Потребительские товары, как выйти на рынок со своим товаром

Содержание



Как зайти со своим продуктом на рынок Китая

Китай очень специфический рынок. Как говорят: «Восток, дело тонкое». То, что у нас пользуется колоссальным спросом, здесь совершенно может не пойти. И наоборот, то, что не очень востребовано на нашем рынке, может рынок Китая просто взорвать. Все дело в разности менталитетов и разности культур. Китайцы другие. И мы это хорошо понимаем, когда просто хотя бы посещаем эту страну.

Итак, самое главное перед тем, как зайти на китайский рынок, нужно прощупать спрос на ваши продукты. Самый простой и относительно недорогой способ — это разместить свою продукцию на сайтах-агрегаторах. При желании можно найти компанию, которая любезно поможет за небольшую плату вам это сделать. И естественно, для того, чтобы это сделать, необходимо какое-то количество своей продукции привезти для продажи.

Алгоритм очень простой. Находите компанию в России или в Китае, кто это может сделать. Договариваетесь о цене и сроках продвижения. Завозите товар в Китай на склад. Делаете описание продукта с его преимуществами и переводите с помощью аутсорса на китайский язык- другими словами, делаете маркетинговую упаковку. Размещаете продукт на сайте-агрегаторе и настраиваете таргетинг. Проводите мастер-класс и инструктаж с продавцом, который будет продавать ваш продукт. Оплачиваете таргетинг и услуги продавца и склада. Все. Дальше остается только ждать и анализировать.

О сайтах-агрегаторах. Их в Китае огромное количество, но я хочу остановиться на самых популярных из них.

1688.com. Сайт-агрегатор,в основном, китайских производителей. Кстати, если вы ищите поставщика в Китае с самыми лучшими ценами, то ищите именно здесь. Данный сайт настроен в основном на внутренний рынок. Именно поэтому здесь будут реальные цены, которые как правило на 10-30% ниже, чем для европейцев, американцев, да и остальных потребителей. Данный сайт идеально подойдет для B2B сегмента. Иностранцы сюда заходят редко, так как сайт только на китайском языке и достаточно сложен в вопросах коммуникации.



Alibaba.com. Сайт-агрегатор китайских производителей для англоязычного мира. Характерно, что с помощью него вы можете найти себе клиентов со всего света. Да и завозить продукцию в Китай и пользоваться аутсорсом с ним вовсе необязательно. Сайт имеет хорошую англоязычную поддержку, и вы можете без труда разместиться на нем, используя годовой период за вполне вменяемые деньги. Кстати сказать, благодаря этому сайту моя компания нашла много клиентов по всему миру. В общем, рекомендую.

Ну а если у вас интеллектуальный продукт или вы все-таки уверены в своем физическом продукте, который вы производите и который по вашему мнению будет пользоваться хорошим спросом в Китае, то вам обязательно надо участвовать в целевой выставке на территории Китая. Качественно организовать этот вопрос можно с помощью аутсорса. Организаторы выставок без проблем принимают заявки от международных участников. Самые крупные выставки проходят в Гуанчжоу, Шанхае и Пекине. Если вы хотите продавать что-то элитное, то здесь рекомендую поискать выставки в Гонконге.

На мой взгляд, выставки в Китае — самый мощный с точки зрения маркетинга инструмент. На них приезжает огромное количество потенциальных клиентов со всего Китая. Выставляя продукт, вы вживую сразу сможете оценить интерес к нему, дать возможность его протестировать и в случае удачного стартапа на китайском рынке заключить первые контракты.

Потребительские товары, как выйти на рынок со своим товаром

С помощью выставок на территории Китая вы сможете найти клиентов со всего мира, так как Китай сегодня — это хаб новых технологий и продуктов. Сюда приезжает весь мир. Участвуя в выставках на территории Китая и Гонконга мы зацепили огромное количество клиентов именно с нашей страны и стран таможенного союза.

