооборот и высокие доходы. Если у компании нет постоянных серьезных заказчиков, то в реализации продукции стоит делать ставку на качественное проведение каждой сделки, готовиться к ней и создавать оптимальные условия для обеих сторон. Таким образом можно постепенно переводить разовых клиентов в разряд постоянных.

Модель B2C благополучно существует за счёт частых стабильных продаж. Правда цена на товары или услуги относительно невысокая, но регулярность компенсирует этот недостаток. Ежедневные человеческие потребности обеспечивают гарантированную прибыль подобных торговых организаций.

Где и как брать новых клиентов в сегменте B2B

Email-маркетинг

Реклама в наше время — не самое дешевое удовольствие. Стоимость продвижения в интернете тоже растёт.

Увеличивать прибыль нельзя уменьшать затраты.

Где бы вы поставили запятую? А теперь еще уберите слово “нельзя”.

Эффективность — это и увеличение прибыли, и уменьшение затрат.

Если ваш потенциальный клиент еще не готов у вас что-либо покупать, то имеет смысл утеплить с ним отношения. И тут уместен е-mail-маркетинг. Если правильно выстроить работу с этим инструментом, то клиенты будут не только “привлекаться”, а еще и надолго оставаться.

Существует несколько заблуждений по поводу эффективности такого инструмента маркетинга. Например, многие думают, что имейл-маркетинг и спам — это одно и то же. Нет, нет и еще раз нет.

Спам — это массовая рассылка чаще всего рекламного характера без согласия получателя.

Среди них на первом этапе — это сбор контактов и занесение их в базу.  А еще структурирование базы контактов, работа с сегментами, множественные цепочки, ответы на вопросы и т.п.

Форму подписки вы можете разместить у себя на сайте. Дальше — разработка контент-плана, календаря рассылки, фирменного стиля. После — надо выбрать сервис, который автоматизирует процесс, собрав данные всех ваших контактов. Среди самых удобных — Smartresponder и Mailchimp. Первый — привычен для стран СНГ, его основное преимущество — в русскоязычном интерфейсе. Оба можно использовать бесплатно или платно.

Если вас интересует внедрение этого инструмента в ваш бизнес — напишите нам.

Природа лояльности корпоративных клиентов

Лояльность клиентов на массовом рынке выражается в готовности покупать продукцию компании и рекомендовать ее знакомым и близким. Лояльность B2B-клиентов на 100% укладывается в данное определение с рядом поправок.

Инерция сотрудничества

Долгосрочные отношения с клиентом не всегда свидетельствуют о его лояльности. Возможные причины подобной стабильности — сложность смены поставщика в связи с интеграцией его решений в инфраструктуру, нежелание со стороны сотрудников заказчика инициировать закупочные процедуры, связанные с выбором нового поставщика и т.д. Период между возникновением недовольства и его проявлением может быть достаточно длительным, вплоть до нескольких лет.

Проведение опросов и сбор обратной связи со стороны сотрудников клиентов – самый распространённый способ диагностики удовлетворенности клиентов. Согласно исследованиям Loyalty360.org его используют 26% опрошенных клиентов.

Где и как брать новых клиентов в сегменте B2B

При этом нужно иметь в виду, клиенты не всегда говорят напрямую о своих претензиях или недовольстве даже в случае проведения анонимных опросов. При реализации проектов, направленных на удержание корпоративных клиентов, мы в первую очередь смотрим на финансовые показатели (динамика продаж, количество дополнительных и кросс-продаж, доля закупок у поставщика от общего объема закупок данной продукции (share of wallet)),а также уровень оттока и еще ряд косвенных признаков.

Обратите внимание на одно обстоятельство. Готовность со стороны заказчика конструктивно обсуждать имеющиеся проблемы уже свидетельствует о его лояльности

Это означает, что отношения между компаниями и ее сотрудниками находятся на достаточном высоком уровне, существует взаимное доверие.

Причины лояльности B2B-клиентов

В условиях, когда производители используют схожие производственные процессы и технологии, остается все меньшей различий между продукцией и ценовыми предложениями конкурентов. Высокое качество не гарантирует лояльность клиентов в долгосрочной перспективе, учитывая множество аспектов, влияющих на процесс принятия решения. В подобной ситуации важную роль играют факторы, напрямую не связанные с характеристикой закупаемой продукции.

