Как правильно провести переговоры

Содержание



Правила светской беседы

Начинайте беседу с нейтрального вопроса

Например, после приветствия спросите малознакомого человека, давно ли он знает хозяев дома. Если звучит музыка, вежливо поинтересуйтесь, не может ли ваш собеседник подсказать название произведения. Чтобы дать ему возможность начать говорить, выражайте восхищение чем-либо примерно в таком стиле: «Какой красивый сад (дом и т. д.), не правда ли?».

Ориентируйтесь в темах разговора

В обществе говорят о многом, но не углубляются в проблемы, не рассматривают всесторонне какой-либо объект или явления. При этом рассуждают не поверхностно, но достаточно кратко. Темы, о которых принято говорить в женском и смешанном обществе: семья, дети, культура. Мужские разговоры обычно крутятся вокруг политики, экономики, спорта и авто. Погода — ещё одна универсальная и наиболее безопасная тема, которая довольно часто предваряет основное содержание беседы.

Избегайте обсуждения неприятных или скучных для собеседника предметов, но если разговор изрядно утомляет вас, не показывайте этого. В частности, не поглядывайте во время беседы на часы или телефон, не ройтесь в сумке.

Как правильно провести переговорыПомните, что нельзя находить во всем только негатив. Недовольные люди — самые неприятные члены общества. Воспитанный и тактичный человек скромен в претензиях и не заносчив в суждениях. Он смотрит на собеседника заинтересованными, а не «пустыми», отражающими собственные заботы, глазами. Он никогда не прерывает на полуслове чужой рассказ и не говорит намеками, понятными только части присутствующих.

Чтобы окружающие не сделали вывода об убогости вашего ума, не превозносите значение собственной деятельности, успехи, талант, не хвастайтесь кругом знакомств и размерами владений. Не стоит касаться проблем личного характера, рассказывая о своих недомоганиях, привычках, вкусах и заботах. Правила беседы запрещают обсуждение внешности знакомых и сплетни. Если вам навязывают нечто подобное, используйте спасительную реплику: «Полагаю, что нас это не касается».



В обществе не приветствуются разговоры о подробностях болезней, размере заработка, снах и предчувствиях. Слушающие вас люди могут быстро утомиться от длинного монолога, продолжительных воспоминаний о прошлом, попыток самобичевания и повторяющегося репертуара анекдотов. Острословам стоит помнить о недопустимости шуток по поводу чужой лысины, комплекции, национальности, фамилии, уровня образования, местожительства.

Следите за культурой речи

Считается неприличным говорить на языке, незнакомом большинству собравшихся. Каждое ваше слово должно звучать отчетливо. Если вас приходится прерывать и просить повторить сказанное, то ждите вскоре утраты интереса к себе. Чтобы не попасть в неловкое положение человека, на которого с недоумением оглядываются, контролируйте громкость своей речи.

Не перебивайте говорящего, не исправляйте вслух стилистические ошибки рассказчика и не заканчивайте за него реплику. Забудьте о притворстве и категоричном или ироническом тоне.

Фразы, которые не имеют ничего общего с искусством светской беседы:

Следует говорить:

Контролируйте разговор, если чувствуете, что он иссякает

Поддерживайте беседу, перекидывая мостик с одной темы на другую. Уведите «светскую болтовню» назад, к тому, о чем говорилось ранее. Например: «Несколько минут назад вы говорили об отпуске. Можно узнать, где вы любите отдыхать?»

Заканчивайте разговор с присущим вам чувством такта

Как правильно провести переговорыЕсли чувствуется обоюдное желание закончить разговор, подходящую случаю фразу. Например: «Извините, я должна поздороваться со своей постоянной клиенткой», «Очень интересно с вами разговаривать, но я обещала помочь хозяйке на кухне». Если подобную тактику применили к вам, не удерживайте собеседника, позвольте ему уйти. Но не молчите, скажите что-нибудь уместное в конкретном случае: «Мы чудесно поболтали», «Рада была с вами познакомиться», «Я бы с удовольствием встретилась с вами за чашечкой кофе. Могу я вам позвонить?», «Приятного вечера».

Не пренебрегайте правилами этикета общения, ведь непринужденная светская беседа — прекрасное начало для любых отношений.