Где искать подходящие выставки? С помощью выставочных сайтов-агрегаторов. Чтобы никого не рекламировать, скажу, как это просто сделать. Наберите в Яндексе или в Гугл «выставки в Китае» и отфильтруйте ту отрасль, которая вас интересует на одном из этих сайтов. Вы сразу увидите и поймете, как это просто…

Я не стал лить много воды в статье и постарался обозначить основные инструменты выхода не только на китайский рынок, но и на рынки стран всего мира. Никто не гарантирует, что эти инструменты дадут сто процентный эффект. Вы знаете, все зависит от вас, не бойтесь мифов,которые мешают работать с Китаем. Но я уверен, что этих идей на старте вполне достаточно для тех, кто хочет завоевать мир.

Новинки рынка

Зачем именитым, крупным компаниям каждый год расширять ассортимент предлагаемых товаров? Ведь, казалось бы, качественная маркетинговая стратегия и постоянная рекламная активность должны делать своё дело

Но важно понимать, что для поддержания имиджа и положения на рынке необходимо совершенствовать и улучшать свои же предложения

Конкуренты не дремлют, появляются более креативные, современные, активные участники рынка, которые привлекают внимание вашей аудитории с помощью инновационных подходов к бизнесу, в частности выводят на рынок новые продукты. Таким образом, можно сформировать список из нескольких актуальных причин появления новинок в предлагаемом ассортименте компаний:

  • Меняющиеся потребности рынка. Маркетинговые исследования показывают, что предпочтения, вкусы, интересы потребителей меняются из года в год. Например, тот вкус йогурта, которому отдавало предпочтение подавляющее большинство потребителей, со временем может «приесться», поэтому необходимо следить за настроениями целевой аудитории и строить стратегию продвижения исходя из подобных показателей.
  • Конкуренция. Число активных участников рынка стремительно растёт. Сегодня очень сложно найти уникальный во всех отношениях продукт. Именно по этой причине производители стремятся придать индивидуальную окраску своему товару, выделить его среди числа подобных, действуя методом проб и ошибок.
  • Кризис. Экономическая нестабильность рынка может стать причиной пополнения или изменения ассортимента компании, подтолкнуть производителей на активные действия. Зачастую формирование более выгодных, сезонных предложений для потребителей может существенным образом повлиять на ситуацию, привлечь новых покупателей или повысить уровень лояльности уже сформированной целевой аудитории.

Таким образом, становится понятно, что появление новинок на рынке имеет разные первопричины. Однако хочется заметить, что целевая и тематическая основа имеют свойство варьироваться и видоизменяться.

Так, можно выделить следующую градацию новых предложений:

  • Революционный прорыв. К подобным предложениям рынка относятся товары, не имеющие аналогов. Практика показывает, что в уникальном статусе продукт продержится не долго, так как последует незамедлительная реакция рынка, появятся подражатели и последователи. Инновационным, не имеющим налогов может стать любой товара от телевизора до туалетной бумаги.
  • Ответ конкурентам. Антипод первого пункта. Конечно, выпускать идентичный продукт в большинстве случае никто не стремится, каждый производитель придаёт своему товару «нотку» индивидуальности (брендированную упаковку, меньшую стоимость и т.д). Как показывают исследования рынка, подобные «новинки» считаются менее выгодными, так как на рекламную активность требуется больше затрат, а на продвижение продукта больше средств.
  • Положительные изменения. К данной категории можно отнести усовершенствованные продукты. Производители, как правило, стремятся улучшить характеристики наиболее успешных товаров, чтобы не терять потребителя и привлекать новых клиентов. Например, дезодорант, который обеспечивает 32 часа свежести вместо 18, которые были заявлены ранее.
  • Расширение ассортимента. Пожалуй, самая популярная среди производителей стратегия, которая заключается в том, чтобы добавить к сформированной линейке товаров новый продукт. Например, раньше производитель выпускал кефир в объеме 1 литр в картонной упаковке, но для удобства потребителей (можно носить с собой, использовать в качестве перекуса, употреблять в дороге) расширил ассортимент – ввёл кефир объемом 350 гр. в пластиковой упаковке.
  • Внешние изменения. В данном случае меняется только внешний вид продукта, как правило, упаковка.Используется такой подход для привлечения внимания, удовлетворения запросов целевой аудитории.