В разные годы проводились исследования на тему, что же является ключевыми источниками лояльности корпоративных клиентов. Их результаты сводятся к 4 основным причинам:

  • Качество продукции и услуг, уровень клиентского сервиса.
  • Воспринимаемая ценность продукции\услуги. Реальная и воспринимаемая ценность продукции – две большие разницы. Российские производственные компании за редким исключением практически не инвестируют в формировании правильного восприятия их продукции среди сотрудников клиентов, а зря.
  • Репутация бренда. Известность и репутация бренда увеличивает ценность продукции. Здесь также есть психологический аспект. Для лица, принимающего решение, гораздо безопаснее работать с крупным брендом, чем с noname-компанией. Со стороны руководства и проверяющих подразделений возникнет меньше вопросов, почему выбран данный поставщик.
  • Доверие – качество отношений между компаниями и ее сотрудниками, особенно на уровне лиц, принимающих решение о покупке. Нередко данный фактор перевешивает все остальные, включая стоимость и качество продукции.

Качество продукции по-прежнему главное условие лояльности клиента. Тем не менее, три остальных фактора зависят от субъективного восприятия образа компании и уровня отношений между сотрудниками. На эти факторы можно успешно влиять. Одним из инструментов вовлечения сотрудников клиентов является программа лояльности B2B.

Где и как брать новых клиентов в сегменте B2B

Тренинг по продажам B2B. Основные темы

Здесь мы приводим пример стандартной программы, которую можно изменять под потребности конкретной целевой аудитории.

Задачи тренинга:

  • расширение диапазона навыков и умений участников в области продаж;
  • развитие навыков формирования потребностей клиентов;
  • знакомство с техниками планирования продаж и управления собственной эффективностью.

— Навыки, необходимые в корпоративных продажах. — Эффективные и неэффективные личностные установки. — Работа с собственным эмоциональным состоянием. Причины выгорания. Техники ”настройки”.

— Центры принятия решения.Технология взаимодействия каждым уровнем принятия решений. — Цикл продаж. — Что важнее: продать сейчас или выстроить отношения?

— Каналы продаж. Конверсия. Планирование продаж в каждом канале. — Личные результаты и планируемые бонусы. — Микропланирование продаж — что делаем на каждой встрече или в телефонном разговоре?

— Как провалить отношения с заказчиком на этапе знакомства? — Алгоритм поэтапного ведения отношений с клиентом. — Взаимодействие со статусными лицами в компании. — Техники малого разговора в продажах. — Как завоевывать экспертную позицию в глазах клиента.

— Выявление и формирование потребностей клиента. — Разведение объективных потребностей фирмы-клиента в техническом обеспечении и субъективных потребностей представителя компании-клиента. — Критерии выбора поставщиков.

— Презентация в продажах: основные принципы, техники. — Метод «треугольника». Выбор трех позиций (аргументов) для обоснования тезиса. — Метод «прошлое – настоящее – будущее». Определение ситуации в прошлом, настоящем, прогноз на будущее. — Метод «тезис – аргумент – иллюстрация».

— Обзор сложных ситуаций из практики участников. Типология возражений. — Определение оптимальных реакций на возражения клиента. — Построение «дерева» ответов на возражения. — Отработка ответов на возражения в ролевой игре.

Видео-маркетинг

Youtube — второй по популярности интернет-поисковик после Google. Развлекательный, образовательный, музыкальный — всё в одном. Каждый шестой житель планеты и каждый второй пользователь интернета заходит на Youtube. Это и привело сайт на вторую позицию в рейтинге самых посещаемых ресурсов в мире.

Популярность Youtube обусловлена тем, что человек гораздо лучше воспринимает информацию визуально и аудиально. Особенно, когда 90% текстов в интернете — чистой воды вода.

Вот интересное рисованное видео о значимость видеоконтента для бизнеса.