Вас может заинтересовать:

Правила хорошего тона

Деловые переговоры по телефону регламентированы точно так же, как и любые другие. Запомните правила хорошего тона и следуйте им неукоснительно.

Время для звонков

Не принято звонить рано утром, в самом начале рабочего дня, и вечером, перед окончанием работы. Тем более в обеденное время! Обязательно узнайте, когда у вашего собеседника обеденный перерыв.

Приветствие

Наверное, излишне напоминать, что любой разговор начинается с приветствия. Даже если вы звоните по мобилке и вас узнали. Поздоровавшись, кратко изложите цель вашего звонка.

Тон разговора

Разговаривать нужно вежливо, в дружелюбном или нейтральном тоне. Хорошая привычка – слегка улыбаться во время беседы. Не стоит начинать переговоры, если вы чем-то раздражены. В таком случае собеседник может принять это на свой счет.

Особенности речи

Избегайте просторечия, не говоря уж о ненормативной лексике! Слова-паразиты, такие как «типа», «как бы», «на самом деле», «значит», во-первых, затрудняют восприятие информации, а во-вторых, не самым лучшим образом характеризуют вас. Интеллигентные, образованные люди так не говорят. Еще нельзя перебивать собеседника. Наберитесь терпения – выслушайте его, после чего приведите свои аргументы.

Окончание разговора

Если вы положительно решили свой вопрос или же, наоборот, ни до чего не договорились, не комкайте разговор, не пытайтесь отделаться от собеседника. Попрощайтесь спокойно и вежливо.

Этап подготовки

1. Начни с формулировки цели. Это может быть достижение договоренностей, поставленных задач и впоследствии — результата. Запиши прямо на бумаге, собственной рукой, вложи энергию в эти слова. И помни, что цель не должна быть абстрактной — «провести переговоры». Скорее это должно звучать так: «Утвердить моё коммерческое предложение на нужных мне условиях».

Пакет «MUSTHAVE-2020» для digital-агентств и веб-студий

RUWARD анонсировал главный коммерческий пакет MUSTHAVE-2020 для digital-агентств и веб-студий на весь 2020 год.

В пакет включено сразу 7 различных крутых опций, сервисов и рекламных форматов в рейтингах Руварда на следующий год.

Успейте приобрести MUSTHAVE по низкой цене! Cossa рекомендует.

2. После постановки цели переходи к анализу — кто ты и кто будет присутствовать с другой стороны. Определи свою позицию:

  • просящий: тебе надо продать;
  • нейтральный: взаимное сотрудничество;
  • доминирующий: тот, кто даёт бюджет и выбирает. Обычно это роль клиента.

На основании занимаемой позиции продумай сценарий, мотивацию обеих сторон, текущее положение дел, подготовь бенефиты, которые могут заинтересовать конкретного человека.

Дальше изучи будущих героев встречи. В век Facebook и LinkedIn нет ничего проще: посмотри интересы собеседника, определи, консерватор он или нет, изучи круг его общения. Это поможет определить важные факторы, которые помогут тебе быть более желанным собеседником.

Помимо представителей со стороны клиента, обязательно изучи сам продукт/услугу, компанию, посмотри, что она уже выпускала на рынок, какой у неё имидж и прочее. Сопоставив все факторы предложения, ты сможешь проработать список аргументов и вопросов к переговорам.

3. Когда дело касается общения, то необходим верный настрой. И с ним надо работать. Даже если ты очень уверенный и позитивный человек по жизни, есть множество факторов, способных негативно повлиять на твой эмоциональный фон. Надо уметь это отбрасывать. Человеку напротив не интересны твои проблемы. Его интересуют в бо́льшей степени он сам и выгоды, которые ты можешь ему предложить. Вот пара техник, которыми я пользуюсь регулярно:

Как правильно провести переговоры

Дыхание

Разгоняем лимфу! Вдох и выдох 20–30 раз максимально глубоко, почувствуй насыщение организма кислородом, это способствует сильной активации мозга.

Как правильно провести переговоры

Поорать

Покричи на полную. Заставляет проснуться, стать увереннее. В хорошем смысле придаёт воинственный настрой. Я делаю это в машине.

Слушаю музыку.

Прослушивая вдохновляющий и энергичный трек, представь, как ты выходишь после переговоров с контрактом в руках.