Воронка продаж по этапам формирование спроса и источники КР

Для более полного понимания вывода товара на рынок воспользуйтесь визуализацией старой доброй воронки продаж. Каждый этап в ней отражает определенные маркетинговые активности, конкретный шаг пользователя при принятии решения о покупке.

Потребительские товары, как выйти на рынок со своим товаром

1 этап. Awareness – осведомленность, формирование спроса на продукт, повышение узнаваемости продукта и ТМ.

Источники КР: 

  • поисковая реклама (запросы товаров-заменителей, околотематические, информационные запросы);
  • реклама в сетях (таргетинги по интересам, аудиториям с особыми намерениями, тематикам сайтов, социально-демографическим признакам и др.);
  • видеореклама (таргетинги по интересам, тематическим каналам и пр.)

2 этап. Interest – напоминание о продукте, «подогрев» интереса.

Источники КР: 

  • возможно применение источников из предыдущего этапа, при этом используйте другие объявления и ролики, которые направлены на напоминание о продукте, его выгодах;
  • ретаргетинги на поиске, в сетях. Объявления направлены на формирование у пользователя стойкой потребности и нужды в продукте, желания приобрести, попробовать его.

3 этап. Consideration – рассмотрение, анализ, доказательство выгод продукта, стимулирование к покупке. Появление первичного спроса на поиске, представленного ВЧ запросами, преимущественно информационными.

Источники КР:

  • поисковая реклама по прямым запросам (даже информационным ВЧ запросам);
  • продолжение предыдущих рекламных кампаний. 

4 этап. Intent – намерение, предложение продукта и сервиса. На данном этапе появляются коммерческие запросы пользователей на поиске. С их помощью уже возможна продажа товара.

Источники КР:

  • поисковая реклама по прямым информационным или коммерческим запросам;
  • продолжение предыдущих рекламных кампаний.

5 этап. Purchase – покупка, продажа продукта.

Источники КР:

  • продолжение предыдущих РК;
  • сбор списков аудитории покупателей для дальнейших маркетинговых активностей.

Это универсальный вариант воронки продажи нового продукта. Время продолжительности каждого из этапов, а также количество циклов прохождения зависят от охвата пользователей, размера рекламного бюджета.

Что такое бизнес-план малого предприятия, из чего состоит, кто занимается его разработкой

Потребительские товары, как выйти на рынок со своим товаромБизнес-план – это документ, в котором описывается сама идея проекта, процесс и механизм ее достижения.

Этот инструмент организации бизнеса поможет более организованно подойти к реализации своей идеи и связанных с ней подготовительных работ.

Проанализировав идеи для своего дела, возникает вопрос, как правильно составить бизнес план?

Как написать бизнес план для малого бизнеса и что входит в его структуру:

  • Цели и задачи;
  • Анализ рынка;
  • Продукт;
  • План маркетинга;
  • Организационный план;
  • Управленческий персонал;
  • Материальные средства;
  • Финансовый план.

Цели и функции

Правильно составленный бизнес-план раскрывает саму идею, ее функции, средства, необходимые для поставленной задачи, и итоговую прибыль. Он отображает нынешнюю хозяйственно-материальную деятельность предприятия и показывает дальнейшие перспективы ее реализации.

При правильном составлении бизнес-плана необходимо следовать его руководству до тех пор, пока внешние или внутренние факторы не окажут на него такое давление, что потребуется его корректировка.

Нужно отметить при этом, что бизнес-план – это документ перспективного характера, который рассчитывается на 2-3 года своей реализации.

Функции бизнес-плана:

  1. Просчитать мероприятия, необходимые для достижения цели.
  2. Презентовать проект для получения инвестиций.

Эти две функции подскажут, как рассчитать бизнес план и определят его структуру построения.