Видео-маркетинг набирает обороты. Да, чтобы сделать действительно качественный ролик, надо приложить немало усилий. Но с другой стороны он сможет стать еще одним вашим менеджером по продажам, который работает круглосуточно, без выходных и больничных. И с каждым просмотром — он все лучше и лучше.

Вы можете думать, что ролик — не для вашего бизнеса. У вас слишком серьезная ниша, да и не та целевая… Отбросьте в сторону сомнения и запомните: ролик подходит для 99% самых разных типов бизнеса. И среди них — ваш.

С помощью ролика, зависимо от его типа, вы:

  • повышаете узнаваемость бренда, создаете еще одно касание,
  • делитесь своей экспертностью,
  • демонстрируете уровень качества услуг,
  • получаете дополнительный канал для привлечения,
  • налаживаете доверительные отношения с клиентом,
  • находите партнеров.

А еще продвижение на Youtube пока еще обходится дешевле, чем продвижение по другим каналам.

Поисковики симпатизируют видео-контенту. В частности, Google “любит” youtube-видеоролики. Знаете почему? Потому что Youtube принадлежит компании Google.

В Youtube есть интересная механика, понимая которую можно эффективнее использовать этот инструмент. Это “титры”. Если вы нажмете в ролике кнопку, как указано ниже, то вам покажет то, что Google из устной речи ролика перевел в письменную. Транскрибировал. Так вот, эти титры google использует в органической выдаче (см. п. 4.2.)

Где и как брать новых клиентов в сегменте B2B

Как это использовать?

Если в вашем ролике сценарий прописан с правильной формулировкой и частотой ключевых слов, то есть вероятность получить потенциально заинтересованных клиентов себе на сайт.

Медиа баннерная реклама

Баннерная реклама (ее называют еще медийной) — это размещение баннеров различных форматов на популярных рекламных площадках.

Мы не можем не сказать об этом инструменте, но откровенно для B2B его применение очень индивидуальное. Не для каждого бизнеса подойдет, эффективнее использовать, только если вы исчерпали все вышеупомянутые инструменты.

Классический баннер — это прямоугольное графическое изображение. Сегодня в большинстве случаев баннер может быть небольшим анимированным роликом. Люди любят сторителлинг — поэтому лучше всего, когда баннер обыгрывает какой-то сюжет.

Увидев баннер, посетитель реагирует на динамичность рекламы и кликает по ней. Кликнувший попадает на ваш сайт или посадочную — и там уже оставляет контакт. Баннерную рекламу можно и нужно использовать для сбора контактов. Лучше всего — когда она настроена под целевую аудиторию. Таким образом, попадание в клиента и результат показа может быть гораздо эффективнее.

Специфика работы с корпоративными клиентами

При работе с корпоративными клиентами есть два типа взаимоотношений – формальные и неформальные. С одной стороны приходится работать с организацией, как системой, где есть процессы, регламенты, критерии, KPI, договорные отношения. С другой стороны на операционном уровне происходит взаимодействие с конкретными сотрудниками с различными потребностями и задачами. Они меняют фронт работ или уходят в декретный отпуск, ошибаются, забывают о договоренностях и могут быть в разном настроении.

Двойственная природа B2B-клиентов – это потенциальные возможности и проблемы одновременно. Формальные и неформальные отношения — две стороны одной медали, поэтому по каждому из этих направлений требуется продуманная стратегия работы. Проблемы обязательно появятся, если не уделять должного внимания управлению отношениями с клиентами и их сотрудниками.

Что важно учитывать при работе с корпоративными клиентами и их сотрудниками? Рассмотрим три характерные особенности – краеугольных камня,о которые могут разбиться продажи даже самых лучших продуктов и услуг

Комплексная модель принятия решений

В зависимости от отрасли и специфики клиента в процесс принятия решения вовлечено различное количество сотрудников. Отсутствие поддержки со стороны хотя бы одного из них может стать причиной срыва сделки или разрыва отношений. При этом должность контактного лица не всегда отражает уровень его влияния на сделку. У лица, принимающего решение, как правило, нет сводного временем на погружение в детали. Поэтому его мнение базируется на заключении подчиненных. Согласно исследованиям Google финальное решение о выборе поставщика в 64% случаев принимается топ-менеджментом и в 24% случаев рядовыми сотрудниками. 81% сотрудников «не топового» уровня влияют на решение о выборе поставщика.