4. Тайминг. Ничто так не характеризует профессионала, как умение грамотно планировать, успевать и не тратить своё и чужое время попусту. Когда ты готовишься к переговорам, то помимо банального «не опаздывай, заложи время на парковку и отдышаться», я советую тебе заложить время на small talk, чтобы начать с позитивной ноты, прощупать настрой принимающей стороны и поделиться собственным позитивом. А дальше по накатанной: хорошая чёткая презентация, которую ты можешь рассказать так, что и визуал бы не понадобился. Время на вопросы. Время на аргументацию и ответы. Ну и пусть заключение сделки не проходит в спешке.

У меня самого были проблемы с таймингом. Но я просто перевёл все часы на 15 мин вперёд.

А ещё почитай книгу «За час до переговоров» Пьера Касса.

5. Пункт со звёздочкой. Если ты едешь презентовать проект не один, то обязательно распредели роли заранее, кто про что рассказывает, в какой последовательности, и обязательно выбери главного. Главным может быть только один. Раньше я всегда солировал на переговорах, сегодня я стараюсь отдавать эту роль другим членам команды, а сам наблюдаю и всегда на подхвате. Доверяй своим коллегам, давай им право ошибаться и выигрывать. Думаю, это отличная практика, благодаря которой ты сам способствуешь росту экспертизы у себя в команде.

Этикет руководителя во время совещаний

Согласно деловому этикету, нужно начинать совещание вовремя, в назначенное время, не дожидаясь опоздавших, так как соблюдение регламента является знаком уважения к присутствующим. Сам начальник также должен не опаздывать, потому что его поведение служит примером для подчиненных. Стиль проведения совещания – нейтрально-деловой, обязательно четкое изложение по существу, для обсуждения предлагаются только те вопросы, которые стояли на повестке дня. Во время обсуждения нельзя давить на подчиненных и навязывать свое мнение. Во время совещания руководителю не рекомендуется смотреть на часы, находящиеся у него на руке, поскольку этот жест может быть расценен как неуважение к присутствующим. Чтобы избежать этого нюанса, нужно в зал для совещаний повесить настенные часы.

Этикет делового совещания включает:

  • пунктуальность участников;
  • краткое изложение материала;
  • обсуждение по существу вопроса;
  • деловую атмосферу;
  • точное следование регламенту;
  • демократичность мнений.

Больше информации о правилах проведения деловых встреч вы можете прочитать

Руководитель является лицом компании и примером для подчиненных. Задача хорошего руководителя – создать в коллективе благоприятный психологический климат, который способствует высокой работоспособности и росту КПД.

Ключевая проблема

Близится новый год. И вы думаете: «Я хорошо потрудился. Интересно, отметят?» Хотелось бы, чтобы заслуженной наградой стало повышение зарплаты или же продвижение по карьерной лестнице. Как вариант – интересующие вас задачи или возможность участия в более амбициозном проекте.

Как повысить свои шансы получить желаемое? Один из наиболее значимых факторов – правильно построить диалог с теми, кто в вашей компании принимает подобные решения. Вам повезло, если ваш руководитель делится своим мнением, что у вас получается хорошо, а на что нужно поднажать, вместе с вами строит план дальнейшего развития, поддерживает и делится опытом. С ним понятнее, каковы ваши перспективы, на что вы можете ориентироваться.

Но в действительности бывает и по-другому. Чаще у руководителей хватает времени, энергии и терпения лишь на комментарии на бегу, «нагоняи» и краткие «в работу», которые они раздают в процессе ежедневных задач. Gоэтому многие вопросы решаются «по умолчанию». Или не решаются. Если же вы не хотите страдать, тревожиться и дожидаться, пока у вас лопнет терпение, придется брать инициативу в свои руки.

Вот несколько советов, как провести переговоры максимально эффективно, причем для обеих сторон.

Как правильно разговаривать по телефону

Телефон давно стал такой же неотъемлемой частью деловой жизни, как компьютер, Интернет и электронная почта. И это очень удобно. Всевозможные проблемы теперь решаются по телефону, благодаря чему мы экономим массу времени. Однако далеко не все умеют правильно разговаривать по телефону. Ну что ж, придется нам взять на себя функцию учителя.