Состав документа

Документ состоит из двух условных частей, описания проекта и презентации сильных сторон идеи.

Потребительские товары, как выйти на рынок со своим товаромБизнес-план представлен следующим образом:

  • Резюмирование проекта;
  • Общие положения;
  • Анализ рынка;
  • Маркетинговый и стратегический план;
  • Издержки;
  • Производственный план.
  • Инвестиции.
  • Финансовый план.

Как научиться составлять свою схему бизнес-плана самостоятельно пошаговая инструкция

Как построить бизнес план, лицо вашего будущего бизнеса, ведь любое дело на начальном этапе своего зарождения требует четкого планирования. Как составить бизнес-план, пошаговая инструкция, представленная в этой статье, поможет правильно это сделать.

Оценка перспективности продвигаемого продукта или услуги

Если ориентироваться на относительную долю рынка и темп роста объемов продаж на рынке, то это может не дать нужную информацию, т. к. рыночный спрос претерпевает постоянные изменения. Также интенсивность конкурентного роста делает рынок нестабильным и малопривлекательным.

Поэтому оценивать перспективу продвигаемого товара необходимо следующим образом

Название продуктаОценка перспективСреднее арифметическое оценок в графах 3-6
рынкасбытаресурсного обеспеченияприбыльности
123456

Графы 2-5 оцениваются по четырехбалльной шкале: 4 – хорошо, 3 – средне, 2- ниже среднего, 1 – плохо. Итоговая оценка покажет, насколько перспективным является ваш продвигаемый продукт.

Составление шпаргалки для себя

Для наглядного представления целесообразности своего проекта, было бы хорошо построить диаграмму Ганта, в которой будут отображаться даты реализации различных этапов продвижения идеи.

На основании анализа рынка и конкурентоспособности продукта строится стратегический и тактический ход действий завоевывания рынка.

Потребительские товары, как выйти на рынок со своим товаромДиаграмма Ганта помогает отследить весь этап реализации проекта от поступления товара на склад до его сбыта.

Таким образом, диаграмма Ганта помогает достичь трех главных целей:

  • графически визуализировать и упростить восприятие и оценку своего проекта;
  • помогает реально оценить последовательность и сроки выполнения проекта;
  • дает возможность в любой момент провести анализ текущих дел проекта и ход их выполнения, что облегчает процесс его управлением.

Постановка цели

Разработка бизнес-плана начинается с постановки целей, для этого потребуется честно определить:

  • Чего я хочу достичь?
  • Какая мне от этого выгода?
  • Зачем и кому нужен мой проект?
  • Затем сформулировать цель проекта.
  • В итоге, определиться с тем, для чего я составляю бизнес-план.

Предварительный анализ рынка и конкурентов

Параллельно написанию бизнес-плана или прежде проводится анализ рынка, от оценки которого будет напрямую зависеть успех вашего проекта

Остановив свое внимание на определенной нише рынка и целевой аудитории, проводится скрупулезный анализ для выявления актуальности вашей идеи, и ее воплощения. В ходе анализа, возможно, будет выявлен избыток предложения, тогда следует подкорректировать идею согласно положению дел на рынке

В случае повышенного спроса можно смело браться за дело. Для анализа рынка можно воспользоваться аутсорсингом, однако для организации собственного бизнеса было бы лучше самому исследовать этот вопрос, это поможет дать объективную оценку вашему бизнесу и определить сильные и слабые стороны своего проекта.

Определение сильных и слабых сторон своего проекта

Потребительские товары, как выйти на рынок со своим товаромДля определения приемлемой идеи, используют метод SWOT (ССВУ) – анализ сильных и слабых сторон того или иного бизнеса.

Он выявляет наиболее вероятные проблемные стороны и перспективы бизнес идей.

Для проведения анализа воспользуйтесь SWOT матрицей.

Как поможет контекст Варианты универсальной стратегии

Контекстная реклама в большинстве случаев воспринимается как инструмент краткосрочной, быстрой эффективности – рост продаж, лидогенерация, распродажа складов. Однако ее возможности намного шире, поэтому она может быть полезна в других направлениях.