Где и как брать новых клиентов в сегменте B2B

Обычно основные усилия менеджеров по продажам и аккаунт-менеджеров направлены на работу с лицами, принимающими решение. При этом работа с рядовыми сотрудниками ведется гораздо менее активно, хотя эффект от инвестиций в этом направлении может быть значительным.

Несколько уровней влияния

Даже если ваша компания контактирует только с одним сотрудником клиента, с точки зрения построения долгосрочных отношений с данной организацией важно установить контакты с гораздо более широким кругом сотрудников, которые потенциально могут влиять на бизнес с вашей компанией. По интенсивности и частоте взаимодействия этих сотрудников условно можно разделить на три круга

Где и как брать новых клиентов в сегменте B2B

  • Первый круг: Непосредственно представители подразделений-заказчиков, лица принимающие решения.
  • Второй круг: Сотрудники, которые взаимодействуют с вашей компании в рамках обеспечивающих функций. Например, сотрудники бухгалтерии.
  • Третий круг:Лица, влияющие на решения, например, представители службы безопасности, или сотрудники клиента, которые потенциально интересны вашей компании для развития бизнеса в будущем.

С первым и вторым кругами обычно работают продавцы и сотрудники клиентского сервиса. Третий круг, как правило, остается неохваченным.

Мотивация сотрудников клиентов

Интересы сотрудников клиентов не всегда совпадают с интересами их работодателя. Даже если вы предложите лучшие коммерческие условия, это не значит, что вашу компанию выберут в качестве поставщика. Да, есть формальные закупочные процедуры, если речь идет о крупных сделках. Тем не менее, даже в этом случае роль отношений с лицами принимающие решения носит ключевой характер. Иногда представители заказчика не имеют должной мотивации или попросту забыли про вашу компанию, когда нужно выполнить очередную закупку.

Где и как брать новых клиентов в сегменте B2B

Мониторинг, анализ упоминаний и запросов

Каждый бизнесмен хочет знать, что думают и пишут о его продукте или услуге. Для этого и нужен мониторинг упоминаний компании. Грубо говоря — это о том, как в интернете находить страницы, где упоминалась ваша компания.

Мониторить можно вручную или через автоматизированные сервисы. Для начала разберемся, как это делать вручную.

Заходим на Google Alerts. В строке прописываем запрос, оповещение об упоминании о котором хотим получать. Это может быть название вашей компании или ваша фамилия как собственника. Вводим адрес своего электронного ящика и задаем основные параметры. Сервис учитывает все пожелания — с какой частотой отправлять,  на каких языках, с каких источников и стран. Потом — нажмите “Создать оповещение”.

Где и как брать новых клиентов в сегменте B2B

Таким образом, каждый раз, когда в интернете кто-то где-то упомянет введенный вами запрос, вы получите письмо. Не простое, а золотое. Ну может и не золотое, но очень даже полезное.

Где и как брать новых клиентов в сегменте B2B

Также можно отслеживать отзывы и любые упоминания о компании через Яндекс Блоги.

Для этого заполняем строку “Я ищу” и задаем параметры. Где искать, как искать, кого мониторить (или наоборот, пропустить) и жмем “Поиск”.

Где и как брать новых клиентов в сегменте B2B

Этот сервис, в отличии от Google Alerts, выдает результаты сразу. Кроме того, все свои находки вы можете сохранять в папку “Мои находки”.

Где и как брать новых клиентов в сегменте B2B

Искать упоминания можно еще проще. С помощью автоматизированных сервисов мониторинга. Вопрос выбора системы мониторинга заключается в ваших личных предпочтениях. Использование для мониторинга и реагирования данных лишь с одной системы — утопия. В идеале хорошо было бы совмещать результаты автоматизированного и ручного поисков.

Оперативно отвечая на запросы и отзывы клиентов, вы можете строить коммуникацию с каждым из них. В процессе — получать контакты и информировать их об изменениях. Людям нравится, когда к их мнению прислушиваются. И реагируют на него.