Я боюсь…

Среди множества фобий существует и такая – боязнь телефонных разговоров. Сталкиваются с ней в основном молодые люди, только начинающие трудовой путь. Обычное объяснение при этом: «Я стесняюсь…». Если начать разбираться в причинах стеснительности, то окажется, что человек боится, во-первых, показаться несведущим, а во-вторых, нарваться на грубияна.

Как правило, оба страха оказываются мнимыми. Конечно, хамов в нашей жизни хватает, но их отнюдь не так много, чтобы сталкиваться с ними при каждом телефонном звонке. Наоборот, людей воспитанных и интеллигентных становится все больше. А что касается боязни проявить некомпетентность, то нужно просто подготовится к каждому звонку.

Комната для стеснительных

Впрочем, новички стесняются не только говорить по телефону с незнакомыми людьми, но и того, что их услышат более опытные коллеги, сидящие с ними рядом. В таком случае психологи советуют приходить на работу пораньше и делать звонки, пока коллектив еще не собрался. Или звонить из специально оборудованной комнаты для переговоров. Главное – начать общаться по телефону, а там, глядишь, и от стеснительности следа не останется.

Проведите переговоры

Теперь вы готовы к конструктивному диалогу: у вас есть анализ достижений и пробелов (и это хорошо, потому что вам понятна зона роста). Также вы обладаете видением того, к чему стремитесь. И, главное, запланировали дальнейшие шаги. Это ваша основа, на которую уже можно смело опираться. По каждому из пунктов вы можете прояснить, насколько ваша картинка мира соответствует видению вашего руководителя. Таким образом вы синхронизируете свои взгляды.

Но и это ее не все

Осталось несколько важных штрихов, которые важно учесть, чтобы ваша встреча с руководителем стала эффективной

Штрих 1. Фокус на понимании

Следуя принципам высокоэффективных людей известного американского консультанта, эксперта в области менеджмента Стивена Кови, помните, что сначала нужно понять человека. И лишь потом – быть понятым. Внимательно вслушивайтесь, что имеет в виду ваш руководитель, что стоит за его словами

Держите в фокусе, что для него действительно важно. Как будто вы пытаетесь заглянуть туда, где айсберг уже прячется под воду

Штрих 2. Осознание своей экспертности

Задавайтесь вопросом, какое решение было бы выгодно и для компании, и для вас. Скажем, что вы можете привнести в свои результаты, как повысить эффективность, чтобы это принесло компании дополнительную прибыль, а вам – повышение зарплаты.

Штрих 3. Смелость

После того, как вы проявили необходимую степень чуткости и уважения к словам и мнению своего руководителя, будьте достаточно смелы, чтобы, помимо обсуждения общей траектории движения, коснуться тех вопросов, которые важны вам.

Например, вы хотите обсудить повышение зарплаты. Тогда можете подытожить: «Учитывая результаты моей работы за прошедший год, а также новые цели, которые мы с вами согласовали, могли бы мы обсудить, при каких условиях моя зарплата может вырасти на … %?» или «В обозримом будущем (когда?), уверен, моего опыта и компетенций будет достаточно, чтобы претендовать на должность (название должности). Буду признателен, если вы поделитесь, насколько это вероятно? Что, возможно, мне нужно еще учесть, чтобы мои шансы стали еще выше?»

Понимание же того, в чем вы ценны для компании и своей команды, в чем ваша уникальность и экспертность (смотрите Шаг 2), добавит уверенности вам в этот момент.

Уже предвижу сомнения некоторых из вас, а нужно ли озвучивать свои зарплатные или карьерные ожидания? Не будет ли это неуместно? Что ж, все в ваших руках. Вы можете оставить все, как есть, ожидая, что когда-то сложатся обстоятельства в вашу пользу. Но тогда вы становитесь пассивным наблюдателем за своей жизнью. Руководитель ведь не умеет читать ваши мысли. И не всегда спросит о ваших пожеланиях (будет занят или считает, что именно вы должны поднимать этот вопрос на обсуждение). Значительно более выгодная стратегия – проявить проактивность и прояснить интересующие вас нюансы.

Даже если вы не получите желаемого, у вас появится определенность. Она может быть разной: «Да, это возможно», «Это возможно, но при определенных условиях…», «Это категорически не совпадает с нашими возможностями/выходит за рамки бюджета». Но уже это позволит вам перестать плавать в киселе неизвестности. Наоборот, вы сможете получить опору под ногами и, учитывая самые важные факторы, принять взвешенное решение о своем следующем шаге.