Один из основных вариантов КР – реклама на поиске. Это один из самых конверсионных источников трафика, ведь пользователи интересуются товаром, по их запросам даже можно понять, на каком этапе принятия решения о покупке они находятся. 

Как при любом другом продвижении проекта, после постановки целей определяем целевую аудиторию, формируем ее портрет с описательными характеристиками, понимаем, какие интересы ей свойственны. 

Если прямого спроса на поиске нет, поможет реклама в контекстно-медийной сети Google или в рекламной сети Яндекса. В зависимости от характеристик целевой аудитории подбираем соответствующие таргетинги. Реклама в сетях в условиях корректно подобранных таргетингов, привлекательных объявлений, полезного продукта (это подразумевается по умолчанию) позволит сформировать спрос, который затем появится на поиске. Сроки, динамика увеличения спроса прямо пропорциональны охвату аудитории: чем больше целевой аудитории узнает о вашем продукте и заинтересуется им, тем больший ажиотаж у публики на поиске. Лучших результатов здесь можно добиться, используя вирусный контент, креативы с тизером, даже хайп. Конечно, такие приемы не всегда уместны – все зависит от специфики бизнеса.

Вместе с медийными объявлениями используйте видеоролики. В них вы можете разместить больше информации о вашем продукте и его выгодах, убедить и привлечь клиента. Но помните: в видео у вас всего 6 секунд после его начала, чтобы заинтересовать пользователя. В противном случае никакие выгоды продукта не перекроют отсутствие интереса.

Еще один вариант взаимодействия с целевой аудиторией с возможностью формирования спроса на поиске – рекламные объявления по околотематическим или информационным запросам. Околотематическими называются непрямые запросы, которые косвенным образом касаются целевой аудитории, предполагают ее принадлежность к конкретным социальным группам, подразумевают потенциальное наличие нужной «боли» или потребности. 

Информационные – это запросы с целью получения информации, определений, понятия, значений и сущностей товаров, услуг, явлений, процессов.

Пример

Предположим, ваш продукт – велотренажер для офиса, который можно крутить под рабочим столом. Его преимущества – физическая активность без отрыва от рабочего процесса. Помимо этого, стоимость значительно ниже полноценного велотренажера. Ваш продукт не имеет аналогов на рынке, соответственно, у него нет запрашиваемости на поиске.

Целевая аудитория – офисные, удаленные работники, коворкинг-центры. 

Возможные рекламные кампании, нацеленные на этот сегмент:

2. Видеореклама на YouTube, сайтах-партнерах на аудиторию:

  • офисный работник, 25-34 и 35-44 года, интересуется здоровым образом жизни, правильным питанием (аналогично таргетингу в медийной сети)
  • офисный работник, 25-34 и 35-44 года, смотрит каналы YouTube-блогеров о правильном питании и здоровом образе жизни.

3. Реклама на поиске по околотематическим запросам:

«доставка обедов в офис», «гимнастика в офисе», «купить офисную мебель». Также возможно тестирование узкоспециализированных терминов, которые косвенно могут обозначать, что перед вами потенциальная целевая аудитория.

Какие механики актуальны

Рассмотрим продвижение новинок рынка на более конкретных примерах, а точнее с использованием более предметных механик.

Итак, какие разновидности BTL маркетинга можно использовать для популяризации нового продукта на рынке? Ответ: Все

Однако важно заметить, что подбор основного приёма маркетинга должен происходить в строгом соответствии с целью рекламной активности, основным характеристиками самого продукта, составом и особенностью целевой аудитории. Поэтому стоит перечислить ряд самых популярных, востребованных и полезных механик btl коммуникации, которые на сегодняшний день являются наиболее успешными и актуальными техниками продвижения новых продуктов из ассортимента компаний на рынке