Понятие и характеристика B2B

Это сокращение от фразы «Business to business», то есть «бизнес для бизнеса». Для сокращения используются лишь первые буквы и цифра 2. В данном случае она заменяет слово «to», поскольку в английском языке «two» и «to» звучат одинаково.

Это словосочетание подразумевает такую форму предпринимательства, при которой товар или услуга продаются не конечному потребителю, например, нам с вами, а другим компаниям, юридическим лицам. Организация, приобретающая продукцию, нуждается в ней для успешного осуществления уже своего бизнеса.

Вот несколько примеров подобной модели торговых отношений:

  • промышленное предприятие продаёт отдельные комплектующие автомобильному заводу: покрышки, клапаны, насосы и т.д.;
  • молокозавод реализует продукцию масложирокомбинату для дальнейшего производства сыров и другой молочной продукции;
  • предприятие по производству канцелярской продукции сбывает товар офисным компаниям;
  • сервисный центр по обслуживанию компьютерной техники централизованно устанавливает антивирусную программу на все рабочие ноутбуки;
  • кафе сдаёт свои площади для проведения корпоративов и других официальных мероприятий. 

Где и как брать новых клиентов в сегменте B2B

Пришел, увидел и купил

Как правило, однажды совершив успешную сделку бизнес не готов менять продавца, и новичкам доказывать преимущество продукта приходится нелегко.

Но любой промах со стороны проверенного может обернуться резким отказом, а правильно презентованный продукт неизвестного продавца – вхождением в круг поставщиков. Ведь модель B2B заточена только лишь под нужды компании, усовершенствование производимого товара или создание нового.

На этом поле маркетинговые ходы меняются, а то и вовсе отпадают за ненадобностью, например, каналы массовой коммуникации.

Случается и часто, что достаточно заявить о себе и своем продукте в каком-нибудь специализированном издании: журнале, каталоге или профильной ТВ-программе. На ту аудиторию, которая ориентирована на ограниченную интересами бизнеса сферу. И без всяких прибауток: только информация, с четкими формулировками и соблазнительная своей уникальностью. Ведь в этой нише властвуют прагматизм, репутация и выгода, все, что поможет решить бизнес-задачу быстро, качественно и с наименьшими затратами.

И уж точно бизнес не следит за финальными продажами, бонусными предложениями и ликвидацией коллекций. И ему все равно, сколько лет на рынке работает компания-продавец, если в ее портфеле не будет крупных заказчиков. А еще неплохо бы иметь объемные проекты, обязательно реализованные и успешные.

Так что продать бизнесу услугу или товар нужно еще постараться: он думает медленно и коллективно, подозрителен, но уважает профессионалов, качество и готов платить. Правда, с учетом пользы для своего дела.

Специальной литературы о маркетинге в сегменте B2B сотни. Авторы делятся примерами из собственного опыта, дают пошаговые инструкции по продажам, пишут о грехах, которые не позволят войти в райские кущи и о секретах, способных привести в эти кущи раз и навсегда.

Но каким бы богатым опытом не обладали эти уважаемые авторы, продажники точно знают, что мир B2B полон сюрпризов, тонкостей и далеко не типичных идей.

Хорошо, если в партнерской схеме участвуют члены семьи или родственники. Тогда надежность поставщиков, несомненно, повышается. Например, один добывает песок, другой делает кирпич, а третий строит.

Такие кастовые бизнесы для бизнеса существуют не только в нашей стране. Хотя именно российские предприниматели находятся в мировых лидерах по числу связанных между собой семейных предприятий.

Однако и это не является панацеей от цунами в виде быстро развивающихся и растущих стартапов, сметающих на своем пути устаревшие технологии вместе с компаниями.

Конкуренция настолько высока, что приходится держать нос по ветру и меняться в духе времени. Последние новости с международных полей говорят о том, что приходит цифровизация, и она обязательно наведет свой порядок в отраслях, установит новые правила – вне зависимости от желаний, успешности и политической погоды. И уж точно изменит психологию потребителя в сторону тех, кому все же удастся обыграть конкурентов.