Завершение переговоров

В конце встречи необходимо немного разрядить атмосферу. После завершения официальной части мероприятия руководитель принимающей стороны может предложить снять пиджаки. Но инициатива окончания переговоров должна оставаться за лидером гостей.

Как правильно провести переговоры

Достижение соглашений на встрече

Обсуждая то или иное решение проблемы, участники переговорного процесса стремятся к достижению конкретных результатов.  Любые договора и соглашения могут приниматься только в рамках так называемого переговорного пространства. Это те допустимые решения, на которые могут согласиться оппоненты.

Достижение соглашений может осуществляться на основе принятия решений следующих типов:

  • компромиссного – предполагающего взаимные уступки;
  • асимметричного – при котором уступки одной стороны существенно превосходят уступки оппонентов;
  • принципиально нового – максимально устраивающего обе стороны.

Подводим резюме встречи

Деловые встречи, как правило, завершаются принятием того или иного решения. Этикет переговоров требует, чтобы оно было закреплено документально. Уполномоченные представители обеих сторон подписывают итоговые документы и получают свои экземпляры.

По итогам встречи обязательно составляется письменный отчет. Его можно отправлять партнерам для утверждения.

Анализ итогов переговоров

Переговоры считаются завершенными только тогда, когда их результат полноценно проанализирован, предприняты все меры для выполнения соглашений, а также сделаны выводы, которые помогут подготовиться к следующим мероприятиям.

Анализ проводится для того, чтобы сравнить цель переговоров и их конечный результат, определить те действия, которые вытекают из результатов.

Как правильно провести переговоры

План поможет

Перед тем как набрать нужный номер телефона, набросайте примерный план: с какой целью вы звоните, чего хотите добиться от собеседника? Изложите в виде тезисов свои предложения и аргументы. Кроме плана, обязательно положите перед собой все документы, которые могут вам понадобиться, а также чистый лист бумаги и ручку – возможно, придется делать записи по ходу разговора. Все, считайте, вы почти готовы к беседе. О том, что еще необходимо знать, расскажем ниже.

Время для звонка

Лучшее время для деловых звонков – с 10 до 13 часов, когда отмечается самая высокая работоспособность и организм наполнен энергией. Не стоит звонить спозаранку и в конце рабочего дня. Ну и в обеденный перерыв, разумеется.

Номер

Набираете номер, сверяясь с записью в телефонной книге, спокойным и уверенным движением. Если ошибиться номером, можно нарваться на не вполне адекватного абонента, который испортит настроение на весь день. Так что лучше быть повнимательнее. Набрав номер, не нужно долго ждать, если вам не отвечают. Максимум шесть гудков – и кладите трубку. Если дозвониться должен секретарь или сотрудник, будьте рядом, чтобы в любую секунду подключиться к разговору.

Первые слова

Дозвонившись до абонента, первым делом поздоровайтесь. По мнению психологов, лучше говорить: «Добрый день», чем «Здравствуйте», поскольку в последнем слове больше согласных. Не стоит говорить: «Доброе утро» или «Добрый вечер», поскольку у нас все-таки рабочий день. Затем называете свое имя и фамилию, а также компанию, которую вы представляете. После чего интересуетесь, удобно ли собеседнику сейчас разговаривать. Если нет, договариваетесь об удобном для него времени и потом перезваниваете. Но если можно сразу же начинать разговор, уточняете имя-отчество собеседника.

Если нужный вам абонент отсутствует, можете себя не называть и спросить, когда он будет на месте, а также передать ему какую-то информацию. Нельзя спрашивать: «А кто это говорит?» или «Вы кто?». Но можно уточнить, правильно ли вы набрали номер. Если при разговоре вдруг связь прервалась, перезваниваете вы как инициатор разговора. Если вам позвонили по рабочему телефону, необходимо назвать компанию и представиться, после чего поинтересоваться, с какой целью вам звонят.

Точные формулировки

Говорить по телефону нужно в среднем темпе, произношение должно быть четким. Чтобы излагать мысли кратко и несбивчиво, вот тут вам и пригодятся предварительно записанные вопросы и тезисы. Старайтесь обходиться без слов-паразитов и просторечных выражений: «как бы», «значит», «на самом деле», «ну», «лады» и т. д. Подобные слова способны вызвать у собеседника сомнение в ваше компетентности.