Consumer Promotion — потребительский маркетинг

Ключевой инструмент BTL рекламы. С его помощью достигается главная цель большинства представителей рынка – увеличение объемов продаж. Поэтому применение технологий подобного порядка в рамках популяризации нового продукта на рынке весьма обосновано. Consumer Promotion или потребительский маркетинг содержит большое количество специальных методик, направленных на создание положительных реакций со стороны целевой аудитории того или иного продукта. Преимуществом инструмента является ещё и тот факт, что в большинстве случаев такие реакции вполне измеримы, то есть эффективность той или иной механики потребительского маркетинга можно спрогнозировать, а впоследствии отследить уровень эффективности.Какие механики Consumer Promotion актуальны на сегодняшний день:

Дегустация. Мероприятия с гарантированной выгодой, к ним в том числе относится дегустация, пользуются огромным успехом со стороны целевой аудитории, что, безусловно, идёт на пользу рекламодателю. Посредством дегустации у потребителей появляется возможность познакомиться с продвигаемым продуктом поближе: попробовать его на вкус, запах, убедиться в уникальных свойствах. Успешный вывод нового продукта на рынок даже при условии его уникального вкуса и небольшой стоимости, затруднен тем фактом, что потребителю проще купить уже знакомый товар, чем брать «кота в мешке». Ведь дать гарантию, что новинка рынка отвечает запросам конкретного потребителя, никто не может. А дегустация как раз предоставляет уникальный шанс представителям целевой аудитории продукта  испытать товар в действии перед покупкой, тем самым не только повышая уровень спроса на новый продукт, но и формируя положительное мнение о производителе, как о честном, заботящимся о своих потребителях, участнике рынка.

Семплинг. Раздача бесплатных образов продукции – ещё один эффективный метод привлечения внимания к новому продукту, формирования круга лояльных потребителей и продвижения нового товара на рынке. Как правило, в качестве основы для семплинга используют такие продукты, которые по ряду определённых причин нельзя протестировать в условиях торговой точки. Например, алкогольные напитки, сыро-колбасные и хлебо-булочные изделия и многие другие продукты питания могут стать предметом для дегустации, то предметы бытовой химии, декоративной косметики и продукты питания, которые требуют длительной термической обработки, продегустировать в местах продаж не представляется возможным. Поэтому на помощь приходит семплинг. Этот метод предоставляет посетителям торговой точке возможность познакомиться с товаром поближе в домашних условиях и при следующем посещения места продаж, сделать выбор в его пользу.

Примотка продукции. Одной из разновидностей семплинга можно назвать примотку продукции – это, когда к продвигаемому продукту прикрепляются пробные экземпляры или подарки. В качестве примотки могут быть использованы: пробники этой же торговой марки (например, к пачке майонеза прикреплён семпл соуса другого вида), товары сопутствующего характера (брендированный стакан к бутылке лимонада или магнит на холодильник к пачке молока). Такой вид рекламной активности является стимулом для приобретения товара здесь и сейчас

Выгодность предложения купить за одну стоимость два продукта привлекает внимание потенциальных покупателей и мотивирует на приобретение товара.

Анализ статистики и коррекция стратегии

Большое значение при продвижении нового продукта и формировании спроса на него в контекстной рекламе имеет размер рекламного бюджета. Косвенным образом от него зависит возможность сбора и анализа результата, поскольку динамика продвижения будет видна при наличии достаточного уровня статистики. Некоторые инструменты, которыми можно «измерить» эффект от рекламы, доступны после преодоления конкретных лимитов открутки рекламного бюджета.

Среди различных инструментов для оценки динамики спроса (по бренду, названию, нарицательному наименованию товара) можно выделить следующие:

Вкладка «История запросов» в Яндекс Wordstat – демонстрирует динамику роста запрашиваемости в виде графика по времени, а также с указанием численных абсолютных и относительных величин запрашиваемости помесячно. Аналогичным образом можно оценить динамику запрашиваемости с помощью планировщика от Google Ads.