Тембр и интонация

Поскольку ваш собеседник не видит вас, вы не можете произвести на него приятное впечатление своими интеллигентными манерами и внешним видом. Но ему могут понравится тембр вашего голоса и интонации. Так что придется научиться говорить красиво. Можете даже записать себя на диктофон – так лучше понять, глотаете ли вы слова, пищите или басите, а может быть тараторите.

Улыбка

Для того чтобы ваш голос звучал, как самая приятная мелодия, улыбайтесь. Ваш тон сразу же приобретет доброжелательность, что поможет завоевать симпатию собеседника.

Пауза

Поскольку телефонный разговор предполагает диалог, дайте возможность высказаться собеседнику

Не прерывайте его, слушайте с вниманием. Не спорьте

И помните: деловая беседа не может длиться часами. В вашем распоряжении – не больше пяти минут!

Слова благодарности

Заканчивает разговор тот, кто позвонил. Решив вопрос, обязательно поблагодарите собеседника за уделенное вам время.

Ильина Наталия, BBF.RU

Ну, и бонус. Общие советы по выстраиванию гармоничной личности а это половина успеха во всех делах

С чего начать? Вот небольшой список интересных книг:

  • «Теория этногенеза», Лев Гумилев;
  • «Теория решения изобретательских задач», Генрих Альтшуллер;
  • «Sapiens. Краткая история человечества», Юваль Ной Харари;
  • Труды философов: Аристотель, Платон, Альбер Камю и другие;
  • «Больше, чем религия. Этика для всего мира», Далай-лама;
  • «Теория Игр», Авинаш Диксит и Барри Нейлбафф;
  • «Мудрость Ганди. Мысли и изречения», Махатма Ганди;
  • «Мышление стратега», Кэнъити Омаэ.

25. Расширяй компетенции в смежных областях. Часто бывает так, что твоя тема не может существовать без каких-то других тем, поэтому рынок ценит тех, кто не ограничивается одним направлением.

26. Трать энергию и время только на благодарных людей. И не трать время на тех, кто тебя не уважает, не хочет слушать. Ищи своих людей, с которыми тебе самому хорошо.

27. Чётко говори, что нужно, и не стесняйся просить об этом людей. Прямо, в глаза, никаких недомолвок. Тогда вы сможете друг другу помочь.

28. И помни, что каждого человека волнует только он сам: как он выглядит, как твоё предложение ему поможет, как он себя чувствует

Старайся строить все переговоры, акцентируя внимание именно на собеседнике, и искренне старайся решить его проблемы и сделать ему хорошо. Это один из главных ключей к любой эффективной коммуникации.

P.S. Каким бы опытным переговорщиком ты ни был, случается, что не срослось. Для себя я вывел такие причины ситуаций, когда не удалось договориться:

  • личная неприязнь;
  • мотивация выбрать другого подрядчика, партнёра;
  • недостаточная убедительность, отсутствие весомых аргументов;
  • не смог компетентно ответить на поставленные вопросы;
  • проявил негибкий подход;
  • откровенно плохое предложение.

Be smart, be yourself, be breakthrough!

Предложите своему начальнику выделить время на разговор

В западных компаниях такие встречи между руководителем и подчиненным называют one-to-one meetings (или проще 1-2-1). Они проходят с завидной регулярностью – от двух раз в месяц до минимум одного раза в полгода.

Вооружившись пониманием необходимости такого шага, приступайте. Сформулируйте для себя и озвучьте боссу цель беседы

Она может звучать, например, так: «Хотел бы пообщаться относительно дальнейших планов нашей работы», «Для меня важно было бы получить обратную связь о моей эффективности за прошедшие N месяцев». А может и то, и другое

Также можно обозначить временные рамки на этот митинг – от получаса до часа.

Нет гарантий, что вы встретите мгновенное радостное согласие

Но проявляя деликатность («Когда вам было бы удобно?») и настойчивость («Для меня и для нас как для команды это важно»), вы сможете убедить своего руководителя в неотвратимости происходящего

Как правильно провести переговоры

Как общаться с людьми высокого ранга

Стресс может оказывать колоссальное воздействие на то, как человек действует в рискованной ситуации. Подобные ситуации психологического стресса могут снизить умственные и физические способности.