Потребительские товары, как выйти на рынок со своим товаромГрафик динамики запросов Яндекс Wordstat

Потребительские товары, как выйти на рынок со своим товаромЧисленные значения в абсолютном и относительном изменении Яндекс Wordstat

Google Trends – инструмент, отражающий популярность запросов по выбранным регионам и геолокациям. В Google Trends есть возможность добавления различных параметров для анализа, а еще этот инструмент может прокладывать линию тренда (обозначена пунктиром).

Потребительские товары, как выйти на рынок со своим товаром

Инструменты Brand Lift. Доступны для рекламы в Google Ads и Яндекс.Директ для рекламодателей с размером рекламного бюджета от $7800. Помогает в оценке нескольких важнейших метрик, среди которых Ad Recall, Brand Awareness, Purchase Intent и другие. Используются в формате мини-опросов пользователей с вариантами ответов, где присутствует бренд рекламодателя и его конкуренты.

Потребительские товары, как выйти на рынок со своим товаромПотребительские товары, как выйти на рынок со своим товаром

  • Динамика прямого трафика в отчетах аналитических систем. Частично трафик по каналу direct определяет пользователей, переходящих на сайт из закладок или при вводе адреса сайта непосредственно в строку браузера. Если ваш сайт новый и полностью посвящен одному продукту, то динамика прямого трафика в большинстве случаев показывает увеличение спроса на него. Есть исключения, при использовании этого инструмента рекомендуем изучить вопрос, какие каналы могут также попадать в прямой трафик.
  • Маркетинговые исследования – проведение опросов (онлайн и офлайн) по фокус-группам. Это классический метод исследования, дорогой и трудозатратный, однако позволяет собрать результаты с небольшой погрешностью (ее размер зависит от степени подготовки к исследованию, качества его проведения).

Как сделать план производства, каковы правильные пункты

Разработка бизнес плана предприятия, включает и план производства, что определяет численность рабочего коллектива и объемы необходимых ресурсов для производства товара;

Потребительские товары, как выйти на рынок со своим товаромПлан производства включает в себя:

  • производственный процесс;
  • потребности предприятия в запасах, материалах, основных средствах;
  • контроль качества продукции и производственного процесса;
  • основных поставщиков различных материалов;
  • производственные мощности – использование, расположение, преимущества, недостатки, здания, коррективы;
  • персонал – число сотрудников разной специфики, их оклад, уровень обучения или квалификации.

Контроль затрат ведется на основании анализа затрат, которые определяют соответствие запланированных и нормативных объемов

Ввиду важности контроля затрат в каждом организационном процессе, предприятие должно знать на каком этапе находится продукт, требовать отчетность от компетентных в этом вопросе менеджеров

Контроль закупок. Помогает контролировать дисциплину поставок, отслеживать качество сырья, количество, характеристику и цены на товар от поставщиков.

Для простоты и эффективности такого контроля воспользуйтесь следующими действиями:

  • собрать максимум правдивых и точных данных об условиях и датах поставок;
  • собрать данные о качестве поставок, их соответствии производственным нормам;
  • получить данные о ценах поставщиков.

Контроль поставщиков. Для этого выбираются один или два поставщика для долгого сотрудничества, в итоге это обеспечивает надежность поставок и эффективность от сотрудничества.

Контроль товарно-материальных запасов. Для этого используют систему повторного заказа после завершения его определенного уровня. Повторный заказ применяют с целью минимизировать текущие издержки на сохранность запасов, а также такой подход обеспечивает должный уровень обслуживания клиентов.

Контроль технического обслуживания. Эта потребность должна учитываться на начальных этапах проектирования оборудования в производственном плане.

Контроль качества. Комплексная программа, ориентированная на покупателя, повышает качество производственных процессов и выпускаемой продукции.

Данная деятельность осуществляет постоянный контроль качества продукции для соответствия установленным ГОСТам и нормативам.

Специализированные программы для планирования

Многие компании планирование продаж осуществляют с помощью таблиц в формате excel. Но есть ряд программ, которые способны значительно упростить и ускорить процесс разработки, а главное контроля за выполнением плана. Они предлагают большой ряд функций анализа данных, которые невозможно получить, используя стандартные возможности excel.

Одна из таких программ «Оперативный план», которая подходит для оптовой торговли и производства, а также возможно ее применение для розничной сети. Планирование с использованием excel все чаще заменяют специализированными программами.

Цели и задачи планирования продаж неразрывно связанны. Планирование нужно начинать с четко сформулированной цели, – что именно и в какой срок хотите достичь. А разложив определенную цель на задачи, посмотреть – что и как необходимо делать для осуществления цели. Для более четкого выделения задач потребуется разбить ключевую цель компании на составляющие (на 3-5 целей второго уровня) и сформулировать задачи для достижения каждой из них.

Пример разработки целей и задач таким способом для производителей или предприятия оптовой торговли приведен в таблице.

Составляющие общей цели по компании (цели второго уровня)Задачи для достижения цели
1Коммерческая цель выполнять план продаж продукта Б в размере 500 тыс. руб. в месяц на территории А в период с 01.01.14 по 31.12.14
  • Оценить емкость рынка продукта Б в рублях, в штуках.
  • Провести анализ продаж продукта А за периоды с 01.01.13 по 31.12.13, с 01.01.12 по 31.12.12 определить сезонность, долю рынка.
  • Сформировать план продаж на 2014 г с учетом сезонности.
  • Сформировать индивидуальный план продаж для каждого менеджера на территории.
2Коммерческая цель увеличить среднюю сумму отгрузки на 15% в период с 01.02.14 по 01.04.14
  • Проанализировать существующую базу клиентов, выделить ключевых клиентов, на которых приходится 80% оборота (клиенты группы А), и клиентов, имеющих оборот выше среднего.
  • Выделить клиентов, которые имеют потенциал для увеличения суммы отгрузки.
  • Выделить факторы, влияющие на увеличение суммы отгрузки.
  • Сделать предложение действующим клиентам по увеличению средней суммы отгрузки.
3Качественная цель увеличить количество клиентов на 10% в период с 01.01.14 до 01.07.14 на территории А
  • Проанализировать общее количество клиентов на рынке.
  • Подготовить коммерческое предложение для потенциальных клиентов.
  • Провести переговоры и заключить договоры.
4Качественная цель разработать и провести мероприятие для 50 клиентов (30% ключевых и 70% потенциальных) в период с 01.02.14 по 01.03.14
  • Выявить потребности ключевых и потенциальных клиентов.
  • Определить тему и формат мероприятия.
  • Подготовить план проведения мероприятия (место, дата, программа, бюджет).
  • Оценить эффективность проведенного мероприятия.

Здесь ключевая цель компании – выполнение плана продаж в период с 01.01.2014 по 31.12.2014 в размере 6 млн. руб. на территории А (500 тыс. руб./мес. х 12 месяцев) – разложена на коммерческую (или количественную) и качественную составляющие и на 4 цели второго уровня.

Проблемы и задачи при продвижении нового товара

Представим, что вы – собственник продукта, неизвестного потребителям. По вашему мнению, гипотезам, исследованиям, он очень нужен и полезен для них. С какими проблемами вы можете столкнуться?

  • Нет спроса. 
  • Потребители относятся к новинке с недоверием. 
  • Потенциальные клиенты не понимают, как продукт может решить их «боли». 

Во всех трех случаях результат один – продаж нет. Чтобы исправить ситуацию, составляем пул возможных задач:

  • Сформировать спрос, обозначить «боль», потребность клиента в этом продукте.
  • Анонсировать выпуск, продолжить информировать потребителя об особенностях, преимуществах, выгодах от покупки и использования.
  • Вызвать нужные ассоциации.
  • Сформировать лояльность, приверженность публики к товару или бренду.
  • Работать на узнаваемость ТМ, серии, бренда или названия товара, обеспечить достаточный охват целевой аудитории рекламой. 

Одно из эффективных решений всех этих задач – контекстная реклама (КР).