Типичные случаи, когда имеет место такое явление – ситуации, связанные с высоким риском или смертельной опасностью. Однако совсем не обязательно смотреть в дуло пистолета или быть зажатым в угол медведем гризли, чтобы ваше сердце ушло в пятки, а все умственные и физические способности упали до нуля. Совсем не обязательно на кону должна быть ваша жизнь, это может быть и карьера или профессиональное будущее. Например, как в нашей истории с гипотетическим лифтом.

Если вы оказывались в подобной ситуации, вам могут быть знакомы эти симптомы. Или, возможно, вам приходилось выступать в присутствии известных или очень влиятельных личностей, например, телезвезды или генерального директора большой корпорации. Если да, то вы помните ощущение, когда ладони потеют, а сердце колотится, как сумасшедшее просто потому, что с вами рядом кто-то, чьи заслуги делают его выдающимся человеком. Возможно, у вас даже возникало «туннельное зрение» – так в военной авиации называется резкое сужение поля зрения.

Если вам случалось переживать хотя бы часть этих симптомов, то вы можете представить, какое препятствие они могут создать для вашей карьеры или развития вашего бизнеса. Если вы мотивированы на успех и хотите без остановки карабкаться вверх по карьерной лестнице, катящийся градом пот или заикающиеся ответы на простые вопросы, каждый раз, когда вы сталкиваетесь с кем-то из высшего эшелона правления компании или важными клиентами, принесут немало проблем. Если у вас свой бизнес, а вы путаетесь в словах при разговоре с потенциальным клиентом или стратегическими партнерами, долго он не просуществует.

В этом посте я расскажу, как справляться со стрессом такого рода, чтобы взаимодействовать практически с любой VIP-персоной на более человеческом и личностном уровне, вместо того, чтобы потеть и мямлить что-то нечленораздельное при встрече. А также предложу несколько креативных способов, как без стресса и напряжения познакомиться с известными личностями, будь они из вашего местного сообщества или отрасли, руководства крупной компании или из мира знаменитостей.

Конечно, то, как вы будете завязывать разговор с каждой отдельной VIP-персоной, зависит от обстоятельств, но эти советы призваны создать некую общую картину того, как общаться с влиятельными людьми, которые могут помочь вам в развитии карьеры или бизнеса.

Хорошенько подготовьтесь к переговорам

Успешный переговорщик наверняка посоветует вам приходить на встречу, только тщательно подготовившись. Как запастись правильными аргументами?

Шаг 1. Взгляд в прошлое

Оглянитесь назад и выпишите свои достижения за опеределенный период (квартал, полугодие, год). Спросите себя: «Каким был мой вклад в работу компании за это время? В чем я вырос, что внедрил? Что компания выиграла в результате твоей работы?».

Шаг 2. Анализ эффективности

Объективно оцените, в каких случаях, возможно, недоработали, каких знаний или усилий не хватило. Это позволит сформировать перечень шагов, как эти факторы можно устранить или компенсировать.

Шаг 3. Взгляд в будущее

Загляните в будущее и сформулируйте ответы на такие вопросы:

— Чего я хочу от своей работы?

— Как через полгода/год, я пойму, что получил результат? Обязательно запишите 3-5 основных триггеров, которые будут показателем вашей эффективности и удовлетворенности достигнутыми целями.

— Почему для меня это имеет смысл?

— Какие самые важные шаги мне нужно предпринять, чтобы достичь результата?

Шаг 4 (очень важный). Превращение в босса

Станьте на место своего руководителя. Буквально вживитесь в его кожу, наденьте его ботинки и натяните свитер (или элегантно набросьте на плечи пиджак). Посмотрите на свои действия его глазами. Что особенно сильно заметно? Какие мысли приходят, когда вы анализируете свою работу через призму восприятия своего руководителя? Что в ваших действиях или отношении к работе, возможно, вызывает у него к вам вопросы? И за что он признателен?

Шаг 5. Корректировка стратегии

Вернувшись на свою позицию, теперь лучше понимая свои сильные и слабые стороны, учтите полученную информацию и добавьте в план по развитию (Шаг 3).

Как правильно провести переговоры